学习情境7　推销管理（课件）- 《推销实务》同步教学（人大版·2013）

推销实务 目录 学习情境1　推销准备 1 学习情境3　推销接近　 3 学习情境4　推销洽谈　 4 学习情境2　目标顾客寻找 2 学习情境7　推销管理　 7 学习情境6　促成交易　 6 学习情境5　顾客异议处理　 5 项目1　推销知识准备　 项目2　推销人员礼仪准备　 项目3　产品知识、销售工具准备 项目4　制定推销计划　 项目5　顾客开发的渠道、 方法与顾客资格审查 项目6　约见顾客　 项目7　接近目标顾客　 项目8　推销洽谈　 项目9　异议处理　 项目10　推销成交　 项目11　买卖合同拟订　 项目12　推销人员招聘　 项目13　推销人员培训　 项目14　推销员绩效考核　 学习情境7 推销管理 学习目标 知识目标 1.掌握推销员选拔的基本原则和条件; 2.学会选择有效的推销人员招聘的渠道,能够设计招聘广告,制定招聘计划; 3.正确运用推销人员的选拔过程; 4.掌握面试的特点和技巧; 5.正确运用推销人员培训工作的流程,掌握每个环节的工作内容和技能; 6.了解推销人员的培训目标,认识推销人员培训的内容,熟练应用推销人员的训练方法; 7. 领会推销人员报酬的原则和类型,掌握推销人员报酬的形式和推销人员激励的方法。 学习情境7 推销管理 学习目标 能力目标 1.能够根据企业的业务情况,在适当的时机招募推销人员; 2.能制定推销员的岗位职责、企业中短期推销员培训计划; 3. 能根据企业的业务要求,安排推销员的培训内容; 4. 能够设计推销人员的薪酬制度; 5.运用推销人员的激励方法进行推销人员的激励。 情感目标 1. 培养学生的大局意识; 2. 培养学生爱岗敬业的精神,使学生加深对推销岗位的认知; 3. 培养学生的工作激情,提高学生的情商; 4.教育学生树立以人为本、实事求是的管理理念。 学习情境7 推销管理 项目12　推销人员招聘　 项目13　推销人员培训　 项目14　推销员绩效考核　 项目12　推销人员招聘 项目相关知识 知识20　推销人员的招聘与选择 一、选拔推销人员的原则 (一)德才兼备原则 (二)不拘一格原则 (三)知人善任原则 (四)重视创新原则 二、选聘推销人员的条件 (一)品质 1.忠诚 2.移情 3.自我调节能力或韧性 (二)技能 1.沟通技能 2. 组织分析技能 3. 时间安排技能 (三)知识 项目12　推销人员招聘 项目相关知识 知识20　推销人员的招聘与选择 三、推销人员招聘的程序 (一)制定招聘计划 (二)确定推销人员的招聘渠道 1.企业内部招聘 2.企业外部招聘 (三)选拔推销人员 1.填写申请表 2.面试 3.笔试 4.心理测试 5.体格检查 项目12　推销人员招聘 操作平台 项目训练　角色扮演——模拟推销员招聘 1.训练目的与要求 (1)熟悉推销员招聘的全流程。 (2)了解推销员招聘过程中的方法。 2.训练内容与步骤 (1)角色扮演的情境设计: (2)各公司要制定招聘计划,包括招聘目的、招聘岗位、任用条件、招聘程序,特别是聘用的决定办法。 (3)每个人要写出应聘提纲或应聘讲演稿,一定要体现出应聘竞争优势。 (4)以公司为单位,组织招聘活动。 项目12　推销人员招聘 操作平台 项目训练　角色扮演——模拟推销员招聘 3.成果体现与检测 (1)各公司提供招聘计划书。 (2)每个人提供应聘提纲或讲演稿。 (3)评估各公司招聘的组织状况的好坏,并以前来应聘者的人数作为重要指标。 (4)评价每个人的表现,特别是受其他公司聘任的频次。 (5)由教师作出统计与综合评估。 项目13　推销人员培训 项目相关知识 知识21　推销人员培训 一、推销人员培训的目标 (1)提高推销人员的政治素质和业务素质,这是培训最重要的目标。 (2) 以较低的推销成本获得最大的推销量。 (3) 稳定推销力量,降低推销人员的流动率。 (4) 同顾客建立良好的关系。 二、 推销人员培训计划的内容 (一)思想品质教育 (二)心理修养训练 (三)产品知识培训 (四)企业知识培训 项目12　推销人员招聘 项目相关知识 知识21　推销人员培训 二、 推销人员培训计划的内容 (五)市场知识培训 (六)推销技能培训 (七)交易知识培训 (八)行政工作知识培训 (九)政策、法律培训 三、推销人员培训程序 (一)明确培训需求 (二)制定培训目标 (三)设计培训方案 (四)实施培训 (五)评估培训效果 1.过程评估 2.综合评估 项目12　推销人员招聘 项目相关知识 知识21　推销人员培训 四、培训推销人员的方法 (一)集中培训方法 集中培训方法是指企业采取的办培训班、研讨会等形式对推销人员进行集中培训的方法。 (二)实践培训方法 实践培训方法是指派新推销人员在现场跟随有经验的推销人员一起工作的一种传统的学徒培训方法。 (三)