1.1把握顾客类型(课件）-《推销技术》同步教学（华南理工大学出版社）

NO.01 推销技巧 1 项目一 推销准备 任务一 把握顾客类型 任务二 认识推销的产品，熟悉公司情况 任务三 制定推销计划 输入1文字 输入1文字 输入1文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 2 学习重点 一、了解顾客的心理类型、年龄阶段和职业类型 二、熟悉推销准备的相关工作知识 三、掌握如何制定推销计划 四、认识推销准备的重要性 1 任务一 把握顾客类型 NO.2 一、顾客的心理类型 二、顾客的年龄阶段 2 3 三、顾客的职业类型 1 NO.03 一、顾客的心理类型 1、内向型——生活比较封闭，很少注意外在的事物，与陌生人保持相当距离，对自己生活 圈中的变化异常敏感。对待推销的反应不强烈，对产品比较挑剔，对推销人员的言行举止 特别敏感，他们大多讨厌推销人员过分热情，往往不愿和推销人员交谈。对于这一类顾客 ，推销人员要注意投其所好，留给顾客一个好的最初印象。 2 2、随和型——性格比较开朗，容易相处，戒备心理较弱，一般是不喜欢当面拒绝别人的， 在面对推销人员时比较容易被说服，很少令推销人员难堪。对于这一类顾客，推销人员要耐心地和他们周旋，同时，推销人员的幽默风趣往往能发挥出意想不到的作用。如果能得 到随和型顾客的赏识，他们会主动帮你推销，但这类顾客往往不太守信用，容易忘记自己的诺言。 NO.03 一、顾客的心理类型 3 3、刚强型——性格坚毅，个性正直，对待工作严谨认真。推销人员应表现出守纪律、讲信用、严谨的工作作风，时间观念尤其要强。这一类顾客在最初见面时往往难以接近，如果在出访前获知某人是刚强型顾客，最好能通过第三者介绍，这样会对于推销有很大的帮助。 NO.03 一、顾客的心理类型 4 NO.03 一、顾客的心理类型 4、虚荣型——喜欢表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重，好要面子。推销人员不能表现太突出，不能过多地直接劝说，应顺着对方的话题逐渐引向要推销的商品，在不知不觉中完成商品的交易。注意寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为其提供表现自己的机会，满足他的虚荣心，给予适当的恭维，不要轻易反驳或打断其讲话。 NO.03 一、顾客的心理类型 5 5、神经质型——对外界事物反应异常敏感，情绪不稳定，容易激动，对自己所作的决策容易反悔。对待这类顾客一定要有耐心，不能急躁，言语要谨慎，避免刺激他们。在推销过程中要把握对方情绪的变化，在合适的时机提出自己的观点。同时，一定要注意避免推销人员之间或推销人员与其他顾客之间进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。 6 NO.03 一、顾客的心理类型 6、好斗型——好胜心强、征服欲强、比较顽固专横，喜欢将自己的想法强加给别人。对待这类顾客切忌意气用事地去和对方争论，以免为贪图一时痛快而使推销陷于困境。准备足够的数据资料和证明材料会有助推销人员的成功，同时，还要防止对方提出额外要求，不可给对方突破口。 7 NO.03 一、顾客的心理类型 7、沉默型——由于各种各样的原因造成在推销中的暂时性沉默，表现消极，态度冷淡。若因顾客对产品缺乏专业知识并且兴趣不高，推销人员就一定要避免提出技术性问题来讨论，应该就其功能进行解说，打破沉默；若因考虑问题过多而陷于沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提出一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来以便大家沟通协商。 NO.03 一、顾客的心理类型 8 8、顽固型——在消费上具有特别的偏好，一般不愿意轻易改变原有的习惯，对新产品往往不乐于接受，对推销人员的态度也多半不友好。对这类顾客，推销人员一定要有耐心，并要充分运用有说服力的资料、数据和事实来逐渐改变对方的态度。先发制人a，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。如果能培养其形成新的使用习惯，这类顾客将成为忠实的顾客。 9 9、怀疑型——疑心较重，对推销人员和所推销的产品都不信任。推销人员一定要对产品充满信心，一定不要受顾客影响。同时，专业证据和专家评论也很重要。另外，切忌在价格上轻易让步。从根本上来讲，还是应建立起相互间的信任关系，即便是一个小小的口头承诺也一定要予以兑现，端庄严肃的外表与谨慎的态度也会有助于推销的成功。 NO.03 一、顾客的心理类型 1 NO.03 二、顾客的年龄阶段 1、单身顾客与年轻夫妇——思想乐观，总想要改变现状。推销人员必须非常热诚，进行产品说明时，可刺激他们的购买欲望。然而，推销人员必须考虑的是，这类顾客的经济不宽裕，因此，在做产品说服时，尽量以不增加顾客的心理负担为原则。只要对产品具有自信心，再稍受外界刺激，他们自然会购买。 NO.03 二、顾客的年龄阶段 2 2、中年顾客——有主张和决定的能力，希望有更好的生活，希望家庭生活