3.2推销人员的基本能力准备（课件）-《现代推销技术》同步教学（西南财经大学出版社）

推销人员的素质、能力 与礼仪准备 模块二 1 CONTENT 目录 项目三 推销人员的职业素质与基本能力准备 推销人员的职业素质准备 任务一 推销人员的基本能力准备 项目四 推销人员的礼仪准备 推销人员的个人礼仪准备 推销人员的商务礼仪准备 任务二 任务一 任务二 2 项目三 推销人员的职业素质与基本能力准备 3 01 知识目标 •掌握推销人员应具备的思想品德素质的具体内容。 •掌握推销人员应具备的知识、心理与身体素质的具体内容。 •了解并掌握推销人员应具备的基本能力的具体内容。 •了解并掌握各种能力的运用方法。 02 能力目标 •初步形成并具备推销人员应该具备的素质。 •能够对照推销人员职业素质,制订个人职业素质提升计划。 •能够培养并提升自己的观察能力和社会交往能力。 •能够在生活和工作中提高语言表达能力和应变能力。 •能够不断提高自己的创新能力和策划能力。 4 03 导学案例 还有想不到的 杰克逊是美国一家超大型商场的老板,每天商场收工,杰克逊都要询问哪位员工销售额最多,并亲自奖励这位员工。 一天晚上,销售经理向杰克逊汇报,说今天的销售明星产生了,这个小伙子叫理查德,是今天刚加入公司的,而且他的销售额是60万美元。 “60万! 怎么可能? 这几乎是一个商场一天的销售总额。”杰克逊不相信地望着经理。 “我也很好奇,这样吧,现在就让理查德过来,您亲自问问他是怎么做到的。”经理说。 “好,赶快叫他过来吧。”杰克逊点头道。 一会儿,杰克逊的办公室里走进来一个满面微笑的消瘦小伙子,看来他就是理查德了。 杰克逊微笑地看着理查德问:“年轻人,听说你卖出了60万美元的货,这是真的吗?” “是的,董事长先生。”理查德回答。“这么说来,你是碰到了好运气,遇到一个大主顾?”杰克逊说。理查德侃侃而谈:“有一位女士买下钓钩,我便对她说,一只好的钓钩,必须有一根好的钓线和它搭配,而钓竿更是必不可少。于是那位女士爽快地将这一切买下。我接着说,一套一流的行头,必须有最浪漫的钓法。是什么呢? 是开着自己的小汽艇到海中央钓鱼,这样说来,尊贵的女士应该考虑买一艘汽艇。女士认为确实应该这么做。买下汽艇后,又遇到新问题,女士的汽车太小了,装不下汽艇。在这种情况下,最实用的做法是换一辆更大的汽车,以便轻松装下这么多价值不菲的东西,这个建议理所当然地得到女士的采纳。过程就是这么简单。” 5 03 导学案例 “你真是一个天才,我真的没有想到。”杰克逊由衷地说。“还有你没有想到的。”理查德平静地说,“其实这位女士之前并没有买钓钩的意思,她甚至没有跨进我们的商店。”杰克逊更感兴趣了,鼓励理查德往下说。 “那是我快进商场的时候,这位女士过来向我借火抽烟,我发现她抽烟的姿势并不熟练,又联想到她没有打火机,我判断,这是一位遇到麻烦的人。她抽烟只不过是排解一下心里的烦闷。于是我和她拉起了家常,果然不出我所料,女士遇到了烦心事,她和有着亿万家产的丈夫发生了矛盾。于是我向她建议到我们商店里买一只钓钩……” 案例评析:客户购买的不是产品,而是产品带给他们的利益。推销人员推销的是产品的利益而不是产品的特征,案例中推销人员理查德之所以能推销出这么多价值不菲的产品,最主要的原因在于他将产品的利益推销给了目标客户,不同的客户关注的利益是不同的,理查德最成功的地方就是发现了目标客户关注的利益点,这也是推销人员必备的能力之一———观察能力。由此可见,想要成为一名优秀的推销人员,必须掌握推销人员的职业素质和基本能力。 6 任务二 推销人员的基本能力准备 一、观察能力 观察能力是指人们对所注意事物的特征具有的分析判断和认识的能力。具有敏锐观察力的人,能透过看起来不重要的表面现象洞察到事物的本质与客观规律,并从中获得决策的依据。 新发明、新产品、新广告、新观念、新方法的魅力在于其“新”,推销人员推销时的吸引力也出自“新”,如何在推销过程中创新,有赖于推销人员对新鲜事物的高度敏感性,这就要求推销人员具有超凡的观察能力。 例如,在商业谈判中,推销人员通过对方的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化洞察对方的心理,这对销售成功至关重要。推销人员应随时注意周围事物的变化以及一切发生在周围的事情。只有投身于变化的环境中并充满好奇心,细心观察,才能获取瞬息万变的情报信息。 在工作中,推销人员要养成把一切所见所闻与自己工作紧密联系起来的习惯。例如,在登门拜访客户时,应能用眼睛一扫就把房间的一切摆设和人物活动的情形尽收眼底,进而总结出这个家庭的特点。 7 培养和开发观察力应从以下几方面入手: (1)通过对注意力的开发,使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。 (3)学会用全面、系统、联系的观点看事物。例如,通过衣服的颜色看一个人的性格;从人的服饰看人的职业、地位、兴趣与爱好;通过谈论的话题了解人的需求层