项目三 推销接近（课件）- 《推销实务》同步教学（人大版·2016）

推 销 实 务 项目三 推销接近 知识目标 1.领会约见顾客的内容和方法; 2.掌握接近顾客的内容和方法; 3.会识别约见和接近顾客的方法。 能力目标 1.能够用约见顾客的方法进行正确的顾客约见; 2.能够用推销接近的方法进行顾客接近。 任务1　约见顾客 【案例导入】 布得歇尔保险公司做了一次成功的推销活动。在推销人员上门推销之前,公司首先给顾客寄了各种保险说明书和简单的调查表,并附上一张优待券,写明:“请您把调查表填好,撕下优待券后寄还给我们,我们便会赠送罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制),您可从中任选两枚。这是答谢您的协助,并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出30000多封信,收到2300封回信。推销人员便带着仿古硬币按回信地址上门拜访,亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员,自然不会有戒心,在道谢后,就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选两枚自己喜欢的留下。推销人员这时就不失时机地谈起保险话题。据说该公司因这次活动获得了大量保险客户,在当时曾引起轰动。 问题1：上述案例告诉我们一个什么道理？ 一、约见顾客的含义 (一)约见顾客的定义 约见,又称商业约会,是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。 (二)约见顾客的意义 1.有利于推销人员成功地接近顾客 2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 3.有利于推销人员客观地进行推销预测 4.有利于推销人员合理地利用时间,提高推销的计划性 知识12　约见顾客 二、约见顾客的内容 具体内容大致有如下几个方面。 (一)确定约见对象 确定约见对象时应注意: (1)应尽量设法直接约见购买决策人或者对购买决策具有重大影响的重要人物,避免在无权人与无关人身上浪费时间。 (2)应尊重接待人员。 (3)应做好约见的准备工作。 (二)约见事由 一般可以从以下几方面来确定事由: (1)认识、投石问路。 (2)留下印象。 (3)市场调查。 (4)正式推销。 (5)签订合同。 (6)提供服务。 (7)收取货款。 (8)联络感情。 (三)确定约见时间 在与顾客确定约见时间方面,推销人员应注意: (1)尽量替顾客着想。 (2)应根据访问对象的特点确定见面时间,避免在顾客最忙碌的时间内约见顾客。 (3)应视推销产品与服务内容的特点确定约见与洽谈生意的时间。 (4)讲究推销信用。 (5)合理利用访问时间,提高推销访问效率。 (四)确定约见地点 约见地点的选择方式一般有以下几种: (1)工作地点。 (2)居住地点。 (3)社交场合和公共场所。 三、约见顾客的方法 (一)当面约见 所谓当面约见,是指推销员与顾客当面约定访问事宜。 当面约见的优点有: (1)有利于发展双方关系,加深双方感情。 (2)有助于推销人员进一步做好接近准备,了解顾客的有关情况。 (3)比较可靠。 (4)节约信息传递费用,简便易行,对双方都比较方便。 当面约见的局限性: （1）受地理限制 （2）受时机的限制 （3）效率限制, （4）一旦当面约见遭到顾客拒绝,推销人员便会处于被动局面,无法挽回败局。 (二)电话约见 电话约见就是推销人员以打电话的方式约见顾客。 电话约见的一般步骤包括:问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再次致谢。 电话预约的要领与技巧包括: (1)尽量不要先说出价格。 (2)简单扼要地说明商品特色。 (3)由推销员决定拜访的日期。 (4)先取得对方信任。 (5)说话速度不宜过快。 (6)强调“不强迫购买”。 (7)多问问题,尽量让客户说话。 电话约见有许多优点,比如迅速及时、方便、灵活,而且能够避免当面遭遇拒绝的尴尬,是广泛应用的方法之一。 (三)信函约见 为了提高信函约见的成功率,销售人员在写约见信函时应注意以下几个问题: (1)信函形式亲切,措辞委婉恳切。 (2)内容要简洁、有重点。 (3)要引起顾客的兴趣及好奇心。 (4)不要过于表露希望拜访客户的迫切心情。 (5)电话追踪。 优点: (1)目的容易达到。 (2)费用低。 (3)体裁自由。 缺点: (1)时间长。 (2)反馈率低。 (四)委托约见 所谓委托约见,是指推销人员委托第三者约见顾客的方法。 优点:容易达到约见顾客的目的,有利于推销人员接近顾客,获得推销对象的真实信息;可以通过受托人与目标顾客的特殊关系对其施加影响,使其克服对推销员的戒备心理,从而节省推销时间,提高推销效率;有利于推销人员明确重点,克服约见障碍,提高推销效果。 局限性:受推销人员社交圈大小等因素的制约;不如自约亲切,顾客往往不给予足够的重视;推销人员处于被动地位,不如自约可靠,如果受托人不太负责任,常常引起误