10.2人员推销策略（课件）-《市场营销知识》同步教学（江苏大学出版社）

项目十 促销策略 02 人员推销策略 2.1 人员推销的含义和形式 含义 形式 推销人员通过帮助和说服等手段促使顾客采取购买行为的活动过程。 上门推销、柜台推销和会议推销三种基本形式。 2.2 人员推销的特点 1 人员推销注重人际关系，有利于加强买卖双方的联系 销售人员会在许多方面为顾客提供服务，帮助他们解决问题，争取顾客信任。同时，在双方面对面的洽谈过程中，可谈及工作、生活等买卖以外的中性话题，从而接近和取悦顾客，与之形成良好的友谊，为企业建立长期稳定的贸易伙伴。 2 人员推销机动灵活 推销人员与用户当面洽谈，双向沟通，可以及时观察到顾客对推销活动的反应和态度，从而采用或改善相应的推销策略。 2.2 人员推销的特点 3 针对性强，成功率高 人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。人员推销总是带有一定的倾向性，目标较为明确，用户会倾听销售人员的宣传并做出反应，成交机会大。 4 有利于企业提高决策水平 推销人员是推销工作的第一线战士，直接与用户打交道，因而能收集到及时可靠的市场信息，为企业营销决策提供良好的建议和意见。 5 人员推销面窄，推销费用高 由于人员推销受人数和素质的限制，其活动范围有限，接触用户的面不如广告宣传传播广泛。同时，人员推销耗费时间多，支出费用大，并且优秀人才难得。 2.3 人员推销的步骤 第一，根据推销产品的特点，提出有可能成为潜在顾客的基本条件。第二，根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道，来寻找符合这些基本条件的合格顾客。 1 寻找顾客 推销洽谈前的准备工作主要包括掌握有关信息、确定洽谈目标、拟定洽谈方案等。洽谈前的准备工作做得是否充分是决定洽谈成败的关键。 2 接洽准备 接近顾客是指推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。在这个过程中，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，推销人员还要掌握一定的方法和技巧。如：注重礼仪、稳重自信等等。 3 接近顾客 2.3 人员推销的步骤 推销面谈的指是推销人员运用各种技巧和方法说服顾客购买的过程，其目的在于向顾客传递有关商品信息及有关企业经营服务方面的信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客采取购买行动。 4 推销面谈 异议是顾客对推销人员或其推销的产品、推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、否定或反面意见的反应。推销人员必须首先认真分析顾客异议的类型及根源，然后有针对性地加以处理。处理顾客异议常用的有直接否定法、迂回否定法、询问处理法等。 5 处理异议 2.3 人员推销的步骤 达成交易是消费者接受推销人员的建议，做出购买决定和行动的过程。在买卖双方的洽谈过程中，推销人员要善于捕捉顾客表露的信息，抓住时机，促成交易。达成交易的主要方法有优点汇集法、假定法、优惠法和保证法。 6 达成交易 达成交易并不意味着整个推销活动的结束，推销人员还必须为顾客提供各种售后服务，如安装、维修、退换货等，以消除消费者的后顾之忧，树立信誉。 7 跟踪服务 2.4 人员推销的规划管理 1）推销人员应具备的基本条件 ①具备良好的思想品质与修养 ②知识面广且有熟练的业务知识 ③有较强的业务能力 ④健康的身体和端庄的仪表 ⑤良好的心理素质 基本 条件 2.4 人员推销的规划管理 2）推销人员的选聘 选聘时，通常应先由应聘人员填写应聘表，收集其各项基本信息，据此判定是否符合应聘的基本条件，以便在众多的应聘者中筛选出符合基本条件的应聘者；对于推销人员的选择首先要进行一次正式的测验，以了解他的基本素质，从中预选出基本合格的人才；在此基础上，对于预选出来的对象，还要进行正式的面试和笔试。通过面试和笔试做出相应的结论，决定是否寻用。 2.4 人员推销的规划管理 3）推销人员的培训 1 思想责任培训 学习了解党和国家的方针政策、法律及时事政治，重点是对推销人员进行职业道德的培训等，以提高其思想觉悟，树立远大的理想和坚定的信念，增强使命感和责任感。 2 企业状况介绍 企业状况介绍包括企业的发展历史、经营方针、营销理念和各项策略，组织机构和人事管理等规章制度、经营现状和利润目标及长远发展规划等等。 2.4 人员推销的规划管理 3 产品知识培训 通过培训使推销人员了解和掌握产品的制造过程、质量、技术性能和主要特点，产品的用途和使用方法等。只有全面掌握这些知识，推销人员才能有说服力地劝说客户购买企业产品。 4 市场情况介绍 企业必须向推销人员介绍本企业各种类型的客户及其需要、购买动机和购买习惯，客户的地区分布和经济收入情况及市场竞争状况，只有让他们掌握这些情况，才能保持同老客户的关系，并积极寻找新客户，提高推销效率。 5 推销技巧培训 对新的推销人员要进行推销理论和推销技巧的培训，使其懂得如何做有效的推销工作。包括学会制订销售计划和分配时间、如