11.1国际贸易合同的磋商（课件）-《国际贸易基础知识》同步教学（西南财经大学出版社）

第十一章 国际贸易合同的磋商、订立与履行 第二节 国际贸易合同的订立 2 第一节 国际贸易合同的磋商 1 目 录 第三节 国际贸易合同的履行 3 知识目标 掌握国际贸易交易前准备工作的重要性； 掌握国际货物买卖合同成立的必要条件； 了解国际货物买卖合同的特点和内容； 了解国际货物买卖合同中买卖双方应履行的基本义务。 技能目标 能够进行进出口交易磋商； 能够审核并修改信用证； 能够拟定国际货物买卖合同。 第一节 国际贸易合同的磋商 一、磋商前的准备 磋商前的准备主要是指买卖双方在交易磋商之前进行的一系列准备活动的总称。在进出口贸易的各工作环节中，磋商前的准备是一项最基础的前期工作。 （一）选择目标市场 合同磋商之前，为了获得与贸易有关的各种信息，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销情况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面的调查研究，以便选择适当的目标市场和合理的市场布局。在选择国外目标市场时，调研范围和内容包括经济调研和市场调研。 （二）选择交易对象 在交易磋商之前，企业必须通过各种途径对欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况，包括它的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等其自身总体状况，还包括它与世界各地其他客户和我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。 （三）制定进出口商品经营方案 外贸企业在作好国际市场的调查研究确定交易对象之后，就应该及时根据国家的外贸方针政策和本企业的经营意图对企业生产的出口产品在一定的时期内的业务作出全面的安排。这些安排通常包括国内货源情况、历史经营情况、目标市场营销计划安排和实现计划的措施。 二、磋商的方式与内容 交易磋商(business negotiation)又称贸易谈判，是指买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。它是进出口交易的重要环节之一。 交易磋商 （一）磋商的形式 交易磋商的形式可分为口头、书面两种形式。业务过程中采取何种形式应结合交易本身的性质及各种磋商形式的具体特点进行综合考虑。 1．口头磋商 口头磋商包括出口企业邀请国外客户来访，参加各种商品交易会(如中国进出口商品交易会等)，以及由我方派遣出国推销人员、贸易代表团，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等面对面的磋商。 口头磋商 2．书面磋商 传统的书面磋商主要是指通过双方交换信件、电报或电传；电子商务时代，主要包括传真、电子数据交换、电子邮件等电子方式也逐渐成为一种非常重要的书面磋商形式。其中，电子邮件方式因其具有方便、快捷及成本低等优势而广泛受到外销业务员的欢迎并已成为当前最主要的磋商形式。 书面磋商 （二）磋商的内容 交易磋商的内容一般包括交易的标的、交易标的的价格、交易双方的责任划分、预防争议的发生和争议发生时的处理办法等。 三、磋商的程序 交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中，发盘与接受是达成交易所必不可少的、起决定性作用的两个环节。 （一）询盘 询盘（inquiry）是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。询盘通常由买方发出，一般被称为邀请发盘；它也可以由卖方发出，习惯上将其称为邀请递盘。 询盘 （二）发盘 发盘（offer）又称发价、报盘、报价，是指交易的一方为出售或购买某种商品，向交易另一方提出买卖该种商品的交易条件，并愿意按照所提条件与对方达成交易，订立合同的表示。其中，发盘的一方称为发盘人，发盘的对象方称为受盘人。 发盘 （三）还盘 还盘（counter offer）又称还价，是指受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位作出的一项新的发盘。因此，还盘与发盘一样，也分为有约束力的还盘和没有约束力的还盘两种情况，只有有约束力的还盘才能成为一项新的发盘。 发盘 （四）接受 接受（acceptance）在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明表示同意发盘提出的各项交易条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。一项有效的发盘一经接受即宣告合同成立。 接受 $$