1.3制定推销计划(课件）-《推销技术》同步教学（华南理工大学出版社）

NO.01 推销技巧 1 项目一 推销准备 任务一 把握顾客类型 任务二 认识推销的产品，熟悉公司情况 任务三 制定推销计划 输入1文字 输入1文字 输入1文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 2 学习重点 一、了解顾客的心理类型、年龄阶段和职业类型 二、熟悉推销准备的相关工作知识 三、掌握如何制定推销计划 四、认识推销准备的重要性 1 任务三 制定推销计划 NO.2 一、 确定推销目标 二、 制定推销计划 2 二、 制定推销计划 1 NO.03 一、确定推销目标 1、企业的推销目标 1）企业现状分析 （1）企业环境分析——把握住环境的现状和将来的变化趋向，利用有利于企业发展的机会，避开威胁因素，是谋求生存和发展的首要问题，也是企业或部门推销计划得以顺利实施的前提。构成企业环境的因素由主体环境因素、一般环境因素和地域环境因素构成。另外，还应重点分析与本企业所推销商品有竞争关系的企业群体，以便作为选择计划方案的依据。 1 NO.03 一、确定推销目标 （2）企业、部门能力分析——销售部门在进行环境分析的基础上，应认真做好能力分析，预知企业和部门的现有能力对将来环境的适应程度，明确企业的优势和劣势，做到“知已知彼”，从而使企业的发展战略和新销售计划建立在切实可靠的基础上。 （3）营销部门业绩分析——营销部门在维持现有能力不变的状态下，预测其在将来变化的经营环境中所能取得的经营成果。 1 NO.03 一、确定推销目标 2）确定推销目标 （1）直接目标 ①销售产品，获得利润——企业推销活动的基本目标 ②提高市场占有率 ③开拓新市场 1 NO.03 一、确定推销目标 （2）间接目标 ①宣传介绍产品 ②收集反馈市场信息 ③提高企业信誉——作为企业的无形资产，良好的信誉对推销工作会产生巨大的促进作用，确立这种目标有利于规范和约束推销人员的言谈举止，把扩大销售额与维护企业形象有机结合起来。 2 NO.03 一、确定推销目标 2、推销人员的推销目标 1）分析影响因素 （1）企业营销目标 （2）顾客购买行为 （3）市场供求形势 2 NO.03 一、确定推销目标 2）掌握有效推销信息 （1）本企业在一定期间内所要推销的商品品种、数量及与推销工作密切相关的信贷条件、交货期限、广告方案等信息资料。 （2）要掌握推销商品的相关信息。 （3）要掌握同类产品竞争对手的信息情报。 （4）要掌握推销商品市场的供求形势、市场态势、需求特点、推销环境等情况。 2 NO.03 一、确定推销目标 3）寻找潜在客户，确定准客户 企业可以通过市场调研和市场细分形成的潜在客户明细表、现有客户的购买资料、各类买主的购货查询资料，以及由于广告、营业推广等产生的可能买主，选择和确定目标市场范围的重点目标客户，实施重点推销。 推销人员要对潜在客户的基本情况和购买行为特征预先有一个基本了解，在接触目标客户时才能够与客户沟通并确定其需求。 2 NO.03 一、确定推销目标 4）确定推销目标 （1）推销活动目标 ①推销活动的区域目标——推销人员计划在未来一个时期内所达到的市场范围。 ②推销活动的对象目标——一是确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客；二是确定重点顾客；三是确定对每个顾客的推销行动。 ③推销活动的时间目标——由于交通耗费的时间所占比例最多，推销人员合理的安排访问路线和洽谈时间是极其重要的，可以通过确定时间目标来帮助提高推销效率。 2 NO.03 一、确定推销目标 （2）推销效益目标 ①销售量与销售额——推销目标中最基本的指标。 ②销售目标达成率——实际销售额与目标销售额之比，可以用来衡量推销人员销售目标的完成程度。 ③折扣率——推销人员对顾客所让出的折扣额占销售总额的比例，反映了推销效率的高低，推销人员应极力避免销售金额增加，但却做了极大的折扣，毛利削减许多的情形。 2 NO.03 一、确定推销目标 ④毛利率——销售总额减去产品成本即为毛利额，而毛利额与销售金额之比就是毛利率。毛利率的高低，反映了产品的盈利水平。 ⑤贷款回收率——收回贷款金额与销售金额之间的比例，回收率越高越有利于企业资金周转，而回收率低则会造成资金周转困难并具有一定的风险。 2 NO.03 一、确定推销目标 ⑥推销费用——为完成推销任务而耗费的各项支出。推销人员对推销费用的控制目标不在于推销费用的绝对数额，而是保证推销费用的增长率不超过销售的增长率。 ⑦新客户数目 ⑧访问率 ⑨成交率 1 1、企业的推销计划 1）分配推销任务 （1）根据推销人员的特点分配推销区域、推销商品和工作岗位。 （2）根据整个业界的预测值，进行本部门的销售预测。 （3）根据各部门主管及一线负责人所提供的销售额进行判断，再确定下年度的