主题9.2人员推销（同步课件）-《市场营销知识》（高教版-第四版）同步精品课堂

第9单元 促销策略 主题9.2 人员推销 高等教育出版社 《市场营销知识》第四版 案例分析：把梳子卖给和尚 一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用？这不是那人开玩笑嘛，最后只有三个人应试。 十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把”回答是：“1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。 第二个应试者回来，主事者问： “卖出多少把”回答是： “10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用。 第三个应试者回来，主事者问： “卖出多少把”回答是： “1000把。不够用还要增加。”主事者惊问是：“怎么卖的?” 应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上(积善梳)三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。” 点评：把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但在别人认为不可能的地方开发出新的市场，那才是真 正的营销高手。不同的思维，将引领不同的作法，导致不同的结果。 一、人员推销概述 人员推销是促销组合中一种最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式，它在现代市场经济中仍占有相当重要的地位。 (一)人员推销的特点 1. 选择性 2. 控制性 3. 情感性 4. 双向沟通性 思考：以下内容体现了人员推销的哪个特点？ 1.买卖不成仁义在 2.推销人员能向顾客传递有关商品信息，又能从顾客那里及时获得市场和消费者信息 3.推销人员可根据推销品的特点，选择目标市场和主要顾客。 4.通过观察顾客的态度和情绪变化，及时调整交谈内容和方式 情感性 双向沟通性 选择性 控制性 一、人员推销概述 （二）人员推销的任务 寻找顾客 01 传递信息 02 推销商品 03 一、人员推销概述 （三）人员推销的组织形式 01 区域结构式 03 顾客结构式 02 商品结构式 04 复合结构式 一、人员推销概述 （四）人员推销的形式 1. 上门推销：上门拜访顾客 2. 柜台推销：商店营业员接待顾客，销售商品 3. 会议推销：展销会、订货会、贸促会等 二、人员推销的方法 推销方法是指推销人员根据不同的销售环境、推销气氛、推销对象和推销产品，审时度势，巧妙而灵活地采用各种推销策略。 1、试探性策略 试探性策略又称为刺激-反应策略，是推销人员利用刺激性较强的方法引发顾客购买行为的推销。通常在对可能的顾客了解不够充分时使用。推销人员可先设计能引起顾客兴趣，刺激顾客购买欲望的推销语言，对顾客进行试探，观察其反应，然后加以引导，实现敦促顾客产生购买行为的目的。 二、人员推销的方法 2、针对性策略 针对性策略又称为配方-成交策略，是推销人员利用针对性较强的说服方法，促使顾客采取购买行为的一种推销策略。通常在推销人员已掌握了顾客需求的前提下采用。推销人员事先设计好针对性较强的推销语言和措施，有的放矢地宣传、展示和介绍商品，说服顾客购买。 二、人员推销的方法 3、诱导性策略 诱导性策略又称为诱发-满足策略，是推销人员运用高超的推销技巧，诱导顾客产生某种需求，从而采取购买行为的推销策略。通常在顾客毫无购买兴趣的情况下使用。推销人员要唤起顾客的潜在需求，首先要设计出具有鼓励性、诱惑性强的购货建议，诱发顾客产生某种需求，激发其迫切希望、满足这种需求的动机，然后抓住时机因势利导地向顾客介绍推销品的效用，说明该推销品正好能满足顾客的需要，从而促成交易的实现。 五、课堂小结 一、人员推销概述 二、人员推销的方法 作业布置 主题9.2 一、人员推销的特点有哪些？ 二、人员推销的方法有哪些？ 感谢观看 $$