6.4推销洽谈的技巧（课件）-《现代推销技术》同步教学（西南财经大学出版社）

项目六 推销洽谈技术 1 01 知识目标 •认识推销洽谈的目标和内容。 •熟悉推销洽谈的原则与步骤。 02 能力目标 •掌握推销洽谈的方法和技巧。 •能运用洽谈方法进行产品推销洽谈。 2 03 导学案例 走谈判捷径的后果 一个叫安古斯·麦克维希的生意人想换一艘游艇,正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇售出,再买更大的,他表示有兴趣买下主席先生的游艇,两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席先生说。安古斯·麦克维希小心翼翼地报了一个价格:“我凑到手的钱只有14.3万镑,你看怎么样?”其实,他有14.4万镑,他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快:“14.3万镑就14.3万镑,成交了!”可是安古斯·麦克维希的高兴仅仅维持了几分钟,他后来一直怀疑自己上了当,他总觉得那艘游艇横看竖看都有问题。十多年后,当他提起这笔交易时,他还认为是自己上当了。 案例评析: 交易的达成需要有一个谈判的过程,尤其在对立型的谈判中,交易各方通过不同目的、不同力量的抗衡和较量,来实现各方的利益与需求。那么,如果在交易中没有各方对交易条件的充分的讨论,没有最起码的讨价还价,也就没有让双方的实力对比真正显示出来,这样的结果将有损于交易方对该宗交易以及自己的信心。该案例中的交易之所以弄得大家都不愉快,问题不是出在钱上,而是出在达成交易的过程上,走谈判捷径,超越交易谈判阶段的做法常常适得其反。 3 任务四 推销洽谈的技巧 一、推销洽谈的产品介绍技巧 (一) 探询顾客需求 探询顾客需求是销售阶段中最重要的一个阶段。专业的推销人员往往把自己的时间投资在有购买意愿的顾客身上,而不是浪费时间向错误的对象进行推销。如果向错误的对象推销产品,无论推销的产品和服务多么具有说服力,推销成功的可能性还是很小。 “在完全、清楚地识别及证实顾客的明确需求之前,请不要推荐你的产品”。这句话说明真正理解顾客的需求包括以下几个层次的含义: 1.正确理解顾客需求 (1)完全：指推销人员要对顾客的需求有全面的理解,具体包括顾客都有哪些需求,这些需求中对顾客最重要的是什么,他们的优先顺序是什么。 (2)清楚：是指顾客表达的具体需求是什么,顾客为什么会有这些 需求,等等。 (3)证实：指推销人员所理解的顾客的需求应是经过顾客认可的,而不应是推销人员自己的猜测或臆想。 (4)明确：是指顾客主动表达出来的要解决他们问题的愿望,这不同于潜在的需求,也就是顾客对现有产品的不满以及目前面临的困难等。潜在需求对推销人员来说可能是一个销售机会,但研究发现,对销售真正有贡献的是顾客表达的明确的需求,顾客一旦表达了明确的需求,其实就是顾客已经产生了要改变现状的想法,而只有在这个时候, 后面的产品推荐才会起作用。 作为推销人员,不能只会介绍产品,这样会让推销工作陷入被动。推销人员应该学会提问,学会有意识地提问,通过提问获取顾客的需 求信息。 2.提出高质量的问题 关键 4 (二) 产品介绍的原则 推销人员应当做到了解产品性能的程度使内行人感到惊讶,了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。一个优秀的推销人员应该是半个技术员。产品知识的学习是企业推销人员上岗培训的重要内容。没有掌握产品知识的推销人员是不能上岗的。 推销人员应掌握的产品知识包括以下内容: 1.了解自己的产品 在交货期方面,要注意库存、发货、生产周期;不能签订到期不能交货的合同,否则,要承 担违约责任;还要实行跟单员跟单制度。 在交货方式方面,要注意运输方式以及明确运输费用由谁承担。 结算方式包括现金、商业汇票、银行汇票、本票、支票等。 顾客信用条件包括信用管理、评估定级、授权。 5 (1)原材料和生产过程。既要使用专业术语,使顾客感到你是内行,又要用通俗易懂、 顾客能听懂的词语来解释清楚,否则,顾客会认为你故弄玄虚,在糊弄顾客。 (2)商品的技术特征。商品的技术特征指的是商品的规格、性能、技术参数、质量、式样 等,以及与竞争商品比较的优劣方面。 (3)销售员不负责销售的、公司生产的其他产品。如果顾客问起,你说“不知道”,同样 会导致顾客对你的不信任。 (4)商品的使用特征。商品的使用特征包括商品的用途、维护、使用方法、安全问题、注 意事项等。 (5)售后服务。推销人员在介绍产品时应如实讲述,不能夸大其词。 (6)交货期和交货方式。 (7)价格、结算方式、信用条件。 (8)竞争对手的商品。要注意与竞争对手商品的性能、价格、售后服务等主要方面的 比较。 一个推销人员必须百分之百地相信自己的产品。推销就是说服顾客的过程,推销人员 必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益。要说服顾客,必须先说服自己,即自己真心地相信所推销的产品能够给顾客带来利益。 只有当你对产品充满自信,认为顾客购买产品是幸运,而不购买产品则是损失,才能打动顾客。欧美