任务2成交转化分析 第1课时（同步课件）-《网络营销》（高教版2018）同步精品课堂

项目4 网店经营分析 任务2 成交转化分析 第1课时 高等教育出版社 《网络营销》 导入任务： “非常爱车”天猫旗舰店经过生意参谋分析流量来源后发现，产品的成交转化率不理想，于是小佳开始学习有关理论，并尝试通过对店铺成交数据的分析，对店铺装修和问题宝贝进行优化，提升网店销售额。 讨论题： （1）成交转化率是什么？ （2）查找资料，了解营销漏斗模型 营销漏斗模型 营销漏斗模型全称“搜索营销效果转化漏斗”，漏斗的五层模型对应了店铺搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询直到生成订单过程中的客户数量以及流失率。从最大的展现量到最小的订单量，这个一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对店铺失去兴趣或放弃购买。 成交转化率漏斗模型 成交转化率漏斗模型的第一层是有效入店率，第二层是旺旺咨询率，第三层是旺旺咨询转化率和静默转化率，第四层是订单支付率，第五层是成交转化率 什么是成交转化率？ 成交转化率是一个重要的指标，这个指标与店铺的定位和宝贝的定价有着最直接的关系，具体关系如下所示： 全店的销售额 = 成交人数× 客单价 成交人数 = 访客数× 全店的成交转化率 成交转化率漏斗模型 成交转化率漏斗模型的第一层是有效入店率，第二层是旺旺咨询率，第三层是旺旺咨询转化率和静默转化率，第四层是订单支付率，第五层是成交转化率。 第一层是有效入店率 访客数= 有效入店人数+ 跳失人数 有效入店率= 有效入店人数/访客数 跳失率= 跳失人数/访客数 第二层是旺旺咨询率 旺旺咨询率= 旺旺咨询人数/ 访客数 第三层是旺旺咨询转化率和静默转化率 旺旺咨询转化率= 旺旺咨询成交人数/旺旺咨询用户数 静默转化率= 静默成交人数/静默访客数 第四层是订单支付率 订单支付率= 成交人数/订单人数 第五层是成交转化率 成交转化率= 成交人数/访客数 成交转化率漏斗模型理论 有效入店率 旺旺咨询率 旺旺咨询转化率和静默转化率 旺旺咨询率 = 旺旺咨询人数/ 访客数 有效入店率 = 有效入店人数/ 访客数 旺旺咨询转化率 = 旺旺咨询成交用人数/ 旺旺咨询用户数 静默转化率 = 静默成交人数/ 静默访客数 订单支付率 = 成交人数/ 订单人数 订单支付率 成交转化率 成交转化率 = 成交人数/ 访客数 店铺的访客数经过漏斗的过滤，最后转变成为成交人数。 成交转化需要关注的指标很多，作为网店经营者，商家平时一定要关注哪些主要指标呢？ 成交转化率的影响因素 （1）服务质量 店铺对买家的服务贯穿整个购物流程,包含售前咨询、售中导购、售后服务、物流质量、退货承诺等。专业的导购及良好的退换货承诺,能让买家产生信赖,增强购买欲望；售后及物流也是购物体验的重要部分,良好的购物体验能带来回头客,而回头客转化率通常较高。 （2）购物环境 网店的购物环境基本都是基于视觉的,所以店铺装修、分类设置、活动引导、商品展示等均是购物环境的组成部分。清晰、便捷的店铺设计,能保证买家在最短时间内找到自己想要的商品,从而产生更高的成交转化率。 成交转化率的影响因素 （3）商品质量 商品是一个店铺的基础及核心。商品的质量、设计及价格也是打动消费者的重要因素，优化店铺的货源、商品款式及定价，也是提高转化率的重要手段。 （4）营销活动 店铺内的活动及营销也是提高转化率不可或缺的手段,所能使用的方式也很多,例如:满xx送xx、满xx减xx、清仓、换季、发放抵价券、抽奖、原价xx现价xx还送 xx、节日促销等。 高出店率的原因 （1）图片不够吸引人 （2）描述页面过于简单 （3）价格没优势 （4）没有买家的评论 （5）没有什么服务承诺 （6）宝贝不是买家想要的 （7）可选宝贝数量太少 （8）商品评价不高 （9）宝贝的卖点不够清晰 回顾： 流量来源有哪些？ 免费流量 付费流量 自主访问 淘外网站 访客来源有哪些？ 访客来源对转化率的细分 （1）搜索相关的转化率。 （2）硬广相关的转化率。如首页焦点图广告、钻石展位、轮播图广告 （3）淘宝客相关的转化率。如佣金付费 （4）淘宝网各种活动相关的转化率。如淘金币、聚划算、周末购等 （5）其他。如直接访问、收藏、我的交易 课堂测试 访客数=_____________+跳失人数 有效入店人数 旺旺咨询率=______________/访客数 旺旺咨询人数 旺旺咨询转化率=___________________/旺旺咨询用户数 旺旺咨询成交人数 静默转化率=______________/____________ 静默成交人数 静默访客数 课堂测试 访客数=_____________+跳失人数 有效入店人