4.1推销人员的个人礼仪准备（课件）-《现代推销技术》同步教学（西南财经大学出版社）

项目四 推销人员的礼仪准备 1 01 知识目标 •掌握TPOAF着装原则。 •掌握标准的站姿、坐姿、行姿。 •掌握修饰仪容的技巧。 •熟练掌握商务礼仪的相关内容。 02 能力目标 •能够结合自身的特点,对自己的仪容、仪表进行一定的修饰。 •能够设计商务宴请的营销方案。 •能够模拟实际推销过程,完成拜访接待活动。 2 03 导学案例 认真倾听:推销人员必备仪礼 乔·吉拉德向一位顾客推销汽车,交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时,另一位推销人员跟吉拉德谈起前一天的篮球赛,吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑,一边伸手去接车款,不料顾客突然掉头而走,连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天,不明白客户为什么突然放弃购买已经挑选好的汽车。夜里11点,他终于忍不住给客户打了一个电话,询问顾客突然改变主意的原因。客户不高兴地在电话中告诉他:“今天下午付款时,我同你谈到了我的小儿子,他刚考上密歇根大学,是我们家的骄傲,可是你一点儿也没有听见,只顾跟你的同伴谈篮球赛。” 案例评析:这个案例表明,要取得推销的成功,仅仅有好口才还不够,还需要用耳朵仔细倾听。乔·吉拉德这次推销的失败显然是因为他没有做到认真倾听,而认真倾听不仅是与人交流的基本礼仪,也是一名推销人员必须具备的礼仪。 3 任务一 推销人员的个人礼仪准备 一、仪表 时间原则(time,T)就是指着装应该随时间变化而变化。这里的时间主要包括三方面内容:白天与晚上、季节交替和潮流变更。 (一) T:时间原则 不了解推销行业特点的人总是把“雪白的衬衣、笔挺的裤子、一条系得整整齐齐的领带”,看作所有推销人员的着装策略。事实上,这种想法已经过时了,推销人员应该根据商品的特点、销售的场合、客户的特点、自身的条件等因素随时变换自己的着装,也就是我们所说的TPOAF着装原则。 销售人员如果在白天与刚结识不久的客户会面,应该穿比较正式的职业装,这样能显示 自己的专业水准。而晚上、周末或休闲时间与客户会面,则可以穿得休闲一些,如便装、运动装等。因为工作之余,客户也会放松自己,这时如果穿得太正式,就会给客户留下刻板的 印象。 1.白天与晚上 4 随着四季的更替变换着装是最普通的常识,不外乎冬暖夏凉、春秋适宜而已。总之,美 的着装和实用功能是一致的,反之则必然不美。 2.季节交替 着装除了随时段和季节而变化,还应该顺应时代的潮流。比如,“萝卜裤”曾经在20世纪80年代初风行神州大地,但如果现在还有男性销售人员穿这样的裤子接待客户,就会让人觉得很滑稽。 3.潮流变更 5 (1)春。春季的着装颜色可以是光谱中的任意一组,如米黄、葱绿等,以紧密而有弹性的精纺面料为主,可以选择协调搭配的套装、两件套加风衣等。 (2)夏。在夏季,中性色、白与黑对比色、纯度和明度较弱的颜色会受欢迎,如本白、象牙黄、浅米灰;棉、麻、丝是这一季着装的首选面料;式样简单而裁剪恰当、做工精致的套装可 以用于工作中或晚会上。 (3)秋。由暖色构成的服装比较适宜,如咖啡色、芥末黄等,秋季最能体现整体着装的方式,如两件套的套装、带马甲的三件套或者外套,面料的选择可以多样化,蓬松和柔软的质 地值得考虑。 (4)冬。冬季,常规的着装可以选择藏蓝、混灰、姜黄、深蓝、褐色等颜色。冬季可以采用整齐、精致的搭配:面料可以以羊毛、羊绒、驼绒为原料,可以是精纺,也可以是粗纺。 地点原则(place,P)就是指着装必须考虑要去的目的地,不同的地点需要不同的着装。 根据地点着装,就是要入乡随俗、因地制宜。无论如何,推销人员应唤起客户的好感与共鸣,乐意与你交谈,增加彼此的认同感和亲切感,这是着装的最根本目的与准则。 (二) P:地点原则 场合原则(occasion,O)就是指着装要随场合变化而变化。一般来说,在与顾客会谈、参加正式会议等公务场合要求穿着正统、端庄、规范,着装为制服、西装、套裙或者长袖衬衫配以长裤、长裙,而各式各样的时装、便装,尤其是标新立异的前卫服装则一律不适宜。 (三) O:场合原则 在社交场合,即聚会、宴会、舞会或者音乐会等场合,推销人员穿着要求时尚、典雅、个性,以时装、礼服、民族服装以及个人制作的服装为主要选择。需要穿着礼服的场合则要穿着礼服,需要穿着职业装的场合则不宜穿着过于随意的便装。 在休闲场合,如健身、旅游等场合,穿着要求舒适、自然、方便,以家居装、运动装、牛仔装为宜,尽量不要选择制服、套裙、礼服等适用于正式场合的服装,否则就会显得与休闲场合不协调。 6 经典案例 一次,从事汽车零件批发的 Y公司在推销会议上向推销人员提问:“整个企业,拥有购买决定权的主要是谁?” “当然是老板,老板本人是压倒一切的。” “你们的推销对象中,是不是有许多修理厂?” “是的,有很多小修理厂。” “这些老板恐怕都是街道工厂、小企业的经营者吧。他们平时穿的是不是