项目十 推销组织管理（课件）-《现代推销技术》同步教学（西南财经大学出版社）

项目十 推销组织管理 1 01 知识目标 •了解推销组织的概念、任务和目标。 •理解决定推销组织组建的因素。 •了解推销组织的基本类型。 •掌握推销组织的组建方式。 02 能力目标 •能结合实际进行推销组织设计。 •能和推销组织中的其他成员协调配合,共同完成任务。 2 03 导学案例 美国唐纳森公司推销组织的建立 美国唐纳森公司是世界上较大的重型空气滤清器和消音器制造厂家,以产品质量高、性能可靠、过滤技术先进而享誉全球。公司为自己制定的发展目标说起来十分简单:设计、制造并销售一切“将不需要的与需要的东西分离开的”专利产品。20世纪80年代后,公司的生产线中又增加了空气清洗器、计算机机房过滤设备、污染空气过滤器和液体清滤设备等。公司下设商务开发、专业研究、人才资源、财务管理、法律事务、生产、采购、质量保证、工程技术九个生产性部门,直接与遍布世界主要工业产销地区的分支机构共同负责产品开发、制造、管理等业务。另有四个部门分别直属执行总裁和副总经理领导,直接负责对各地的销售、服务等工作,分别叫作原件销售部、零部件销售部、工业部和国际部。 原件销售部在部经理领导下,按专业门类与市场不同进一步分为四个分部:建筑机械、农业机械、工业设备、卡车和公共汽车。四个分部由分部经理负责,另配助理人员若干共同构成分部销售队伍。四个分部之外还有三个部门,一个辅助部、两个特别分部。分部经理负责业务计划、组织管理,同时兼顾与主要客户的公共关系。每个分部既有外销人员主管直接上门访问客户,又有办公人员负责订货手续往来并接待客户来访。 3 03 导学案例 辅助部负责整理订货文件往来和后勤。两个特别分部各由一位项目经理主管。一个负责协调派往世界各地的行动小组的工作,它们的任务是搜集有关竞争对手和客户的所有情报。另一个负责编写推销手册,目的在于取得小额客户的合作。 采用市场分工制的构成对原件销售部有几个好处,一是可以随时而轻松地发现市场变化和客户需求特点,因为同一门类的客户在需求方面往往体现出许多共性;二是可以帮助生产部门安排生产,统一调动工程技术人员;三是可以很容易地与生产同一门类的生产部门保持横向联系,因为销售部门和与它联系的生产部门关心的产品是统一的。 案例评析: 推销组织的建立对企业来说是非常重要的一个环节。我们需要认真学习相关的知识。 4 任务一 推销组织概述 一、推销洽谈的概念 含义：指在企业中为履行推销职能,实现企业的推销计划任务,贯彻推销方针政策而建立起来的集体。 基本职能：推销本企业经营的产品,它通过一系列推销活动, 及时顺利地将企业产品推销出去,从而完成不断满足消费需要、促进企业生产发展、加速企 业资金周转、树立企业良好形象的使命。 推销组织是企业的重要组成部分,是完成企业目标的一个子系统,是企业进行生产经营活动的重要力量,一个完善、合理、科学、素质较高的推销组织对企业的成功经营有着决定性 的影响。 二、推销组织的任务和目标 任务：①企业发展初期,公司只有产品而几乎没有客户,这时推销组织的任务就是努力寻找目标客户,实现销售, 迅速进行产品铺货。 ②当企业成立了3~5年后,公司的区域开发已基本完成,这时推销组织 的重点已不是开发客户,而是转移到维护客户关系,保持长期交易的阶段了。 目标：必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提。要考虑到人员推销在市场营销组合中的独特作用,它能更有效地为消费者提供服务。人员推销是公司花费最高的联系和沟通工具,也是最有效的工具。 5 三、推销组织的影响因素 (一) 企业自身的因素 1.企业规模 一个企业要建立什么类型的推销组织,多大规模的推销组织,在很大程度上取决于以下几个方面的因素。 企业的规模越大,分工越细,职员人数越多,其推销组织的机构规模也就越大,部门划分越细,管理层次也越多,推销组织也越复杂。 反之,企业规模越小,则其推销组织的规模也较小。 2.企业类型 在一个企业中,从事主要业务的组织机构相对来说规模就大些,机构划分也细一些,地位和作用也显得更重要一些。 必须指出的是,其他类型的企业,如运输企业、金融企业、服务企业面临着如何顺利地将其产品或服务推销出去的关键性问题,作为企业经营者,对此必须引起充分的重视。 服务业推销组织 的重要部门是广告宣传和市场调研部门,而原材料行业的推销组织,其储存和运输部门的规 模应该比较大,分工也细致。 企业的规模和推销组织的规模成正比。 企业类型在很大程度上决定着企业推销组织的形式。 3.产品和服务的特点 首先从产品的种类看,如果企业生产的产品种类繁多、结构复杂,则需要在广告宣传、营业推广和销售管理上投入较多的人力和资金。因此,推销组织的规模就庞大一些,需要的人员更多,同时技术要求也更高,反之则少。 其次,从产品质量和