第七章 分销决策——抢占市场的桥头堡（课件）-《市场营销知识》同步教学（机械工业版）

第七章 分销决策——抢占市场的桥头堡 学习目标 1 学习内容 2 分销渠道的基本模式 分销渠道选择及策略 中间商的主要类型 第一节 第二节 第三节 分销渠道的基本模式 第一节 3 第一节 分销渠道的 基本模式 4 引导案例7-1 中国纸业大王，如何拓展销售渠道的？ 分销渠道： 是连接生产企业与最终用户的桥梁纽带 是由一系列帮助产品或服务从生产企业到达最终消费者的公司和个人组成的 主体是中间商，如批发商、代理商、零售商等 第一节 分销渠道的 基本模式 6 分销渠道的模式 图7-1 消费品市场的分销渠道 第一节 分销渠道的 基本模式 7 分销渠道的模式 图7-2 产业市场的分销渠道 单渠道 多渠道 全渠道 分销渠道 渠道中有无中间商 渠道中中间环节的多少 某一层次中中间商数目的多少 选择的渠道种类情况 直接渠道 间接渠道 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道 分销渠道的类型 分销渠道的基本模式 第一节 9 分销渠道选择及策略 第二节 10 引导案例7-2 第二节 分销渠道 策略 宜家家居入驻天猫旗舰店 进入中国市场22年的国际家居巨头宜家（IKEA），一直坚持线下体验式销售模式，在我国仅拥有32家门店，2018年8月才开启第一个线上渠道——宜家官方网上商城。 产品因素 单位产品价值、大小与重量、易腐性、技术的复杂性、时尚性以及是否是新产品等 市场及需求因素 市场范围的大小、消费者的购买习惯 竞争对手因素 竞争者的分销渠道状况 企业自身因素 自身声誉与财力、销售力量和经验、对分销渠道的控制要求等 一、影响企业分销渠道选择的因素 12 Sales 1st Qtr 2nd Qtr 55 45 Sales 1st Qtr 2nd Qtr 80 20 Sales 1st Qtr 2nd Qtr 70 30 Sales 1st Qtr 2nd Qtr 60 40 二、分销渠道 设计 1、选择分销渠道类型 直接渠道、间接渠道？ 长渠道、短渠道？ 2、选择分销渠道的宽度 广泛分销 选择性分销 独家分销 3、确定渠道成员的权利和责任 地区权利 销售条件 价格政策 服务措施 分销渠道策略： 广泛分销策略 独家分销策略 选择性分销策略 厂商尽可能地与大量的中间商合作，销售自己的产品 厂商从愿意合作的中间商中选择几家条件较好的中间商去销售本企业的产品 厂商在一定的市场区域内仅选一家经验丰富、信誉卓著的中间商销售本企业的产品 。 分销渠道的基本模式 第一节 14 分销渠道策略 第二节 中间商的主要类型 第三节 15 引导案例7-3 第三节 中间商的 主要类型 名创优品为何成为零售“黑马”？ 中间商的类型： 批发商 大批量购进、大批量售出 零售商 大批量购进、零星售出 批发商的主要类型： 一、批发商 商业批发商 大批量购进商品，拥有商品的所有权，承担后续商品交易的风险。 代理商和经纪人 不拥有商品所有权，不承担商品交易风险，交易完成后，从交易额中提取佣金 厂商的销售组织或办事处 零售商的类型： 二、零售商 商店零售商 专业商店 百货公司或商场 超级市场 便利店 折扣店 购物中心 …… 无店铺零售 直接销售（如安利等） 自动售货机 直复营销（网店、电视购物、微商等） 连锁店 直营连锁 特许连锁 自由连锁 新零售 不是单独业态，是传统零售的数字化转型 依托互联网、信息技术、大数据、人工智能等科技手段，为传统零售赋能 $$