项目四 处理顾客异议（模拟练习）浙江省职教高考商业类《商品销售》专题复习讲练测（原卷版+解析版）

项目四：处理顾客异议 模拟练习 一、单项选择题（本题共10小题，每题2分，一共20分） 1.顾客说：“我知道贵公司的皮鞋价格低廉，但质量不太好，很容易出现质量问题。”销售员回答：“是的，我们公司早期确实存在这个问题。但过去这几年里我们公司花了大量的人力、物力和财力来解决这个问题。所以，现在我们公司的皮鞋不仅价格亲民，而且质量有保证。你购买的话，绝对物超所值！”销售员处理顾客异议的方法是（ ） A.转化处理法 B.规避法 C.迂回否定法 D.优点补偿法 2.______是顾客有意拖延购买时间的异议。 A.价格异议 B.时间异议 C.需求异议 D.货源异议 3.“这类电子产品更新很快，一年一个样，你这是去年的款式（设计、包装、功能），太陈旧了。”以上对应的异议类型是___________ A.价格异议 B.时间异议 C.需求异议 D.产品异议 4.“算了，连你（销售员）自己都讲不清楚，我不要了。”以上对应的异议类型是______ A.货源异议 B.服务异议 C.销售员异议 D.时间异议 5.“你们公司的产品不错，就是太贵了，要知道××公司的产品就比你们便宜不少。这样吧，你把价格再下降30%，我们会考虑的。”以上对应的拒绝类型是 A.“打太极”型 B.“永远嫌贵”型 C.“没有钱”型 D.“没有需求”型 6.“你发过来的相关资料我们已经仔细研究过了，但这每台机器30万的成本，毕竟不是个小数目，关系重大，我们还得再考虑考虑。”以上对应的拒绝类型是______ A.“反复考虑”型 B.“永远嫌贵”型 C.“打太极”型 D.“没有钱”型 7.巧用赠品适合手应对 A.“反复考虑”型 B.“永远嫌贵”型 C.“打太极”型 D.“没有钱”型 8.顾客：“我收入少，没有买保险。”销售员回答，“收入少才更需要购买保险，以获得保障。”这位销售员处理顾客异议的方法是 A.迁回否定法 B.规避法 C.优点补偿法 D.转化处理法 9.这类产品我前些天已购买，暂时不需要了。”以上对应的拒绝类型是 A.“没有时间”型 B.“没有需求”型 C.“打太极”型 D.“没效果”型 10.“哦，不好意思，我今天很忙，没时间，下次再说吧。”以上对应的拒绝类型是_____ A.“没有时间”型 B.“没有需求”型 C.“打太极”型 D.“没效果”型 2、 是非判断题。判断下列各题，正确的选“A”，错误的选“B”。错选或未选均不得分。（本题共10小题，每题2分，一共20分） 1. 消费异议是门店销售中的常见现象。 2. 当顾客对公司或产品有误解以致阻碍了推销时，可以使用迁回否定法。 3. 针对“没有需求”型的顾客，作为销售员的首要任务就是怎么样让顾客认识到自己的需求。 4. 当顾客以“永远嫌贵”的理由拒绝购买时，销售员可巧借竞争对手说服顾客。 5. “没有需求”型是顾客最常见的一种拒绝方式，会让销售员产生无比的挫折。 6. “一朝被蛇咬，十年怕井绳”，“没效果”型的顾客一旦产生了思维定式，就很难改变。 7. 运用直接否定法时，讲究策略是至关重要的。只要有可能，就应该提供支持性的数据。 8. 所谓顾客异议顾客在购买过程中表现出来的怀疑、否定的反应。 9. 顾客异议是顾客不买产品的主要理由，所以顾客异议对销售员来说不是好事。 10. 顾客有异议远比顾客对公司产品不闻不问要好得多。 3、 操作题（本题共有6小题，每题10分，共60分） 1. 一保险销售人员拜访客户，客户得知来者是卖保险的，马上说：“保险是骗人的，不用说了。” 销售员说：“先生，您的看法让我很想知道您为什么这么说？” 见客户半天不知道怎么回答，销售员有礼貌地说：“您那些话是在保险业初期，人们对保险的偏见，请问您被保险公司骗过吗？应该没有吧，或许您是听别人讲的，但您不明白：有的人买了人寿保险，而不是医疗险或意外险，结果遇到了皮外伤，居然要保险公司理赔，这种情况怎么可能获得赔偿呢？然后他们就说保险公司骗人的，其实这根本是一种误解。” （1）请思考，顾客在购买时存在着