项目三 推介商品（课件）浙江省职教高考商业类《商品销售》专题复习讲练测

项目三 推介商品 《商品销售》 专题复习讲练测 考纲解读 一 一、了解商品推介的基本流程； 二、理解商品推介的方法； 三、了解常用的网络推介工具。 知识点梳理 二 知识点梳理 二 一、了解商品推介的基本流程 1.商品推介概念： 指通过介绍、演示等方法将商品直接展现和推荐给顾客，商品推介是整个商品销售过程中的关键环节。商品推介主要有确认需要、分析商品、演示商品、出示证明四个步骤。 小组讨论： 1.什么是商品推介？商品推介在商品销售过程中有什么作用？ 2.商品推介有哪几个步骤？ 知识点梳理 二 一、了解商品推介的基本流程 2.商品推介的步骤： 第一步：确认需要 向顾客推介的商品必须能满足顾客的需要才有可能成功，因此，销售员在向顾客介绍商品的特点之前应先明确顾客的需要，有的放矢。 第二步：分析商品 说明商品能够为顾客带来的利益，激发顾客的购买欲望。 思考回答： 1.商品推介的第一步是什么？第二步是什么？ 2.为什么要先确认顾客需要？如何分析商品？ 知识点梳理 二 一、了解商品推介的基本流程 2.商品推介的步骤： 第三步：演示商品 让顾客亲身感受商品，证实销售员对商品特点的说明。顾客试用商品时，借助于顾客的亲身体验，使其在销售过程中从一个被动的角色转化成积极参与的一员。在条件允许的情况下，向顾客演示每一件商品，通过演示证实和加强销售员对商品的解释，消除顾客的疑虑，使之放心购买。 想一想：如何演示商品？演示商品的目的是什么？ 知识点梳理 二 一、了解商品推介的基本流程 2.商品推介的步骤： 第四步：出示证明 出示有关产品特点的说明、数据等，来证明销售员前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售员可以借助调查研究的有关数据、广告、产品知识、宣传资料、顾客推荐书等介质向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。 说一说：如何出示证明？运用哪些资料来证明？ 知识点梳理 二 二、理解商品推介的方法 商品推介的方法有三种：语言介绍、演示示范和销售工具介绍。 1.语言介绍： 销售沟通很讲究语言技巧，同样的产品用不同的方式去介绍，效果也不一样。语言介绍可以分为讲故事、举例子、列数字、打比方、做比较、会归纳、ABCD介绍法、做联想8种方法。 写一写： 1.商品推介的方法有哪几种？ 2.语言介绍的方法有哪几种？ 知识点梳理 二 二、理解商品推介的方法 1.语言介绍： ①讲故事 推介过程中，在有理有据有逻辑地传递商品核心价值的同时，如果能够利用故事化的方式“趣说、妙说”一番，让顾客听起来更生动、更有趣、更悦耳，让顾客“心动”，可以大大提升其购买欲望。 讲故事的方式在介绍产品、介绍品牌、介绍服务、推销个人时都适用。利用故事能让顾客容易接受和理解商品，但是不能捏造事实,靠欺骗手段促成交易。面对顾客,销售员一定要真诚。 想一想：讲故事具体怎么做？使用在哪些情况下？ 知识点梳理 二 二、理解商品推介的方法 1.语言介绍： ②举例子 对于有些顾客而言，太多的推荐和介绍反而会让其反感，不如用实际的例子来说话，如直接用销售清单让顾客看到销量，并简单说明情况。 ③列数字 顾客通常会特别关注数字信息。虽然他可能根本记不住这些数字，也不知道它们到底是什么意思，但是用数字向顾客介绍产品，可以给顾客专业的感觉。 思考讨论：举例子、列数字分别具体怎么做？ 两种方法分别使用在哪些情况下？ 知识点梳理 二 二、理解商品推介的方法 1.语言介绍： ④打比方 顾客不是专家，向顾客介绍商品时，要用顾客能听得懂的语言，让顾客听明白，最简单的方法就是打比方，让顾客更容易理解。 ⑤做比较 顾客迟疑、不肯下单，原因在于他觉得从商品上获得的好处还不够多。这时，通过对比，从正反两面介绍商品的利益，可以刺激顾客的购买欲望。 思考讨论：打比方、做比较分别具体怎么做？ 两种方法分别使用在哪些情况下？ 知识点梳理 二 二、理解商品推介的方法 1.语言介绍： ⑥会归纳 当顾客对商品的某一点还存在质疑时，不要滔滔不绝地解释，用简单扼要的一句话让顾客印象深刻，牢记在心。 ⑦做联想 注重生活品质的顾客更关注商品的细节。因此，面对这类顾客时，销售 员要善于描述细节，让商品生活化，这样可以快速打动顾客。 请思考：会归纳、做联想分别具体怎么做？ 两种方法分别使用在哪些情况下？ 知识点梳理 二 二、理解商品推介的方法 1.语言介绍： ⑧ABCD介绍法 A（Authority 权威性）：即利用权威机构对企业和产品的评价。 B（Better更好的）：即展示更好的质量。 C（Convenience 便利性）：即使顾客认识到购买、使用和服务的便利性。 D（Difference差异性）：即强调自身的特色优势。 请说出：ABCD