二《洽谈》-【中职专用】高二语文同步精品课件（高教版2023·职业模块）

洽谈 职业操作模块 任务1　了解推销洽谈 一、洽谈的概念 　洽谈是指在工作或者生活中针对某种事项与他人进行的接洽与商谈。积极有效的洽谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。 © 2004 Six Disciplines Leadership Center. All Rights Reserved. 2 任务1　了解推销洽谈 学习任务一：总结洽谈技巧与方法 洽谈一般过程 洽谈的过程大致可以分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、达成协议阶段和协议签订后阶段等。 准备阶段 准备阶段是指洽谈正式开始以前的阶段，其主要任务是根据洽谈对象搜集相关材料、制订洽谈方案、组织洽谈人员、建立与对方的关系等。准备阶段是洽谈最重要的阶段之一，良好的洽谈准备有助于增强洽谈的信心，建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段 开局阶段是指洽谈正式开始到实质性洽谈之前的阶段，是洽谈的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个洽谈过程中起着非常关键的作用，可以为洽谈创设一个良好的氛围，影响和制约着后续洽谈的进行。因为这是洽谈双方的首次正式亮相和洽谈实力的首次较量，直接关系洽谈的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象，创造合适的洽谈气氛，谋求有利的洽谈地位等。 © 2004 Six Disciplines Leadership Center. All Rights Reserved. 3 任务1　了解推销洽谈 摸底阶段 摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。在这个阶段，洽谈双方通常会交流各自洽谈的意图和想法，试探对方的需求和虚实，商讨洽谈的具体事项，并首次对双方无争议的问题达成一致。摸底阶段虽然不能直接决定洽谈的结果，但是它关系着双方对最关键问题洽谈的成效。同时在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。 磋商阶段 磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。该阶段包括提出诉求、异议处理、僵局处理等诸多任务和活动。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底、磋商。 © 2004 Six Disciplines Leadership Center. All Rights Reserved. 4 任务1　了解推销洽谈 达成协议阶段 达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。达成协议阶段的开始，并不代表洽谈双方所有的问题都已解决，而是指签订协议的时机已经到了。达成协议阶段的主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。 协议签订后阶段 协议的签订代表着洽谈告一段落，但并不意味着洽谈活动的终结，重要的是履行协议。因此，协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。 © 2004 Six Disciplines Leadership Center. All Rights Reserved. 5 洽谈的原则 1 平等互利的原则。谈判双方的法律地位，即权利义务一律平等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务却不享受权利。 2 友好协商的原则。在谈判时，不可避免地会发生争议，在发生争议时，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策。不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本着友好协商的态度，都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目的，切忌草率中断。 3 依法办事的原则。项目洽谈必须以国家现行的法律法规为最高标准，不能轻意承诺客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能作出不能兑现的承诺。 洽谈的基本要素 1 充分了解本地的基本情况。一是投资成本情况。包括水、电、气、土地价格和劳动力工资等;二是运营成本情况。原材料市场情况，运输价格，仓储价格，厨房租用价格;三是行政成本。行政事业性审批费用，服务性费用;四是税费情况。税收有国税和地税，要掌握税目和税率;费收也有许多，如城市建设、教育附加等。 2 掌握对方情况。一是对方公司基本情况。至少要了解对方公司近三年的运营情况、经营范围、主要产品等;二是对方公司实力情况。对方公司有没有实力，对外投资意向强不强烈。三是对方公司与本地资源的对接条件相不相符。 3 掌握投资方、我方有关项目的最低底线。投资商投资是为了赚钱，我们引进项目是为了发展，要本着双赢的目的开展洽谈，那