11.1推销人员的激励（课件）-《现代推销技术》同步教学（西南财经大学出版社）

项目十一 推销人员的激励与绩效考核 1 01 知识目标 •了解推销人员的自我激励方法。 •理解推销人员的组织激励方法。 •掌握推销人员的考核方法。 02 能力目标 •能运用适当的方法进行自我激励。 •能制订推销人员业绩考核方案。 2 03 导学案例 罗森塔尔博士的实验 1960年,哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州一所学校做过一个著名的实验。 新学期开始时,罗森塔尔博士让校长把三位教师叫进办公室,对他们说:“根据你们过去的教学表现,你们是本校最优秀的老师。因此,我们特意挑选了100名全校最聪明的学生组成三个班让你们执教。这些学生的智商比其他孩子都高,希望你们能让他们取得更好的成绩。”三位老师都高兴地表示一定尽力。 校长又叮嘱他们,对待这些孩子,要像平常一样,不要让孩子或孩子的家长知道他们是被特意挑选出来的。老师们都答应了。 一年之后,这三个班的学生成绩果然排在整个学区的前列。 这时,校长告诉了老师真相:这些学生并不是刻意选出来的最优秀的学生,只不过是随机抽调的普通学生。 老师们没想到会是这样,都认为自己的教学水平确实高。 这时校长又告诉他们另一个真相,那就是,他们也不是被特意挑选出的全校最优秀的教师,只不过是随机抽调的普通老师罢了。 案例评析: 激励机制,永远是组织管理的重要手段。关键是要用好正激励,多用正面鼓励,激发人的潜能;很多时候组织管理者擅长负激励,不断地讽刺、贬低,致使人的能动性很难被挖掘出来,造成人力资本的浪费。 3 一、推销人员的自我激励 (一) 自我激励的要点 任务一 推销人员的激励 (二) 自我激励的方法 4 1.离开舒适区 2.把握好情绪 3.调高目标 4.加强紧迫感 5.敢于竞争 6.内省 1.克服胆怯心理 2.学会鼓励自己 3.充分发掘自己的潜力 4.永不言败 思政课堂 销售人员在遇到失败和面临挫折的时候要能够进行自我鼓励,激励自己迎难而上,这也是社会对人才的要求。意志薄弱者成就不了大事业,只有那些坚韧不拔、顽强不屈的人才能成就一番大事业。优秀的销售人员都有很强的自我调节能力,他们在遇到困难的时候都很会鼓励自己。 成语“善败由己”讲的就是这个意思,成语出处《左传·僖公二十年》:“善败由己,而由人乎哉?”解释是成败在于自己,难道在于别人? 善败由己的意思是事情的成功或失败,是由当事人的主观努力决定的。 想要成为一名优秀的推销人员就要学会激励自己,当遇到困境时可以通过以下句子激励自我: (1)只要花时间、精力去努力,就一定能做好! (2)假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。 (3)有多少人为生计而乏味地工作。工作应该是充满欢乐的,销售精英们体现出来的是享受工作,享受生活。 (4)我们热爱销售工作是因为它有表达的自由,是一份自由做你自己的工作,你可以凭着你的风格、你的坚韧、你的足智多谋做你想做的事。 学会自我激励 5 二、推销人员的组织激励 (一) 环境激励 环境主要指工作的氛围,因为人们都愿意在良好而愉快的环境中工作。 这里所说的环境包括三个含义。 首先是授权:我们把大目标交给他们,随他们怎么干。这一方式本身对他们就是一种很大的激励。 其次是帮助他们不断上进,最后进入管理层。 6 (1)工作的环境,干净、明亮、宽敞的办公室,产生赏心悦目的视觉效果,从而使工作人 员心情愉快。 (2)人与人之间的氛围和关系,人们都愿意在和谐、舒心的环境中工作。为了使推销人员专心投入推销工作中去,企业和管理人员应该为推销人员营造一个更舒适的环境。 (3)给推销人员一个发展的空间。 (二) 目标激励 目标激励是指为推销人员确定一些拟达到的目标,以目标来激励人员上进。 (三) 物质激励 物质激励主要是通过金钱等物质手段来激励推销人员,适用于满足基本生活需要的推销人员,或者是刚刚出道的推销人员。 (四) 精神激励 物质激励只是调动推销人员积极性的一种方法。在现实生活中,已经有越来越多的推销人员不再仅仅看中物质奖励,他们更希望获得一些非经济回报。 1.要让推销人员了解公司前景,认识其工作的重要性 2.让推销人员及时得到奖励 (1)表扬他们并公开宣传他们的事迹。当推销人员做出一定成绩时,通过在定期的销售会议上对他们的工作给予关心、指导和表扬,可以增强他们的群体认同感,让推销人员觉得自己受到了重视。 (2)给他们一个比较重要的地位。这对于那些自我欣赏型的推销人员尤其重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿,给他们一个比较重要的地位。对于他们,这是最佳的激励方式。 3.把竞争机制引入日常工作中 4.让推销人员在工作中不断受到挑战 7 经典案例 优利公司销售总监菲希特曼说:“我们会让自我欣赏型的杰出推销人员带几个小徒弟,这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做,因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销