9.2 人员推销（课件）-高一《市场营销知识》（高教版 第4版）

　　　 第九单元 促销策略 一、促销组合 二、人员推销 三、广告 四、其他促销策略 （一）人员推销的特点 （二）人员推销的任务 （三）人员推销的组织形式 （四）人员推销的形式 （五）人员推销的方法 二、人员推销 （一）人员推销的特点 人员推销可以选择顾客；控制推销过程；跟顾客建立感情；既可以向顾客传递商品信息，又可以顾客的需求信息。 人员推销跟其他促销方式比较，有什么特点？ （一）人员推销的特点 选择性 控制性 情感性 双向沟通性 （二）人员推销的任务 推 销 商 品 寻 找 顾 客 传 递 信 息 （三）人员推销的组织形式 A C B 1.小A、小B、小C同属于××电脑有限公司 。该公司在全国各地都有业务 ，三人分别负责不同地区的推销业务。 负责华南地区 负责华北地区 负责华中地区 （三）人员推销的组织形式 2.三个学生扮演商场里的推销员。甲推销洗发水；乙推销牙膏；丙推销化妆品。 甲 乙 丙 推销洗发水 推销牙膏 推销化妆品 1.区域机构式； 2.商品结构式。 其实，目前人员推销组织形式主要有四种。 以上两个案例情况属于哪一种推销组织形式？ （三）人员推销的组织形式 区域结构式 商品结构式 顾客结构式 复合结构式 （三）人员推销的组织形式 （四）人员推销的形式 一位老太太的推销技巧 一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻抱起孩子。“这孩子真胖，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意买，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。 （五）人员推销的方法 这位老太太的推销技巧共三步：1.采取夸奖孩子“真胖”，亲情沟通；2.介绍产品，“断码”没有质量问题；3.价格打折，“每件便宜五毛钱”。 老太太的成功是运用了哪些推销技巧？ 试探性策略，又称“刺激—反应”策略 针对性策略，又称“配方—成交”策略 诱导性策略，又称“诱发—满足”策略 （五）人员推销的方法 $$