项目一 推销准备（课件）- 《推销实务》同步教学（人大版·2016）

推 销 实 务 项目一 推销准备 知识目标 1.认识推销基本程序和推销要素； 2.了解推销方格和推销基本模式； 3.理解解推销形象和销售准备的重要性； 4.掌握推销计划制定的相关知识。 能力目标 1.能树立良好的推销心态； 2.能运用推销模式进行推销实践活动； 3.运用基本礼仪知识与客户交往； 4.能运用相关知识制定可行规范的推销计划。 任务1 推销知识准备 【案例导入】 一位农场主经营承包一大片果园，眼看苹果挂满技头，丰收再望，却不料一场冰雹袭击。雹灾过后，树上的苹果伤痕累累，几乎找不出一个不带伤的果子。往年鲜亮的苹果尚难找到销路，如今一片惨状，又该如何？农场主为此而愁眉不展。一天，农场主又像往日一样来到果园，一边踱步，一边想着心事，随手在树上摘了一个苹果，边吃边想，突然来了灵感，马上跑回家，动手制作了许多宣传品，到处散发，并在当地媒体上作了广告，大意为：本农场的苹果个个带疤面目丑陋，吃起来别有滋味，绝非一般苹果可比，君若不信，可来品尝。广告发出后，果然有好奇者找上门来，一尝，滋味确实不同，一传十，十传百，食带疤苹果竟成时尚，当其他果农还在为苹果的销路发愁时，此农场主已在美滋滋地点着钞票。这位农场主成功地将“带疤的苹果更好吃”这一观念推销给了顾客。 问题1:推销产品的使用价值观念是不是比推销产品更有效? 所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促销技术与手段，帮助和说服潜在顾客采取购买商品或劳务行动的过程。其实质就是满足顾客需要（推销不仅是在寻找买主，而且是在创造需求） 知识1 推销的涵义 对这个定义理解我们要重点把握以下几点： 1.推销目的：是说服、帮助、吸引、刺激顾客采取购买行动。 2.推销主体：既可以是工商企业或企业系统，也可以是经营者个人。 3.推销客体：有产品，也有劳务、观念等，包括商品贸易和服务贸易。 4.推销过程：包括推销前的准备工作、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、达成交易六个步骤。 二、推销的特点 就人员推销而言，推销具有五个显著的特点： 1．双向性 2．完整性 3．特定性 4．灵活性 5．高成本性 三、推销的作用 （一）推销对社会的作用 （二）推销对企业的作用 （三）推销对个人的作用 四、推销程序 推销过程大致分为六个步骤 寻找 顾客 接近 顾客 推销洽谈 异议处理 达成 交易 推销准备 【案例评析】 几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去。”乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售科都没有，产品不也卖得好。用户想买，还买不着！”。 请从这个案例中分析这几位推销员争论的内容是什么？ 知识2 推销活动三要素 1.推销人员（推销主体） 2.推销品（推销客体） 3.顾客（推销对象） 推销三要素: 一、推销主体 1.含义 推销主体即推销人员. 2.职责和工作内容 (1)职责是指担负起的工作及其责任 (2)工作内容 销售企业产品 建立企业形象 反馈市场信息 与顾客建立联系 提供服务 3.推销人员的职业素质 (1)思想素质 职业道德 职业态度 (2)知识素质 基础知识 专业知识 社会知识 (3)智能素质 (4)心理素质 积极的人生态度 坚强的意志与毅力 自信心 信念与决心 勇气 受挫力与持久力 责任心 (5)身体素质 2023/11/14 二、推销客体 1.定义 所谓推销客体,即推销品,是推销人员向被推销主体推销的各种有形与无形商品的总称,包括商品(Commodity)、服务(Service)和观念(Idea)。 2.产品整体概念 是指人们向市场提供的能满足顾客某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务.它包含三个层次的内容:核心产品、形式产品、附加产品 核心产品(CoreProduct) 形式产品(ActualProduct) 附加产品(AdditionalProduct) 3.整体质量观念 整体质量即大质量。也包含三个层次:内在质量,即核心产品的质量;外在质量,即形式产品的质量;服务质量,即附加产品的质量。 2023/11/14 (一） 顾客的含义 顾客是被推销主体，即接受或购买推销品的个人或团体。 （二）顾客类型 1.个体购买者 个体购买者是为了满足个人或家庭生活的需要而购买或接受某种推销品的个人。 在购买活