8.3推销交易促成的方法和技巧（课件）-《现代推销技术》同步教学（西南财经大学出版社）

项目八 推销交易促成技术 1 01 知识目标 •理解成交信号的含义。 •熟悉成交的方法和技巧。 02 能力目标 •能根据顾客的行为反应判断成交的机会。 •能熟练运用多种成交方法促成销售。 2 03 导学案例 成交不是瞬间行为,而是一个过程 盖茨开设了一家风景服务公司,公司的主要业务是修理草坪,修剪花草树木,除草和收拾花园,以及草坪以旧换新等。该公司以优质、快捷的服务著称。而客户的反应是,该公司尽管服务质量不错,但收费太高了。 罗斯一家刚刚搬入一幢价值22.5万美元的房子,占地约160平方米,但地面潮湿,还有沙土,仅有的几棵树也太高、太老,快要枯死了。罗斯先生已经给盖茨打电话询问这一服务,他们星期五下午见了面。 盖茨:“下午好,罗斯先生,我是吉尔伯特·盖茨。” 罗斯:“我们久闻您在此行业的大名。” 盖茨:“我以我们的优质服务为荣。在城里,我们的杰作随处可见。” 罗斯:“我们已见过几处,很满意。” 盖茨:“现在让我们谈谈您的住宅吧。您希望我做些什么?”(盖茨和罗斯在住宅周围转了几圈,罗斯就这所宅子谈了自己的几个想法。) (参观结束后)盖茨:“我有一个好主意,我现在想好了一个大体框架,最好另找时间咱们谈谈。您看下周三的晚上怎么样?” 3 03 导学案例 罗斯:“下周三很好。”第二个星期的星期三,盖茨与罗斯会面后寒暄了几句,便步入正题。 盖茨:“我现在有几张草图。” 罗斯:“您能多解释一下吗?” 盖茨:“您的房子太漂亮了,您和夫人一定为之骄傲。” 罗斯:“是的。” 盖茨:“为了更完善,您必须有一个漂亮的环境:草坪、灌木丛、花卉和树荫。我建议您不用4英寸(1英寸=2.54厘米)的填土,而是直接从麦伦庄园引入一层2英寸厚的沃土,并种植那里的兰草。这样虽然贵了一些,但您今年夏天就有漂亮、迷人的草坪了。如果让我们撒种,那要花很长时间(盖茨又做了其他解释)。就这些,您的意见如何?” 罗斯:“听起来不错,要多少钱?” 盖茨:“我们的服务将一直延续两年。全部费用为10000美元。” 罗斯:“10000美元! 太贵了。我们两年前为这块空地只花了3500美元。” 盖茨:“听起来贵了点,但是,我们还要向您提供两年内的各项配套服务,如种植灌木、养护等。” 4 03 导学案例 罗斯:“我们也与其他几家风景公司谈过,价格比您的便宜。” 盖茨:“如果那样,我们也可以做到,帮您植草、翻土、种树,直到草坪变绿。那要用约1个月时间,只需3000美元,但是以后的事情我们就不负责了。据经验,有一些草坪挺好,但有的会出问题。” 罗斯:“我也明白,3000美元和10000美元的服务会大不一样。我只是在想,为了那些服务差异而多花7000美元是否值得。” 盖茨:“让我们回顾一下那些差异。第一,地皮是全套的优质地皮,来自麦伦庄园;每一棵灌木都精心挑选,放在合适的位置,有一些是常青的,有一些是四季变化的。这样,您的花园便四季如春,景色各异。第二,每一棵树都是不同类型的,有两棵20英尺(1英尺=30.48厘米)高,一年后便可绿树成荫。而且,我们在两年内免费替换任何死去的草木。如果按照便宜的价格,您得到的只不过是一个绿草坪、一点灌木、几棵小树。但多花一点钱,您便可以迅速拥有一所豪华宅院。” 罗斯:“听起来真是不错,但我还是不知那多花的7000美元是否合理,我要等我夫人下周回来,同她商量。” 5 03 导学案例 案例评析: 在以上的推销过程中,推销人员对于顾客的异议,逐一解决。因此,我们可以从该案例中看出,成交并不是一个简单的瞬间行为,而是顾客逐渐接受推销人员建议的行动过程。 促成交易是人员推销过程的重要一环,也是推销人员梦寐以求的。事实上,每一个推销人员都希望自己洽谈的每一笔推销业务最终能达成交易。对推销人员来说,能否有效地促成交易,直接关系到其推销业绩的好坏。引起注意、诱发兴趣、激发欲望的一系列推销手段都是为了促成交易,因而促成交易是推销工作的最后一道难关。一旦在此失利,所有的推销努力都将前功尽弃。这犹如踢足球,经历了抢球、传球,好不容易把球带到对方的门前,可是,就差那临门一脚,踢不进去,所有的努力都白费了。推销的成交环节好比足球比赛中的临门一脚、篮球比赛中的投篮,成功地运用推销技巧,解除客户的犹豫和顾虑,抓住当前时机促成交易,是推销过程中的关键环节。 6 任务三 推销交易促成的方法和技巧 一、请求成交法 请求成交法又称为直接成交法,是推销人员直接要求顾客购买产品的一种成交技术。在洽谈出现以下三种情况时,推销人员可以果断地向顾客请求成交。 如果洽谈中顾客只是询问了产品的各种性能和服务方法,推销人员都一一做了回答后,对方也表示满意,但没有明确表示购买,这时推销人员就可以认为顾客心理上已认可了产品,应适时主动地向顾客提出成交。 1.洽谈中顾客未提出异议 在洽谈过程中,顾客对商品