3.1推销人员的职业素质准备（课件）-《现代推销技术》同步教学（西南财经大学出版社）

推销人员的素质、能力 与礼仪准备 模块二 1 CONTENT 目录 项目三 推销人员的职业素质与基本能力准备 推销人员的职业素质准备 任务一 推销人员的基本能力准备 项目四 推销人员的礼仪准备 推销人员的个人礼仪准备 推销人员的商务礼仪准备 任务二 任务一 任务二 2 项目三 推销人员的职业素质与基本能力准备 3 01 知识目标 •掌握推销人员应具备的思想品德素质的具体内容。 •掌握推销人员应具备的知识、心理与身体素质的具体内容。 •了解并掌握推销人员应具备的基本能力的具体内容。 •了解并掌握各种能力的运用方法。 02 能力目标 •初步形成并具备推销人员应该具备的素质。 •能够对照推销人员职业素质,制订个人职业素质提升计划。 •能够培养并提升自己的观察能力和社会交往能力。 •能够在生活和工作中提高语言表达能力和应变能力。 •能够不断提高自己的创新能力和策划能力。 4 03 导学案例 还有想不到的 杰克逊是美国一家超大型商场的老板,每天商场收工,杰克逊都要询问哪位员工销售额最多,并亲自奖励这位员工。 一天晚上,销售经理向杰克逊汇报,说今天的销售明星产生了,这个小伙子叫理查德,是今天刚加入公司的,而且他的销售额是60万美元。 “60万! 怎么可能? 这几乎是一个商场一天的销售总额。”杰克逊不相信地望着经理。 “我也很好奇,这样吧,现在就让理查德过来,您亲自问问他是怎么做到的。”经理说。 “好,赶快叫他过来吧。”杰克逊点头道。 一会儿,杰克逊的办公室里走进来一个满面微笑的消瘦小伙子,看来他就是理查德了。 杰克逊微笑地看着理查德问:“年轻人,听说你卖出了60万美元的货,这是真的吗?” “是的,董事长先生。”理查德回答。“这么说来,你是碰到了好运气,遇到一个大主顾?”杰克逊说。理查德侃侃而谈:“有一位女士买下钓钩,我便对她说,一只好的钓钩,必须有一根好的钓线和它搭配,而钓竿更是必不可少。于是那位女士爽快地将这一切买下。我接着说,一套一流的行头,必须有最浪漫的钓法。是什么呢? 是开着自己的小汽艇到海中央钓鱼,这样说来,尊贵的女士应该考虑买一艘汽艇。女士认为确实应该这么做。买下汽艇后,又遇到新问题,女士的汽车太小了,装不下汽艇。在这种情况下,最实用的做法是换一辆更大的汽车,以便轻松装下这么多价值不菲的东西,这个建议理所当然地得到女士的采纳。过程就是这么简单。” 5 03 导学案例 “你真是一个天才,我真的没有想到。”杰克逊由衷地说。“还有你没有想到的。”理查德平静地说,“其实这位女士之前并没有买钓钩的意思,她甚至没有跨进我们的商店。”杰克逊更感兴趣了,鼓励理查德往下说。 “那是我快进商场的时候,这位女士过来向我借火抽烟,我发现她抽烟的姿势并不熟练,又联想到她没有打火机,我判断,这是一位遇到麻烦的人。她抽烟只不过是排解一下心里的烦闷。于是我和她拉起了家常,果然不出我所料,女士遇到了烦心事,她和有着亿万家产的丈夫发生了矛盾。于是我向她建议到我们商店里买一只钓钩……” 案例评析:客户购买的不是产品,而是产品带给他们的利益。推销人员推销的是产品的利益而不是产品的特征,案例中推销人员理查德之所以能推销出这么多价值不菲的产品,最主要的原因在于他将产品的利益推销给了目标客户,不同的客户关注的利益是不同的,理查德最成功的地方就是发现了目标客户关注的利益点,这也是推销人员必备的能力之一———观察能力。由此可见,想要成为一名优秀的推销人员,必须掌握推销人员的职业素质和基本能力。 6 任务一 推销人员的职业素质准备 一、思想品德素质 (一) 优秀的道德品质 推销工作是一项极具创造性的、艰苦的脑力和体力劳动,这要求推销人员具有强烈的事业心、高度的责任感以及坚强的意志。在推销活动中,任何事情都有可能发生,如果一遇到困难就灰心丧气,推销人员的推销任务永远不可能完成。 推销工作是一项对外塑造企业形象、对内赢得个人声誉的事业。它要求从业人员必须 具有优秀的道德品质,诚实可信、克己奉公的工作态度。道德素养是评价企业推销人员是否 合格的依据。 推销人员良好的道德品质主要体现在两个方面:一是忠诚服务企业,二是真诚服务顾客。忠诚服务企业应该是最关键也是最基本的要求,推销人员要做到全心全意为企业服务,在服务过程中不藏私心,不假公济私,不中饱私囊,不搭“顺风车”。 真诚即真情与诚 实:真情就是处处体现真情实意,发自内心考虑顾客的购买需求,根据客户的需求推荐适合 顾客的产品,真心解答顾客的疑问;诚实就是如实反映商品信息,客观公正地介绍产品,不扭曲事实,不夸大产品的功能,不谎报产品的价格,不胡乱许诺,对无法做到的事情敢于说 “不”等。 7 如果推销人员缺乏严谨的、尽职的工作态度,要想获得订单、实现销售任务就成了一句空话。企业雇用推销人员的主要目的是获取企业应得的利润,推广、宣