5.2审查顾客资格技能训练（课件）-《现代推销技术》同步教学（西南财经大学出版社）

推销技术流程 模块三 1 项目五 推销接近技术 2 01 知识目标 •领会顾客需要审查的理论知识和具体方法。 •熟悉各种寻找顾客的方法和技巧。 •掌握约见顾客的内容与方法。 •掌握接近顾客的方法与技巧。 02 能力目标 •能运用接近顾客的方法接近顾客。 •能尽快与顾客沟通,建立合作关系。 3 03 导学案例 巧寻推销突破口 华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的,经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。当他到达该地区时,推销人员代表皱着眉头向他诉苦,咒骂当地富裕的农民:“他们一毛不拔,你无法卖给他们任何东西。” “是吗?”威伯先生微笑着,盯住推销人员的眼睛。 “真的,”推销人员的眼睛没有躲闪,“他们对公司意见很大,我试过多次,一点希望也没有!” “也许是真的,”威伯先生说,“让我们一起去看看吧。” 推销人员笑了。他心里想:你们这些当官的,高高在上,平常满口理论,这下可得让你尝尝厉害,他特地选了一家最难对付的农户。 笃笃笃,威伯先生轻轻地敲那家农舍的门。 门打开一条小缝,屈根保老太太探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销人员时,“砰”的一声,关上了大门。 威伯先生继续敲门,屈根保老太太又打开门,满脸怒色,恶狠狠地说:“我不买你的电器,什么电器公司,一帮骗子!” 4 03 导学案例 “对不起,屈根保太太,打扰您了。”威伯先生笑着说,“我不是来推销电器的,我是想买一篓鸡蛋。” 屈根保老太太把门开大了一点,用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。 “我知道您养了许多‘美尼克’鸡,我想买一篓新鲜鸡蛋。” 门又打开了一点,屈根保老太太好奇地问:“你怎么知道我的鸡是良种鸡?” “是这样的,”威伯先生说,“我也养了一些鸡,可是,我的鸡没有您的鸡好。” 适当的称赞抹掉了屈根保老太太脸上的怒色,但她还是有些怀疑:“那你为什么不吃自己的鸡下的鸡蛋呢?” “我养的来杭鸡下白蛋,您的美尼克鸡下棕蛋,您知道,棕蛋比白蛋营养价值高。” 到这时,屈根保老太太疑虑全消,大胆走出来。大门洞开时,威伯先生眼睛一扫,发现一个精致的牛栏。 “我想,”威伯先生继续说,“您养鸡赚的钱,一定比您先生养牛赚的钱要多。” “是嘛!”屈根保老太太眉开眼笑地说,“明明我赚的钱比他多,我家那老顽固,就是不承认。” 5 03 导学案例 深谙“人际关系技巧”的威伯先生一语中的。顽固的屈根保老太太竟骂她丈夫是“老顽固”。 这时,威伯先生成了屈根保老太太受欢迎的客人,她邀请威伯先生参观她的鸡舍,推销人员跟着威伯先生走进了屈根保老太太的家。 在参观的时候,威伯先生注意到,屈根保老太太在鸡舍里安装了各式各样的小型机械,这些小型机械既省力又省时。威伯先生是“诚于嘉许,宽于称道”的老手,适时地给予赞扬。 一边参观,一边谈,威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料,某个关于养鸡的新方法,又“郑重”地向屈根保老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离,顷刻间,屈根保老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。 没过多久,屈根保老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器,“据说效果很好。”她诚恳地征求威伯先生的意见,问威伯先生这样做是否值得…… 两个星期之后,屈根保老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下,满意地叫唤起来。威伯先生推销了电器,屈根保老太太得到了更多的鸡蛋,双方皆大欢喜。 6 03 导学案例 案例评析: 推销接近是指推销人员在非确定的目标市场上有针对性地接近潜在顾客并使之成为现实顾客的活动。一次标准的销售访问包括推销接近、正式洽谈、处理异议和达成交易四个阶段。推销接近是销售访问的开端,是正式洽谈的铺垫,能否做好这一环节的工作关系到推销的成败和销售效率的高低。推销接近本身又是一个过程,在此过程中,销售人员要根据产品的特性,通过各种渠道找准顾客,按照事先拟定的标准审查顾客的资格;在了解准顾客的基本情况后,利用能引起顾客注意和激发顾客兴趣的方式争取与顾客约见的机会;正式与准顾客见面,并运用技巧消除顾客的紧张情绪,制造轻松愉快的气氛,使双方顺利过渡到正式洽谈阶段。 推销接近技术是整个推销过程的开始,它包括寻找顾客、审查顾客资格、约见顾客、正式接近顾客四个环节。推销接近阶段的主要任务是寻找顾客,同时做好顾客资格审查等各种推销准备,有针对性地约见顾客,从而接近顾客,为推销过程的面谈阶段打下良好的基础。推销接近虽不能保证推销活动一定会成功,但推销接近的失败注定推销全过程的失败。 7 任务二 审查顾客资格技能训练 一、审查顾客资格的意义 推销人员寻找到潜在顾客后,必须对潜在顾客进行资格评定和审查。审查顾客资格是指推销人员对顾客需要、顾客购买力和顾客信用所做出的调查与评定。能否找到讲信誉、守合同和经济实力强的顾客,是关系到推销能否成功、合同履行能否得到保证的重要前提。 推销人员应对