学习情境6　促成交易（课件）- 《推销实务》同步教学（人大版·2013）

推销实务 目录 学习情境1　推销准备 1 学习情境3　推销接近　 3 学习情境4　推销洽谈　 4 学习情境2　目标顾客寻找 2 学习情境7　推销管理　 7 学习情境6　促成交易　 6 学习情境5　顾客异议处理　 5 项目1　推销知识准备　 项目2　推销人员礼仪准备　 项目3　产品知识、销售工具准备 项目4　制定推销计划　 项目5　顾客开发的渠道、 方法与顾客资格审查 项目6　约见顾客　 项目7　接近目标顾客　 项目8　推销洽谈　 项目9　异议处理　 项目10　推销成交　 项目11　买卖合同拟订　 项目12　推销人员招聘　 项目13　推销人员培训　 项目14　推销员绩效考核　 学习情境6 促成交易 学习目标 知识目标 1.识别和灵活运用成交信号; 2.正确选择促成交易的方法; 3.正确掌握买卖合同拟订的方法和技巧。 能力目标 1.能够正确识别和运用成交信号促成交易; 2.掌握买卖合同拟订的方法和技巧。 情感目标 1. 培养学生的服务意识,使学生能够正确处理促成交易; 2.培养学生实事求是的思想,做到童叟无欺、公平交易; 3.教育学生养成诚实、守信的推销工作作风。 学习情境6 促成交易 项目10　推销成交　 项目11　买卖合同拟订　 项目10　推销成交 项目相关知识 知识18　推销成交 一、推销成交的含义和时机 (一)推销成交的含义 1.推销成交的含义 成交即达成交易。推销成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。 2.成交三原则 (1)主动。 (2)自信。 (3)坚持。 项目10　推销成交 项目相关知识 知识18　推销成交 一、推销成交的含义和时机 (二)识别和灵活运用成交信号 1.善于识别购买信号,把握最佳成交时机 2.克服恐惧感,培养正确的销售心理 3.关键时刻亮出“王牌” 4.做出最后的推销努力 二、促成交易的方法 (一)请求成交法 请求成交法,即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。 (二)假设成交法 假设成交法,就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品,然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。 (三)选择成交法 项目10　推销成交 项目相关知识 知识18　推销成交 二、促成交易的方法 (四)局部成交法 局部成交法,指推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。 (五)总结成交法 总结成交法,即推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益,在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结,以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。 (六)机会成交法 机会成交法是推销人员向顾客提示最后成交机会,促使顾客立即购买的一种成交方法。 项目10　推销成交 项目相关知识 知识18　推销成交 二、促成交易的方法 (七)从众成交法 从众成交法,即推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。 (八)优惠成交法 优惠成交法,即推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。 项目10　推销成交 操作平台 项目训练　把握成交时机的演习 1.训练目的与要求 (1)使学生结合实际,加深对推销成交的感性认识与理解; (2)培养学生正确把握推销成交时机的能力。 2.训练内容与步骤 (1)根据以下资料,进行促成交易情境表演; (2)将全班同学分组,每8~10人为一组; (3)分发资料; (4)以小组为单位,利用教师所给的资料,进行讨论; (5)学生扮演不同身份,分别利用2~3种方法促成,自编自演情境小品剧,并在小组内进行表演; (6)向全班同学演示。 项目11　买卖合同拟订 项目相关知识 知识19　买卖合同的拟订与后续工作 一、买卖合同 (一)买卖合同的概念及特征 1.买卖合同的概念 买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人,买受人支付价款的合同。 2.买卖合同的特征 (1)买卖合同是有偿合同。 (2)买卖合同是双务合同。 (3)买卖合同是承诺性合同。 项目11　买卖合同拟订 项目相关知识 知识19　买卖合同的拟订与后续工作 一、买卖合同 (二)买卖合同的内容 1.当事人的名称(或者姓名)和住所 2.标的 3.数量 4.质量 5.价款或报酬 6.履行期限、地点和方式 7.违约责任 8.解决争议的方法 项目11　买卖合同拟订 项目相关知识 知识19　买卖合同的拟订与后续工作 一、买卖合同 (三)签约阶段要注意的几个问题 (1)推销成交的结果不能仅停留在口头上,应将一切见诸文字; (2)协议文字要简洁,内容要具体; (3)不要轻易在对方拟订的协议上签字,要详细、认真地予以检查,在确信没有陷阱后,方可签字。 (四)合同公证 所谓合同公证,是指公证机关对签订合同的双方在自愿的前提下所签订的合同内容,和双方代表的资格等进行认真审核后,而