学习情境3　推销接近（课件）- 《推销实务》同步教学（人大版·2013）

推销实务 目录 学习情境1　推销准备 1 学习情境3　推销接近　 3 学习情境4　推销洽谈　 4 学习情境2　目标顾客寻找 2 学习情境7　推销管理　 7 学习情境6　促成交易　 6 学习情境5　顾客异议处理　 5 项目1　推销知识准备　 项目2　推销人员礼仪准备　 项目3　产品知识、销售工具准备 项目4　制定推销计划　 项目5　顾客开发的渠道、 方法与顾客资格审查 项目6　约见顾客　 项目7　接近目标顾客　 项目8　推销洽谈　 项目9　异议处理　 项目10　推销成交　 项目11　买卖合同拟订　 项目12　推销人员招聘　 项目13　推销人员培训　 项目14　推销员绩效考核　 学习情境3 推销接近 学习目标 知识目标 1.领会约见顾客的内容和方法; 2.掌握接近顾客的内容和方法; 3.会识别约见和接近顾客的方法。 能力目标 1. 能够用约见顾客的方法进行正确的顾客约见; 2. 能够用推销接近的方法进行顾客接近; 3. 能够掌握基本的应变能力。 情感目标 1. 培养学生的服务意识,使学生能够妥善处理人际关系; 2.培养学生的工作计划性和工作热情。 学习情境3 推销接近 项目6　约见顾客　 项目7　接近目标顾客 项目6　约见顾客 项目相关知识 知识11　约见顾客 一、约见顾客的含义 (一)约见顾客的定义 约见,又称商业约会,是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。 (二)约见顾客的意义 1.有利于推销人员成功地接近顾客 2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 3.有利于推销人员客观地进行推销预测 4.有利于推销人员合理地利用时间,提高推销的计划性 二、约见顾客的内容 (一)确定约见对象 (二)约见事由 (三)确定约见时间 (四)确定约见地点 项目6　约见顾客 项目相关知识 知识11　约见顾客 三、约见顾客的方法 (一)当面约见 (二)电话约见 (三)信函约见 (四)委托约见 (五)广告约见 项目6　约见顾客 操作平台 项目训练　约见顾客的情境表演 1.训练目的与要求 (1)通过此项目的训练,使同学们掌握约见顾客的准备、要求; (2)通过此项目的训练,使同学们掌握约见顾客的技巧和方法; (3)通过此项目的训练,培养同学们的沟通、接待等能力。 2.训练内容与步骤 (1)将全班同学分组,每4~6人为一组。 (2)请同学们根据实际,每组设计一个小品剧,进行约见顾客的情境表演(可设计一个失败的例子和一个成功的例子,根据所给资料进行表演)。 (3)各组准备资料并分发给每个同学。 项目7　接近目标顾客 项目相关知识 知识12　接近顾客 一、 接近顾客的含义及原则 (一)接近顾客的含义 所谓接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的过程。 (二)接近顾客的原则 1. 吸引顾客的注意 2. 激发顾客的兴趣 3. 引导顾客转入洽谈 项目7　接近目标顾客 项目相关知识 知识12　接近顾客 二、 接近目标顾客常见的方法 (一)介绍接近法 1.自我介绍法 2.他人引荐法 (二)赞美接近法 1.选择适当的赞美目标,避免冒犯顾客 2.真诚赞美顾客,避免虚情假意 3.针对不同顾客,选择赞美方式 (三) 馈赠接近法 所谓馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起顾客的注意,进而和顾客认识并接近,并由此转入推销面谈的方法。 项目7　接近目标顾客 项目相关知识 知识12　接近顾客 二、 接近目标顾客常见的方法 (四)产品接近法 所谓产品接近法,是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣,从而顺利进入推销面谈的接近方法。 (五) 表演接近法 所谓表演接近法,是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点,从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。 (六)利益接近法 所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理,利用其所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处,引起顾客的注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法。 (七)问题接近法 所谓问题接近法,也叫问答接近法或讨论接近法,是指推销人员利用提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。 项目7　接近目标顾客 项目相关知识 知识12　接近顾客 二、 接近目标顾客常见的方法 (八) 好奇接近法 所谓好奇接近法,是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。凡人都有不同程度的好奇心。 (九)请教接近法 所谓请教接近法,是指推销人员利用向顾客请教问题与知识的机会接近顾客的方法。 (十)聊天接近法 所谓聊天接近法,是指推销人员利用各种机会主动与顾客打招呼进而聊天,并由此转入推销面谈的接近方法。 项目7　接近目标顾客 操作平台 项目训练　接近顾客的情境设计 1.训练目的与要求 (1)通过此项目的训练,使同学们掌握接近顾客的技巧和方法。 (2)通过此项目的训练,培养同学们的沟通、