第七章 交易磋商与合同签订（课件）高教版（第五版）

第七章 交易磋商与合同签订 本章要点 ● 了解交易磋商前的准备工作要求 ● 熟悉《中华人民共和国民法典》合同通则和买卖合同部分的内容 ● 理解交易磋商应该遵循的原则 ● 掌握交易磋商的一般程序 ● 熟悉合同成立的有效条件、合同的内容及形式 案例导入 巴基斯坦S公司与我国华腾公司签订某商品的独家代理协议，协议规定：S公司的代理地区为巴基斯坦某地区，年销量 1000 公吨，具体交易另行逐笔协商决定，贸易术语按CFRC3 KARACHI 办理，代理期限为 1 年。 当年2月14日，S公司来函要求华腾公司准备买卖200公吨该商品的合同，以便开立信用证，包装要求A款式。当时华腾公司货源较紧，产量和产期尚未落实，直至3月6日才复函，约定一个星期内告知结果。3月8日，华腾公司回复，由于工厂设备所限，目前只能提供C款式的包装，现行价格为每公吨670美元。要求对方在3月13日前答复，以便确定生产计划。3月11日，S 公司复电接受该价格，订购 200公吨，同时订购150公吨的A款式包装的货物。华腾公司由于生产上又出现新问题，一直没有准备合同也没有及时答复。在S公司再三催促下，华腾公司于4月30日答复，各种包装款式均可供货，但是价格已经调整为每公吨750美元，请客户速告意见以便确认准备合同。5月14日，S公司复电接受新价格。 6月初，华腾公司贸易小组访问巴基斯坦，S客户反映，华腾公司对待该笔合同一再拖延，目的是为了涨价，在3月8日发了实盘的情况下又涨价是不符合国际贸易规则的， 给对方造成了损失，要求华腾公司给予适当的补偿。华腾公司在回顾交易过程和往来函电后，发现确实存在纰漏，为保持双方长期友好协作的关系，决定在总价的基础上给予客户 2% 的折扣。 目 录/ 交易的磋商 第一部分 交易磋商的程序 第二部分 合同的签订 第三部分 4 01 交易的磋商 本节内容 交易磋商的形式和内容 交易磋商遵循的原则 交易磋商前的准备 交易磋商前的准备 （一）出口交易前的准备工作 1.市场调研 2.选择客户，建立业务关系 在交易磋商前，必须通过各种途径对客户的政治文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面情况进行了解和分析。 3.制订出口商品经营方案 出口商品经营方案是指为了完成某种或某类商品出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法。 4.做好广告宣传 （二）进口交易前的准备工作 1.进行市场调研 市场调研包括国内市场和国际市场的调研。 2.落实进口许可证并确保外汇来源正规 我国政府目前对一部分商品实行进口许可证制度，在与国外厂商洽谈交易之前，应该先办理一系列申报审批手续，许多进口商品需要先到主管部门办领准许进口的批文之后，才能向对外经济贸易部门申领进口许可证。 3.研究制订进口商品经营方案 进口商品经营方案是为了完成某种或某类商品进口任务而确定的经营意图以及应采取的策略、步骤和做法。 4.开展广告宣传 交易磋商前的准备 交易磋商的形式和内容 （一）交易磋商的形式 交易磋商是指交易双方就买卖商品的各项交易条件进行协商，最后达成协议的整个过程。交易磋商可分为口头磋商和书面磋商两种形式。 1.口头磋商 口头磋商是指买卖双方面对面或通过电话直接进行业务协商，如参加交易会、洽谈会、邀请客户来访及电话进行的交易。 2.书面磋商 书面磋商是指买卖双方通过信函和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）进行业务洽商。现代通信技术的发展，书面磋商越来越简便易行、费用低廉，因而逐渐成为国际贸易中经常使用的一种最主要的磋商方式。 （二）交易磋商的内容 交易磋商的具体内容包括：商品名称、数量、品质、规格或花色品种、包装、价格、交货方式、运输方式、付款方式、发生意外的处理方式、谁办保险、发生纠纷的处理方式。 交易磋商遵循的原则 交易磋商遵循的原则： 经磋商达成的有关货物买卖的协议，对买卖双方均具有法律约束力，任何一方不得擅自变更或取消。磋商的结果如何，直接关系到交易的成败和企业的利益，有时还会影响国家的对外信誉和在国际上的形象。 在磋商中，需要遵循的基本原则是：坚持在平等的基础上进行友好协商；在保护我方利益的前提下，做到对双方都有利；订立合同一定要做到符合法律和国际贸易惯例的规定和要求。 02 交易磋商的程序 还盘 接受 询盘 发盘 本节内容 询盘 询盘（inquiry）又称询价，是指交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的询问。 询盘分为买方询盘和卖方询盘。 买方询盘由买方发出，也称邀请发盘（invitation to make an offer）; 卖方询盘由卖方发出，又称为邀请递盘（