1.1.2现代推销的工作岗位（课件）-《现代推销技术》同步教学（西南财经大学出版社）

推销人员的专业理论准备 模块一 1 CONTENT 目录 项目一 认识现代推销 现代推销的基本概念 任务一 现代推销的工作岗位 项目二 夯实推销理论 推销模式理论 推销专业理论 任务二 任务一 任务二 2 项目一 认识现代推销 3 01 知识目标 •正确认识现代推销的基本概念。 •把握推销的特点、功能和作用。 •理解推销与市场营销及促销的关系。 02 能力目标 •具备现代推销意识。 •正确认识推销工作岗位。 4 03 导学案例 应聘销售部经理助理 一位刚毕业的大学生到一家生产方便面的合资企业应聘销售部经理助理。他认为自 己很有实力:市场营销专业的本科生,英语四级,普通话二级甲等,计算机操作熟练,性格 开朗,做事认真,曾经担任校学生会主席。总之,他觉得自己完全没有问题。在应聘时,销 售部经理详细介绍了公司和产品情况后,问了他一个问题:“如果让你全权负责某市的产 品销售,你准备如何销售我们的产品?”这位大学生说:“我先打广告,再搞促销。”“那你准 备花多少钱? 在哪儿打广告? 打多久广告? 你又如何搞促销? 什么时间搞? 你怎么保证 促销就一定能成功呢? 万一促销失败,浪费钱不说,还影响公司形象,你又如何补救?”大学生无言以对。 案例评析: 通过这个案例我们可以得出一个结论:推销的成功不是靠“嘴”吹出来的,需要练好基 本功,并掌握扎实的推销理论知识和销售技巧。 美国亿万富翁鲍纳说:“只要你拥有成功推销的能力,那你就有白手起家成为亿万富翁 的可能。”既然推销具有如此大的魅力,那就让我们一起走进推销的世界去探索它的奥秘吧。 5 任务二 现代推销的工作岗位 一、推销人员的工作职责 推销人员的工作职责并不是一些人所想象的那样,仅仅是将商品销售出去。有人对推 销人员的工作时间分配做了统计,在推销人员的全部工作时间中,面对面推销所花的时间占 41%,旅行、等待、会晤所花的时间占34%,处理文字报告、开会所花的时间占20%,售后服 务所花的时间占5%。 通常来说,推销人员的工作职责包括收集信息资料、制订推销计划、销售商品、做好售后服务四个方面。 (一) 收集信息资料 首先,在推销实施前要注意收集信息。推销人员在开展推销活动之前,要先学会当“情报员”和“侦察兵”,只有事先收集足够多的信息资料,才能做到“知己知彼,百战不殆”。重要信息具体包括本企业产品的性能和特征、产品的销售情况、竞争对手情况、市场环境状况及其变化趋势等。总之,推销人员掌握的相关信息越多,推销成功的把握就越大。 其次,在推销过程中,同样要重视信息的收集,包括顾客对推销品的态度和意见、潜在商机的捕捉和分析等。将这些信息及时反馈给企业相关部门,必要时适时调整企业的经营策略,有利于更好地完成商品的销售工作。 6 (二) 制订推销计划 掌握了必需的信息资料后,推销人员应该做好推销前的准备工作,制订一个合适的推销计划。推销计划的主要内容包括明确访问对象、选定访问路线、安排访问时间、拟订面谈方案等。 (三) 销售商品 促成交易是推销人员的重要职责。推销人员要善于在分析推销对象的基础上,运用适当的方法引起目标顾客的注意和兴趣,恰当地向顾客展示商品,学会用例证增强说服力,善于妥善处理顾客的异议,能够敏锐地捕捉到成交信号,争取推销成功。 (四) 做好售后服务 产品销售出去,并不意味着万事大吉了。高明的推销人员十分重视售后与顾客继续保持联系,并及时提供相关服务。这样做至少有两大好处:一是能及时发现顾客在使用商品的过程中可能存在的问题并妥善处理,减少顾客的抱怨与投诉;二是提供优质的售后服务,可以提高顾客对服务的满意度,在顾客中树立良好的口碑,有利于进一步扩大客户资源,为以后的推销工作铺平道路。 7 二、推销工作的首要目标 推销之本就是要积累“资本”,对于从事推销工作三年之内的推销新手来说,推销的首要目标不是获取利润,而是积累“资本”———掌握获取利润的本领。推销人员应当积累的“资本”包括以下两个方面。 (一) 积累经验,提高推销能力 推销能力是推销人员的“看家本领”。在从事推销工作的前三年,推销人员一定要磨炼自己,掌握推销技巧,提高推销能力,把自己培养成一位素质过硬的推销人员。要提高自己的推销能力,推销人员必须做好三点:学习、实践、反思。 1.学习 推销是一门科学,有其基本的法则和逻辑。推销人员掌握系统的推销理论,就为其推销的成功打下了坚实的基础。推销理论和他人的经验犹如两根拐杖,推销人员完全可以利用起来。如果只凭满腔热情去推销,是无法实现自己的目标的。 2.实践 “十年可以学成一个书生,十年学不成一个商人”,这说明推销之道不是单凭学习就可以成就的。成功的推销需要不断实践,推销人员要把书本上的知识变成自己的行动。在推销之前,推销人员要将推销理论与实践结合起来