项目二 目标顾客寻找（课件）- 《推销实务》同步教学（人大版·2016）

推 销 实 务 项目二 目标顾客寻找 知识目标 1.理解准顾客、潜在顾客等定义; 2.领会顾客需求审查的理论知识和具体方法; 3.学会应用顾客购买力评价的理论知识和具体方法。 能力目标 1.学会编制特定商品顾客开发计划,确定寻找顾客的途径; 2.熟练应用地毯访问法做顾客需求调查; 3.熟练掌握需求审查的方法和步骤; 任务1　顾客开发的渠道、方法 【案例导入】 有这样一个故事,一个推销员因为找不到顾客而向经理提出辞职。经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他说:“你看到什么了?” 推销员答道:“人啊!” “除此之外呢?” “除了一大堆的人,就只有马路啊!” 经理又问:“在人群中,你难道没看出许多的准顾客吗?” 推销员恍然大悟,收回辞呈,感谢经理的指点,赶紧努力再去找顾客。 问题1：从这一则故事中我们可以得到什么启发？ 问题2：什么是准顾客？准顾客满街都是,我们如何找出来？ 成功推销，始于成功的推销接近。在推销前，我们必须锁定推销对象，然后为接近推销对象做好充分的准备 寻找和鉴定准顾客是推销程序的第一步。顾客是推销人员的推销对象，是推销三要素的重要要素之一。可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。 知识9　顾客开发的渠道 一、顾客开发的渠道 （一）准顾客 准顾客也叫目标顾客。准顾客是指对推销人员产品或服务确实存在需求并且具有购买能力的组织或个人。而顾客是指那些已经够买了你的产品或服务的组织或个人。 什么是准顾客 （二）寻找准顾客的程序 获得潜在准顾客 准顾客资格审查 确定准顾客 制定拜访计划 二、顾客开发的渠道 (一)在本单位内部寻找准顾客 企业内部信息主要包括以下几个方面。 1.企业的财务部门 2.企业的服务部门 3.公司销售记录 4.广告反馈记录 5.客户服务电话记录 6.公司网站 (二)在外部寻找准顾客 1.在现有顾客中寻找准顾客 2.从市场调查走访中寻找准顾客 3.在认识的人中找准顾客 4.从商业联系中寻找准顾客 5.善用各种统计资料寻找准顾客 6.利用各种名录类资料寻找准顾客 7.各种贸易展销会 8.充分利用互联网络寻找准顾客 一、个人观察法 (一)个人观察法简介 个人观察法也称现场观察法,是指推销员根据个人的知识、经验,通过对周围环境的直接观察和判断,寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销员个人的职业素质和观察能力,通过察言观色,运用逻辑判断和推理来确定准顾客,是一种古老而基本的方法。 知识10　顾客开发的方法 (二)个人观察法的特点 1.优点 (1)直接性。 (2)情境性。 (3)及时性。 (4)纵贯性。 (5)普遍性。 2.缺点 (1)受观察对象的限制。 (2)受观察者本人的限制。 (3)受观察范围的限制。 (4)受无关变量的干扰,缺乏控制。 二、普遍寻找法 (一)普遍寻找法简介 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法,是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找顾客的方法。 (二)普遍寻找法的特点 1.优点 (1)地毯式铺开不会遗漏任何有价值的客户; (2)寻找过程中接触面广、信息量大,各种意见和需求以及顾客反应都可能收集到,是分析市场的一个途径; (3)让更多的人了解自己的企业; (4)推销人员可以借机进行市场调查,并能比较客观和全面地反映顾客需求状况。2.2。2.缺点 (1)导致推销工作的相对盲目性。 (2)成本高,费时费力。 (3)容易导致顾客的抵触情绪。 三、连锁介绍法 (一)连锁介绍法的含义 所谓连锁介绍法,是指推销人员依靠他人,特别是现有顾客,来推荐和介绍有可能购买产品的潜在顾客的一种方法。 (二)连锁介绍法的特点 优点:可以减少推销过程中的盲目性,而且由于经人介绍,易取得信任感,因而成功率较高。 缺点:由于准顾客要靠现有顾客引荐,事先难以制定完整的推销访问计划;由于寻找准顾客受到现有顾客的制约,可能使整个推销工作处于被动的地位。 (三)适用范围 一般适用于寻找具有相同消费特点的客户或在推销群体性较强的商品时采用 (四)需要注意的问题 (1)取信于现有顾客。 (2)对现有顾客介绍的未来顾客,推销人员也应进行可行性研究与必要的准备工作。 (3)推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况。 (4)在推销人员访问过介绍的顾客后,应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。 四、中心开花法 (一)中心开花法的含义 中心开花法也称名人介绍法,是指推销人员在一定的推销范围内发展一些具有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品,然后再通过他们的影响力把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。 (二