学习情境1　推销准备（课件）- 《推销实务》同步教学（人大版·2013）

推销实务 目录 学习情境1　推销准备 1 学习情境3　推销接近　 3 学习情境4　推销洽谈　 4 学习情境2　目标顾客寻找 2 学习情境7　推销管理　 7 学习情境6　促成交易　 6 学习情境5　顾客异议处理　 5 项目1　推销知识准备　 项目2　推销人员礼仪准备　 项目3　产品知识、销售工具准备 项目4　制定推销计划　 项目5　顾客开发的渠道、 方法与顾客资格审查 项目6　约见顾客　 项目7　接近目标顾客　 项目8　推销洽谈　 项目9　异议处理　 项目10　推销成交　 项目11　买卖合同拟订　 项目12　推销人员招聘　 项目13　推销人员培训　 项目14　推销员绩效考核　 学习情境1 推销准备 学习目标 知识目标 1.认识推销的基本程序和推销要素; 2.了解推销方格和推销的基本模式; 3.理解推销形象和销售准备的重要性; 4.掌握制定推销计划的相关知识。 能力目标 1.能树立良好的推销心态; 2.能运用推销模式进行推销实践活动; 3.能运用基本礼仪知识与客户交往; 4.能运用相关知识制定可行、规范的推销计划。 情感目标 1.培养学生热爱推销工作的情感; 2.培养学生从事推销工作应具备的素质; 3.培养学生养成良好的工作习惯,确立积极、健康的工作态度。 学习情境1 推销准备 项目1　推销知识准备　 项目2　推销人员礼仪准备　 项目3　产品知识、销售工具准备 项目4　制定推销计划　 项目1　推销知识准备 项目相关知识 知识1　推销概述 一、 推销的概念 (一)推销的一般含义 推销是推销人员实现事物转移的运动过程。 (二)推销是包含一系列相关活动的过程 推销不只是单纯的你买我卖的简单交易过程,而是包含一系列相关活动的过程,是感情、能量、信息、物质不断交换和交流的系统过程。 (三)推销的实质是满足顾客需求 (四)推销的核心内容是说服顾客 (五)推销是信息传递与促使顾客心理变化的过程 项目1　推销知识准备 项目相关知识 知识1　推销概述 一、 推销的概念 对这个定义的理解我们要重点把握以下几点: (1)推销目的是说服、帮助、吸引、刺激顾客采取购买行动。 (2)推销主体既可以是工商企业或企业系统,也可以是经营者个人。 (3)推销客体有产品,也有劳务、观念等,包括商品贸易和服务贸易。 (4)推销过程包括推销准备、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、达成交易六个步骤。 项目1　推销知识准备 项目相关知识 知识1　推销概述 一、 推销的概念 二、 推销的特点 (一)双向性 (二)完整性 (三)特定性 (四)灵活性 (五)高成本性 三、 推销的作用 (一)推销对社会的作用 1.有利于新产品的研究与开发 2.推销人员创造了产品的效用 项目1　推销知识准备 项目相关知识 知识1　推销概述 三、 推销的作用 (二)推销对企业的作用 1.推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段 2.推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道 3.推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径 4.推销是建立、维持顾客关系的重要纽带 (三)推销对个人的作用 1.推销是发挥个人潜能的最好职业之一 2.推销是极具挑战性和刺激性的工作 3.推销能获得丰厚的经济收入 4.推销人员有较多晋升的机会 项目1　推销知识准备 项目相关知识 知识1　推销概述 四、推销程序 (一)推销准备 (二)寻找顾客 (三)接近顾客 (四)推销洽谈 (五)顾客异议处理 (六)达成交易 图1—1　推销活动流程图 项目1　推销知识准备 项目相关知识 知识2　推销活动三要素 一、 推销主体 (一)推销主体的含义 推销主体即推销人员,是主动向推销对象销售商品的主体,是商品推销活动得以实现的关键,在推销要素中居于首要位置。 (二)推销人员的职责和工作内容 1.销售企业产品 2.建立企业形象 3.反馈市场信息 4.与顾客建立联系 5.提供服务 项目1　推销知识准备 项目相关知识 知识2　推销活动三要素 一、 推销主体 (三)推销人员的职业素质 1.推销人员的思想素质 (1)职业道德——诚实守信。(2)职业态度——态度决定一切。 2.推销人员的知识素质 (1)基础知识。(2)专业知识。(3)社会知识。 3.推销人员的智能素质 (1)基本的思维能力。(2)沟通能力。(3)行动力。 (4)观察力。(5)组织协调能力。(6)其他智能素质。 4.推销人员的个性心理素质 (1)积极的人生态度。 (2)坚强的意志与毅力。 项目1　推销知识准备 项目相关知识 知识2　推销活动三要素 一、 推销主体 (三)推销人员的职业素质 4.推销人员的个性心理素质 (3)自信心。 (4)信念与决心。 (5)勇气。 (6)受挫力与持久力。(7)责任心。 5.推销人员的身体素质 (1)可以为推销