项目五 促成交易（课件）- 《推销实务》同步教学（人大版·2016）

推 销 实 务 项目五 促成交易 知识目标 1.识别和灵活运用成交信号; 2.正确选择促成交易的方法; 3.正确掌握买卖合同拟订的方法和技巧。 能力目标 1.能够正确识别和运用成交信号促成交易; 2.掌握买卖合同的拟订。 任务一　推销成交 【案例导入】 甲、乙两个不同厂家的推销员,同时到某家工厂推销各自的阀门。客户让他们分别介绍自己的产品。甲推销员先介绍。他口齿伶俐,产品介绍得很到位,厂家也显示出兴趣。两人都介绍完之后,双方互相留下了联系方式。然后,甲推销员信心十足地对顾客说:“这样,我留5天的时间供您考虑、决策。5天之后,我再来和您讨论订货事宜。”说完,就离开了。 5天之后,他再次来到这家工厂,准备这次拿下这个客户。与顾客洽谈之后,他大失所望,原来工厂早已与乙推销员代表的公司签订了购销合同。 问题1:甲推销员为什么错过了到手的生意？ 一、推销成交的含义和时机 (一)推销成交的含义 1.推销成交的含义 成交即达成交易。推销成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。 2.成交三原则 成交需要具备三个原则: (1)主动 (2)自信 (3)坚持 (二)识别和灵活运用成交信号 1.善于识别购买信号,把握最佳成交时机 2.克服恐惧感,培养正确的销售心理 知识19　推销成交 二、促成交易的方法 (一)请求成交法 请求成交法,即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。 (二)假设成交法 假设成交法,就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品,然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。 (三)选择成交法 选择成交法,是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案,并要求其迅速作出抉择的成交方法。 (四)局部成交法 局部成交法,指推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。 (五)总结成交法 总结成交法,即推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益,在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结,以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法 (六)机会成交法 机会成交法是推销人员向顾客提示最后成交机会,促使顾客立即购买的一种成交方法。 (七)从众成交法 从众成交法,即推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。 (八)优惠成交法 优惠成交法,即推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。 任务训练　把握成交时机的演习 1.训练目的与要求 (1)使学生结合实际,加深对推销成交的感性认识与理解; (2)培养学生正确把握推销成交时机的能力。 2.训练内容与步骤 (1)根据以下资料,进行促成交易情境表演; (2)将全班同学分组,每8~10人为一组; (3)分发资料; (4)以小组为单位,利用教师所给的资料,进行讨论; (5)学生扮演不同身份,分别利用2~3种方法促成,自编自演情境小品剧,并在小组内进行表演; (6)向全班同学演示。 3.成果体现与检测 (1)每个小组提交一份设计好的小品剧; (2)学生根据各组准备的道具及表演的表现互相评价; (3)教师根据设计好的小品剧和表演评估打分。 任务二　买卖合同拟订 【案例导入】 2006年,A地的小王接到B地食品商联系罐头业务的电话,双方经过多次磋商,价格终于谈妥,对方决定到场现款提货。同时,这个食品商又向小王打听了A地的几种反季节蔬菜价格,并打算顺便贩运一车西红柿、豌豆等时鲜蔬菜到A地,汽车返回时装罐头。小王说这种蔬菜在本地夏季才能收获,春节前销售非常好。对方一算账,见有利可图,于是就在电话里商定了这笔蔬菜生意。此后对方没再来电话。 2007年1月13日下午3点,该食品商突然出现在小王的办公室,说蔬菜已运到。小王得知装蔬菜的卡车已跑了40多小时应尽快卸车,立即将车领到了蔬菜批发市场。而此时,因前几天才从B地运来几种蔬菜,市场已经饱和。小王说:如果接货,只能出报价的三分之一。食品商不愿意,双方相持不下。后来几名菜贩围着卡车狠劲砍价,双方讨价还价了一个多小时,食品商很着急。眼看天色已晚,考虑到如果拖到第二天,有的蔬菜便会腐烂,损失将会更惨重,无奈之下,食品商只好以比产地购价还低的价格将这10吨新鲜蔬菜脱手,亏了3000多元运费和1000多元本钱。食品商原以为稳赚,谁知“大意失荆州”,因未能签订合同造成了不应有的损失。 问题1：从这个案例中我们得到什么启示？ 一、买卖合同 (一)买卖合同的概念及特征 1.买卖合同的概念 2.买卖合同的特征 (1)买卖合同是有偿合同 (2)买卖合同是双务合同 (3)买卖合同是承诺性合同 知识20　买卖合同的拟订与后续工作 买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受