项目四 任务2 活动1 学习营销漏斗模型理论（课件）高教版

项目四 网店经营分析 任务二 成交转化分析 活动1 学习营销漏斗模型理论 学习目标 1．知识目标 了解成交转化率。 2．能力目标 掌握漏斗模型理论。 3．情感目标 在学习理解漏斗模型理论过程中培养学生的营销意识。 导入新课 “非常爱车”天猫旗舰店经过生意参谋分析流量来源后发现，产品的成交转化率不理想，那么什么是成交转化率呢？于是小佳开始学习有关理论。 任务描述：小佳同学为了解宝贝的成交转化率，需要首先学习淘宝宝贝成交转化的漏斗模型理论。 学习新知 一、营销漏斗模型的相关概念 营销漏斗模型，全称为“搜索营销效果转化漏斗”，漏斗的五层对应了店铺搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失。从最大的展现量到最小的订单量，这个一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对店铺失去兴趣或放弃购买。 二、成交转化率漏斗模型理论 成交转化率是一个全店重要的指标，这个指标关系到店铺的成交人数。与店铺的定位和宝贝的定价有着最直接的关系，具体关系如下所示。 全店的销售额= 成交人数× 客单价 成交人数= 访客数× 全店的成交转化率 成交转化率漏斗模型，店铺的访客数经过漏斗的过滤，最后转变成为成交人数。 成交转化率漏斗模型的第一层是有效入店率，第二层是旺旺咨询率，第三层是旺旺咨询转化率和静默转化率，第四层是订单支付率，第五层是成交转化率。 （1）有效入店率 衡量访客是否流失的一个很重要的指标就是访客跳失人数，跳失人数指访问店铺一个页面就离开的访客数。与跳失人数相反的是有效入店人数，有效入店人数指访问店铺至少两个页面才离开的访客数，即：访客数= 有效入店人数+ 跳失人数。所有有效入店率= 有效入店人数/ 访客数，而跳失率= 跳失人数/ 访客数。 小贴士：有效入店人数指标就目前来说是一个全新的概念，当访客到达店铺，直接点击收藏、旺旺咨询、购物车、立即订购后离开店铺都应该算有效入店。 （2）旺旺咨询率 旺旺咨询率= 旺旺咨询人数/ 访客数。 （3）旺旺咨询转化率和静默转化率 旺旺咨询转化率= 旺旺咨询成交用人数/ 旺旺咨询用户数。但店铺里还会存在部分用户（特别是老客户），因为他们对店铺非常认可了，在购买的时候不咨询客服就直接下单了，所以在成交转化率漏斗模型第三层中是“静默转化率”这个指标。 静默转化率= 静默成交人数/ 静默访客数 静默成交用户指未咨询客服就下单购买的用户。 （4）订单支付率：订单支付率= 成交人数/ 订单人数。 （5）成交转化率：成交转化率= 成交人数/ 访客数。 任务实施 利用百度等搜索工具搜索关键词“漏斗模型理论”，自主学习。 思考： 1、利用多个搜索平台搜索关键词“漏斗模型理论” 2、学习漏斗模型理论 3、同学们，漏斗模型理论的内容是什么？请写下来。 1、成交转化率的概念 2、营销漏斗模型五层结构内容 2、通过百度搜索过程中出现的问题。 小结巩固 布置作业 完成配套练习的作业。 感恩学习的路上，一路有你！ 高等教育出版社 Higher Education Press $$