项目六 推销管理（课件）- 《推销实务》同步教学（人大版·2016）

推 销 实 务 项目6 推销管理 知识目标 1.掌握推销员选拔的基本原则和条件; 2.学会选择有效的推销人员招聘的渠道,能够设计招聘广告,制定招聘计划; 3.正确运用推销人员的选拔过程; 4.掌握面试的特点和技巧; 5.了解推销人员的培训目标,认识推销人员培训的内容,熟练应用推销人员的训练方法; 6.领会推销人员报酬的原则和类型,掌握推销人员报酬的形式和推销人员激励的方法。 能力目标 1.能够根据企业的业务情况,在适当的时机招募推销人员; 2.能制定推销员的岗位职责、企业中短期推销员培训计划; 3.能根据企业的业务要求,安排推销员的培训内容; 4.能够设计推销人员的薪酬制度; 5.运用推销人员的激励方法进行推销人员的激励。 任务一 推销人员招聘 【案例导入】 广州牙膏厂是广州市轻工业局所属的一家历史悠久的国有企业,现有职工550人。1986年以来,该厂根据市场需要,开发出“国际香型、内含口洁素”的“黑妹”牙膏,在国内竞争激烈的牙膏市场上独辟蹊径,找准了自己的位置。从此企业产品购销两旺,生产经营规模日益扩大,经济效益越来越好。与此同时,以“黑妹”品牌为主的系列产品畅销全国,逐步形成良好的产品形象,成为深受消费者欢迎的名牌产品,在市场上长盛不衰。 随着产品销售量的不断增加和营销策略的不断深化,销售科感到人手紧缺,工作十分紧张,亟须充实销售员队伍。为此,厂部改变以前行政任命销售员的办法。2007年7月,该厂经过本人申请和文化考试,录用了赵明、钱达、孙青和李强四名职工到销售科,进行为期半年的实习试用,作为正式销售员的候选人。目前,他们的实习期将满,销售科长正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售员,从事牙膏产品的销售工作。根据平时对他们的观察和厂领导、销售科同事及用户对他们的评价,对上述四位职工的个人素质和工作状况进行了初步的总结,以作为选拔销售员的依据。 问题1：广州牙膏厂是如何招聘推销人员的？ 一、选拔推销人员的原则 (一)德才兼备原则 (二)不拘一格原则 (三)知人善任原则 (四)重视创新原则 二、选聘推销人员的条件 (一)品质 (二)技能 (三)知识 知识21　推销人员的招聘与选择 三、推销人员招聘的程序 (一)制定招聘计划 招聘计划的内容主要包括: (1)人员需求清单,包括招聘的职务名称、人数、任职资格要求等内容。 (2)招聘信息发布的时间和渠道。 (3)招聘小组人选,包括小组人员姓名、职务、各自的职责。 (4)应聘者的考核方案,包括考核的场所、大体时间、题目设计者姓名等。 (5)招聘的截止日期。 (6)新员工的上岗时间。 (7)费用招聘预算,包括资料费、广告费、人才交流会费用等。 (8)招聘工作时间表,尽可能详细,以便与他人配合。 (9)招聘广告样稿。 (二)确定推销人员的招聘渠道 1.企业内部招聘 2.企业外部招聘 (三)选拔推销人员 1.填写申请表 2.面试 面试与传统的笔试方式相比,具有以下四个方面的特点: (1)全面性 (2)直观性 (3)有效性 (4)主观性 3.笔试 4.心理测试 (1)能力测验 (2)性格测验 (3)成就测验 5.体格检查 任务训练　角色扮演——模拟推销员招聘 1.训练目的与要求 (1)熟悉推销员招聘的全流程。 (2)了解推销员招聘过程中的方法。 2.训练内容与步骤 (1)角色扮演的情境设计: 1)将学生分为小组,成立模拟公司,每个公司8~12人,各模拟公司组织选聘一名销售经理。 2)各模拟公司招聘由销售经理主持,公司成员均为招聘组成员。 3)每名学生可向不超过三家公司(不含本公司)应聘。 4)各公司根据每个应聘者的表现决定聘任。 5)根据上面要求收集有关资料,进行精心准备,在课上完成角色扮演。 (2)各公司要制定招聘计划,包括招聘目的、招聘岗位、任用条件、招聘程序,特别是聘用的决定办法。 (3)每个人要写出应聘提纲或应聘讲演稿,一定要体现出应聘竞争优势。 (4)以公司为单位,组织招聘活动。 3.成果体现与检测 (1)各公司提供招聘计划书。 (2)每个人提供应聘提纲或讲演稿。 (3)评估各公司招聘的组织状况的好坏,并以前来应聘者的人数作为重要指标。 (4)评价每个人的表现,特别是受其他公司聘任的频次。 (5)由教师作出统计与综合评估。 任务二 推销人员培训 【案例导入】 IBM(国际商用机器公司)是美国一家杰出的销售机构。IBM公司的创始人托马斯·沃森(Thomas J.Watson)爵士本人就是一位超级销售人员,他曾当过某家大公司的全国销售经理,并由此积累了商品营销方面的丰富经验。沃森开创的IBM公司之所以能获得巨大的成功,最重要的一点或许是他对销售代表极高的期待和评价。所有的销售代表都知道他们可以同IBM公司的任何厂家通电话,可以随