学习情境2　目标顾客寻找（课件）- 《推销实务》同步教学（人大版·2013）

推销实务 目录 学习情境1　推销准备 1 学习情境3　推销接近　 3 学习情境4　推销洽谈　 4 学习情境2　目标顾客寻找 2 学习情境7　推销管理　 7 学习情境6　促成交易　 6 学习情境5　顾客异议处理　 5 项目1　推销知识准备　 项目2　推销人员礼仪准备　 项目3　产品知识、销售工具准备 项目4　制定推销计划　 项目5　顾客开发的渠道、 方法与顾客资格审查 项目6　约见顾客　 项目7　接近目标顾客　 项目8　推销洽谈　 项目9　异议处理　 项目10　推销成交　 项目11　买卖合同拟订　 项目12　推销人员招聘　 项目13　推销人员培训　 项目14　推销员绩效考核　 学习情境2 目标顾客寻找 学习目标 知识目标 1.理解准顾客、潜在顾客等定义; 2.领会顾客需求审查的理论知识和具体方法; 3.学会应用顾客购买力评价的理论知识和具体方法。 能力目标 1.学会编制特定商品顾客开发计划,确定寻找顾客的途径; 2.熟练应用地毯访问法做顾客需求调查; 3.熟练掌握需求审查的方法和步骤; 4.熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。 情感目标 1.培养学生开发顾客的能力,提高学生与人沟通的能力; 2.培养学生团结协作的精神以及创新思维能力。 学习情境2 目标顾客寻找 项目5　顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查 项目5　顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查 项目相关知识 知识8　顾客开发的渠道 一、准顾客 (一)准顾客的含义 准顾客也叫目标顾客。寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指对推销人员产品或服务确实存在需求并且具有购买能力的组织或个人。 (二)寻找准顾客的程序 图2—1　寻找准顾客程序 项目5　顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查 项目相关知识 知识8　顾客开发的渠道 二、顾客开发的渠道 (一)在本单位内部寻找准顾客 1.企业的财务部门 2.企业的服务部门 3.公司销售记录 4.广告反馈记录 5.客户服务电话记录 6.公司网站 项目5　顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查 项目相关知识 知识8　顾客开发的渠道 二、顾客开发的渠道 (二)在外部寻找准顾客 1.在现有顾客中寻找准顾客 2.从市场调查走访中寻找准顾客 3.在认识的人中找准顾客 4.从商业联系中寻找准顾客 5.善用各种统计资料寻找准顾客 6.利用各种名录类资料寻找准顾客 7.各种贸易展销会 8.充分利用互联网络寻找准顾客 项目5　顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查 项目相关知识 知识9　顾客开发的方法 一、个人观察法 (一)个人观察法简介 个人观察法也称现场观察法,是指推销员根据个人的知识、经验,通过对周围环境的直接观察和判断,寻找准顾客的方法。 (二)个人观察法的特点 1.观察法的优点 (1)直接性。 (2)情境性。 (3)及时性。 (4)纵贯性。(5)普遍性。 2.观察法的局限性 (1)受观察对象的限制。 (2)受观察者本人的限制。 (3)受观察范围的限制。 (4)受无关变量的干扰,缺乏控制。 项目5　顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查 项目相关知识 知识9　顾客开发的方法 二、普遍寻找法 (一)普遍寻找法简介 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法,是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找顾客的方法。 项目5　顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查 项目相关知识 知识9　顾客开发的方法 二、普遍寻找法 (二)普遍寻找法的特点 1.普遍寻找法的优点 (1)地毯式铺开不会遗漏任何有价值的客户; (2)寻找过程中接触面广、信息量大,各种意见和需求以及顾客反应都可能收集到,是分析市场的一个途径; (3)让更多的人了解自己的企业; (4)推销人员可以借机进行市场调查,并能比较客观和全面地反映顾客需求状况。因为顾客不认识推销员,可以毫不客气地表明自己的真正立场和真实看法。同时它可能扩大推销商品的影响,为推销人员积累工作经验。 项目5　顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查 项目相关知识 知识9　顾客开发的方法 二、普遍寻找法 (二)普遍寻找法的特点 2.普遍寻找法的缺点 (1)导致推销工作的相对盲目性。 (2)成本高,费时费力。 (3)容易导致顾客的抵触情绪。 (三)需要注意的问题 (1)要减少盲目性。 (2)要在总结以前经验的基础上,多做几种访问谈话的方案与策略。 项目5　顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查 项目相关知识 知识9　顾客开发的方法 三、连锁介绍法 (一)连锁介绍法的含义 所谓连锁介绍法,是指推销人员依靠他人,特别是现有顾客,来推荐和介绍有可能购买产品的潜在顾客的一种方法。 (二)连锁介绍法的特点 连锁介绍法的优点包括:可以减少推销过程中的盲目性,