6.3推销谈判的策略（课件）-《现代推销技术》同步教学（西南财经大学出版社）

项目六 推销洽谈技术 1 01 知识目标 •认识推销洽谈的目标和内容。 •熟悉推销洽谈的原则与步骤。 02 能力目标 •掌握推销洽谈的方法和技巧。 •能运用洽谈方法进行产品推销洽谈。 2 03 导学案例 走谈判捷径的后果 一个叫安古斯·麦克维希的生意人想换一艘游艇,正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇售出,再买更大的,他表示有兴趣买下主席先生的游艇,两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席先生说。安古斯·麦克维希小心翼翼地报了一个价格:“我凑到手的钱只有14.3万镑,你看怎么样?”其实,他有14.4万镑,他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快:“14.3万镑就14.3万镑,成交了!”可是安古斯·麦克维希的高兴仅仅维持了几分钟,他后来一直怀疑自己上了当,他总觉得那艘游艇横看竖看都有问题。十多年后,当他提起这笔交易时,他还认为是自己上当了。 案例评析: 交易的达成需要有一个谈判的过程,尤其在对立型的谈判中,交易各方通过不同目的、不同力量的抗衡和较量,来实现各方的利益与需求。那么,如果在交易中没有各方对交易条件的充分的讨论,没有最起码的讨价还价,也就没有让双方的实力对比真正显示出来,这样的结果将有损于交易方对该宗交易以及自己的信心。该案例中的交易之所以弄得大家都不愉快,问题不是出在钱上,而是出在达成交易的过程上,走谈判捷径,超越交易谈判阶段的做法常常适得其反。 3 任务三 推销谈判的策略 一、互利型谈判策略 (一) 休会策略 指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时,谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间,使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策,以推动谈判顺利进行。 (1)含义 它通常是在谈判出现僵局,谈判的某个阶段接近尾声、疑窦难解或谈判出现低潮,一方不满现状等情况下采用。 (3)适用 休会的提出要注意时机和方式,休会的作用在于研究问题,调整对策。 (4)注意问题 从表面上看,休会是为了谈判人员恢复体力和精力,但实际上,休会的作用已远远超出这一含义,已成为谈判人员调节、控制谈判过程,缓和谈判气氛,融洽双方关系的一种策略和技巧。 (2)作用 4 (二) 开放策略 指谈判人员在谈判过程中持诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点,实事求是地介绍己方情况,客观地提出己方要求,以促使对方通力合作,使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。 (1)含义 在此阶段,对方的立场、观点、态度、风格等各方面的情况,我方已有所了解,双方处在诚恳、友好 的谈判气氛中,这时提出我方要求,袒露我方思想比较适宜。 否则,开门见山地提出我方情况,讲一大堆我方困难,会让对方无所适从,甚至造成误会,认为我方不是没有诚意,就是想占便宜,这反而不利于谈判。 (3)适用 首先,双方必须对谈判抱有诚意,各自把对方当作唯一的谈判对象; 其次,运用这一策略的时机也很重要,一般是在谈判摸底阶段结束或报价阶段开始之初。 (2)注意问题 5 (三) 留有余地策略 在双方的谈判过程中,如果对方提出某项要求,另一方是否需要马上答复呢? 答案是否 定的。即使一方能够满足另一方的要求,也最好不要马上就答应,应在必要时答复其主要内 容,留有余地,以备讨价还价之用。 3 2 1 从表面上看,这项策略同开放策略背道而驰。因为后者倡导开诚布公,而前者似乎着意 “留一手”。实际上这两项策略并不矛盾,因为两者的目标是一致的,都是达成协议,只是实 现目的的途径不同而已。 留有余地策略应用的时机恰好是在开放策略失效之时,如果发现谈判对手比较自私,甚 至只想乘人之危钻空子,最好就采用这项策略。 6 (四) 私下接触策略 在谈判过程中,双方人员都有比较充裕的时间进行休整,包括休息就餐、娱乐。如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”,有意识、有目的地与谈判对手私下接触,不仅可以增加 双方友谊、融洽双方关系,而且会得到谈判桌上难以得到的东西。 在这种情况下,求得双方妥协让步、达成协议是件十分费力和艰 苦的工作。私下接触能较好地解除这些戒备和武装。娱乐、游玩、就餐活动能很好地创造轻 松愉快的气氛,使双方的交谈随意、活跃,对立的情绪也荡然无存,对对方的防备警惕性大大 减少,许多人在对方的盛情款待下变得十分慷慨。 适用 私下接触的形式没有限制,凡是可以使双方人员高高兴兴地消遣的地方或活动方式均 属此例,如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大戏院、游览地等。 形式 私下接触也是一种非正式的会谈。每当双方端坐在谈判桌前为各自的利益讨价还价时,都要受到会谈气氛的影响。谈判每一方为了表现出强大与自信,战胜对手,都要从各个 方面武装自己、防备对方。 7 (五) 有限权力策略 指谈判人员使用权力的有限性。谈判专家认为,受到限制的权力才具有真 正的力量。这是因为,一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判