学习情境4　推销洽谈（课件）- 《推销实务》同步教学（人大版·2013）

推销实务 目录 学习情境1　推销准备 1 学习情境3　推销接近　 3 学习情境4　推销洽谈　 4 学习情境2　目标顾客寻找 2 学习情境7　推销管理　 7 学习情境6　促成交易　 6 学习情境5　顾客异议处理　 5 项目1　推销知识准备　 项目2　推销人员礼仪准备　 项目3　产品知识、销售工具准备 项目4　制定推销计划　 项目5　顾客开发的渠道、 方法与顾客资格审查 项目6　约见顾客　 项目7　接近目标顾客　 项目8　推销洽谈　 项目9　异议处理　 项目10　推销成交　 项目11　买卖合同拟订　 项目12　推销人员招聘　 项目13　推销人员培训　 项目14　推销员绩效考核　 学习情境4 推销洽谈 学习目标 知识目标 1.认识推销洽谈的目标与内容; 2.熟悉推销洽谈的原则与步骤; 3.理解产品特点与利益; 4.掌握产品介绍的方法和技巧; 5.掌握推销洽谈的方法和技巧,并能灵活运用。 能力目标 1.通过学习掌握推销洽谈的方法和技巧; 2.能运用洽谈方法进行产品推销洽谈; 3.会制作可行的推销洽谈程序。 情感目标 初步掌握与人沟通的能力。 学习情境4 推销洽谈 项目8　推销洽谈 项目8　推销洽谈 项目相关知识 知识13　推销洽谈概述 一、推销洽谈的概念和原则 (一)推销洽谈的概念 推销洽谈是买卖双方达成交易,以维护各自利益,满足各自的需要,就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动,又称推销面议。 (二)推销洽谈的原则 1.针对性原则 2.鼓动性原则 3.倾听性原则 4.参与性原则 5.诚实性原则 项目8　推销洽谈 项目相关知识 知识13　推销洽谈概述 二、推销洽谈的内容 (一)产品条件洽谈 (二)价格条件洽谈 (三)其他条件洽谈 1.服务 2.结算条件 3.保证条款 项目8　推销洽谈 项目相关知识 知识14　推销洽谈的程序分析 一、推销洽谈的4P (一)目标(Purpose) 1.寻找顾客的需要 2.介绍产品信息 3.处理顾客异议 4.有效促使顾客采取购买行为 (二)计划(Plan) (三)进程(Pace) (四)个人档案(Personal files) 项目8　推销洽谈 项目相关知识 知识14　推销洽谈的程序分析 二、推销洽谈的程序 (一)准备阶段 1.心理准备 2.洽谈场所和人员的准备 (二)正式洽谈阶段 1.摸底阶段 2.报价阶段 3.磋商阶段 (三)检查确认阶段 项目8　推销洽谈 项目相关知识 知识15　介绍产品 一、介绍产品的方法 (一)FABE介绍法 1.步骤 (1)介绍产品的特征(Feature); (2)分析产品的优点(Advantage); (3)介绍产品给顾客带来的利益(Benefit); (4)提出证据来说服顾客,促成交易(Evidence)。 项目8　推销洽谈 项目相关知识 知识15　介绍产品 一、介绍产品的方法 (一)FABE介绍法 2.采用此方法时推销人员应具备的知识 (1)了解企业的历史,使推销人员便于与顾客交流,并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 (2)了解产品的生产工艺和制作方法,以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 (3)熟悉产品所有性能,以使用“证据”来说服顾客。 (4)熟悉产品的使用方法,以便向顾客示范。 (5)熟悉企业竞争者及其产品,以便进行比较,从而突出自身竞争优势。 (6)熟悉产品的发货方式。 (7)熟悉售后服务的运作情况,以便让顾客放心购买,无后顾之忧。 项目8　推销洽谈 项目相关知识 知识15　介绍产品 一、介绍产品的方法 (二)解答五个“W” 1.你为什么来(Why) 2.产品是什么(What is it) 3.谁谈的(Who say so) 4.谁曾这样做过(Who did it) 5.顾客得到什么(What do get) 项目8　推销洽谈 项目相关知识 知识15　介绍产品 二、产品介绍的目标和次序 (一)产品介绍的目标 (1) 顾客通过产品介绍能清楚地了解到什么? (2) 应该创造何种气氛,让顾客对产品产生何种感觉? (3) 听完产品介绍的顾客将做什么? (二)产品介绍的优先次序 图4—1　信息分类排序图 项目8　推销洽谈 项目相关知识 知识15　介绍产品 三、产品介绍时应注意的问题 (一)区分产品特点和利益 (二)利益是产品介绍的重点 (三)销售陈述妙趣横生,吸引潜在客户 (四)证明性销售陈述更有力量 四、精彩的演示 (一)产品演示法 (二)文字、图片演示法 (三)证明演示法 (四)影视演示法 项目8　推销洽谈 项目相关知识 知识16　推销洽谈的策略 一、自我发难策略 自我发难策略是在洽谈中针对对方可能提出的问题,先自行摆出,再加以解释、阐明立场的洽谈策略。 二、回答方式策略 三、扬长避短策略 扬长避短策略指在洽谈中尽量突出己方优点和长处,避免谈