项目一售前准备（课件）浙江省职教高考商业类《商品销售》专题复习讲练测

项目一 售前准备 《商品销售》 专题复习讲练测 考纲解读 一 一、了解仪表的协调 二、理解推销的概念 三、了解销售员的要求和职责 知识点梳理 二 知识点梳理 二 一、了解仪表的协调 1.仪表协调的概念： 指一个人的仪表要与其年龄、体型、职业和所在的场合吻合，表现出一种能给人以美感的和谐。 请思考： 1.仪表协调有什么样的表现？ 2.仪表协调的目的是什么？ 知识点梳理 二 一、了解仪表的协调 2.着装的原则： （1）协调原则：不同的人由于身材、年龄、性格、职业、文化等不同，会有不同的个性特点。着装首先考虑自身特点，扬长避短，量体裁衣。当服装与个性协调时，能更好地塑造出自身的良好形象。 （2）交际原则：在社会交往中，应正确理解并充分利用服装的社会功能，在与他人交往过程中，选择合适的服装有助于缩短彼此间的距离。 小组讨论： （1）协调原则：如何做到着装的协调呢？ （2）交际原则：服装具有什么样的交际原则？ 一、了解仪表的协调 2.着装的原则： （3）整洁原则：服装必须干净整洁。衣服应勤换洗，衣领和袖口尤其要注意不能有污渍。衣服应该平整，扣子应齐全，不能有开线，更不能有破洞。皮鞋应保持鞋面光亮。 （4）TPO原则：着装要考虑到时间“Time”、地点“Place”、场合“Occasion”。要求在选择服装、考虑其具体款式时，应与着装的时间、地点、场合协调一致。 知识点梳理 二 说一说： （3）整洁原则：整洁原则中干净整洁如何体现？ （4）TPO原则：T表示什么？P表示什么？O表示什么？如何运用TPO原则？ 一、了解仪表的协调 3.色彩搭配： 中和色是最常见的工作服装用色 （1）暖色调（红、橙、黄等）：给人以温和、华贵的感觉。 （2）冷色调（紫、蓝、绿等）：给人以恬静、友好的感觉。 （3）中和色（白、黑、灰等）：给人以平和、稳重的感觉。 知识点梳理 二 观察与思考：有哪些色系？每种色系分别有哪些颜色为代表？每种色系给人的心理感受是怎么样的？ 知识点梳理 二 二、理解推销的概念 1.推销是指企业销售人员通过传递信息、说服等技巧与手段，激发顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 2.推销的工作步骤：实际销售工作，一般按接近顾客、推介商品、排除异议、促成交易、售后服务5个步骤进行。 知识点梳理 二 想一想： 1.推销概念的理解：推销的主体是谁？是运用什么手段与技巧，目的是什么？ 2.推销工作步骤的理解：推销工作有几个步骤？说说推销工作流程。 知识点梳理 二 三、了解销售员的要求和职责 1.销售员的要求分为两个方面：工作态度和专业知识 （1）工作态度： ①正确的销售观念：销售工作应该以顾客为中心来开展。因此要求销售员牢固树立顾客至上，全方位为顾客服务的思想。只有真正地满足顾客的需求，解决顾客的实际问题，才能赢得顾客的信赖，使销售工作稳步发展。 知识点梳理 二 假设与思考：正确的销售观念，是以谁为中心开展工作的？ 如何服务好顾客？ 三、了解销售员的要求和职责 1.销售员的要求分为两个方面：工作态度和专业知识 （1）工作态度： ②强烈的进取精神：销售工作具有综合性、复杂性、多变性和不确定性的特点，因此，要求销售员刻苦钻研，对互相联系的诸多因素加以综合分析，寻找规律，促使销售工作顺利进行。环境瞬息万变，销售员要勇于创新，积极进取，尽快地适应市场的发展变化，抓住机会走向成功。 知识点梳理 二 思考与讨论：销售工作具有什么特点？ 销售员如何才具有强烈的进取态度？ 三、了解销售员的要求和职责 1.销售员的要求分为两个方面：工作态度和专业知识 （1）工作态度： ③崇高的责任意识：销售员是连接公司、顾客和市场的纽带，所以销售员的言谈举止、工作态度不仅关系到个人的形象，而且更直接影响着企业的信誉和品牌形象。具有责任心、使命感的销售员，能把自己和企业紧密地联系在一起，同呼吸共命运，切实维护企业和顾客的利益，为企业留住顾客，开拓市场，和企业一起成长。 知识点梳理 二 请回答：销售员在企业中有什么作用？ 销售员与企业之间是什么关系？ 三、了解销售员的要求和职责 1.销售员的要求分为两个方面：工作态度和专业知识 （2）专业知识： ①企业情况：包括企业规模、经营方针、产品种类、服务项目等。 ②产品介绍：包括产品性能、用途、价格、维修、保养等。 ③顾客需求：包括顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等。 知识点梳理 二 请回答：销售员要分别要了解企业情况、产品知识、顾客需求哪些知识？ 三、了解销售员的要求和职责 1.销售员的要求分为两个方面：工作态度和专业知识 （2）专业知识： ④市场分析：包括市场供求信息、竞争对手的信息、