11.3推销人员的管理（课件）-《现代推销技术》同步教学（西南财经大学出版社）

第十一章 推销管理 （一）知识目标 了解推销管理的五部分构成内容； 把握推销管理五部分内容之间的逻辑关系； 理解推销战略对企业推销活动的意义。 （二）技能目标 能够运用本章所学的理论知识对推销实践展开分析、并能够提出问题和解决方案； 掌握在推销人员选拔、考核、培训和激励过程中涉及到的方法和手段。 1 第三节 推销人员的管理 一、推销人员选拔 （一）选拔推销人员的原则 1．德才兼备 2．公平竞争 3．不拘一格 4．效率优先 （二）推销人员的来源 1．内部选拔 2．外部选拔 内部选拔优点：一是候选人对组织目标和文化具有认同感，了解企业产品的技术知识，对于企业的政策、营销计划比较清楚，可以降低培训成本；二是有利于调动更多下级的工作积极性，在企业内部形成人才流动的有效机制。 内部选拔的弊端：容易造成“近亲繁殖”，降低企业创新能力。 外部选拔的优点有： 可以避免近亲繁殖，有更广泛的人才来源满足组织的需求，并有可能招聘到一流的推销人才。 外部选拔也存在弊端： 候选人员对组织的历史和现状不了解，需要进行较长时间的培训；如果企业内部有胜任的人才未被选用，这也可能降低他们工作的积极性。 （三）选拔推销人员的方法 1．填写申请表 2．面试 3．考试 4．体检 二、推销人员的培训 （一）推销人员培训的目标 （二）制定培训计划 1．明确培训需求 2．确定培训内容 3．安排培训具体进度 4．明确培训预算 5．健全培训管理制度 （三）实施员工培训 1．确定培训团队 2．选择培训方式：岗前培训、在职培训、脱产培训 3．评估培训效果 （四）推销人员培训的具体方法 1．讲授培训方法 讲座培训法是对推销人员培训的主要方法，指企业采取办培训班、论坛等形式展开培训。 2．学校代培 学校代培是指企业有目的的选拔一批优秀的推销人员，将他们送到国内外著名学院进行培训的方法。麦当劳、摩托罗拉、海尔等国内外许多著名大企业，甚至自己独立创建培训学校来培训本企业的员工。 3．“师傅带徒弟”方法 4．角色扮演 三、推销人员的考核 （一）制定考核标准 1．制定标准的基本要求 （1）集思广益 （2）量力而行 （3）定量标准和定性标准相结合 2．考核标准的具体内容 （1）顾客访问完成率 （2）订单平均订货量 （3）销售量 （4）销售收入 （5）销售费用 （6）销售利润 （7）货款的回笼 （二）实施绩效考核 制定了标准就是确定了绩效衡量的尺度，是实施考核的重要前提。实施考核包括三个环节：测定实际业绩、业绩评价。最后将评价结果以书面材料的形式向推销管理部门、推销人员和相关管理者进行汇报。 1．测定实际业绩 2．比较分析 （三）推销人员绩效考核的方法 1．对比分析法 对比分析方法就是将推销人员的各项考核指标进行横向对比或者纵向对比分析，它是一种常用的考核方法。横向对比分析就是把企业所有推销人员的工作业绩进行排队比较，看谁的各项指标完成的最好；纵向对比分析就是将推销人员现在的工作业绩和过去进行比较，这种方法可以反映推销人员工作业绩的发展趋势。 2．定性评价法 推销人员绩效考核除了上述方法之外，还有对照表法、考评尺度法和多项目综合考核法等。在实际工作中，应该根据现有的资料和考核内容不同选择一种或几种考核方法，以便能够更全面、准确地考核推销人员的工作绩效。 四、推销人员的激励 推销人员激励的形式 1．薪酬激励 2．培训激励 3．工作激励 4．晋升激励 实施激励应该注意的问题 1．充分沟通 2．及时兑现 3．公平合理 $$