项目7  分销渠道策略《市场营销》同步教学（立信会计出版社）

市场营销 制定分销渠道管理方案     【知识准备】 【活动1】分析案例，感悟制定分销渠道管理方案的基本方法 【活动2】项目组为模拟公司的产品制定分销渠道管理方案   【知识拓展】  窜货管理 【思考与练习】 分析案例 可口可乐联合优酷一起，推出了49款共计10亿量级的台词瓶，用户可以自由定制专属的台词瓶，你可以在一些经典台词前面加上恋人或朋友的姓名，例如：我们结婚吧，如果爱，请深爱等等，定制之后可以让可口可乐为您表白。两家企业的营销策划到位之后，瞬间引发了朋友圈热议，成为当时的现象级营销热点。 分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流 程及促销流程。 1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2.所有权流程。所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营 销机构的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客 3.付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信 息的过程。 5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活 动对另一单位施加影响的过程。 【活动2】 端点渠道分销系统是一个助力企业实现全渠道分销、经销商多维度管控的专属分销电商平台。系统平台服务于企业经销商体系，支持经销商在线核价、采购、支付和订单交付，实现一站式采购。 【数商云】打造的渠道分销管理系统采用“互联网+渠道分销管理”模式，将渠道分销系统管理电商化，颠覆传统电话，传真、邮件等订货方式,帮企业建自己的网站、APP、微信商城。帮助企业管订单、管商品、管货款、管客户、管销售。帮助企业提升业务效率，拓展业务渠道，增强渠道连接，形成通畅的信息化体系。 云分销管理 基于云计算平台的在线订货系统，无需部署安装，无需后续维护，有网络 即可使用，特别是使用移动互联网进行业务处理，更加高效。 全渠道商城 企业可以通过 【数商云】搭建的渠道分销管理系统轻松、方便地自建电脑、手机APP、微信等全渠道商城，采用线下最新最流行的平台进行业务拓展，健全企业业务渠道，提升企业业务水平及整体品牌形象。 企业协作 将上下游企业及企业员工均纳入业务体系，下游自主下单并管理订购商品，上游处理订单从收单、审核、收款、发货、物流到退货的各个流程。各岗位员工职责分明，流程清 跨平台协作 渠道分销系统可以与ERP、第三方支付平台、物流平台等进行对接，形成多平台协作。后续可以加入电商网站及更多的第三方服务系统，使产品扩展性更强，功能更强大。 移动管理 支持移动功能，管理者、业务员、订货者可以随时通过移动设备（手机、平板）或者微信查询销售数据、审批订单、款项，管理业务，以及完成在线下单订货。 在线支付 对接网银、支付宝、第三方支付等多种线上支付方式，实现用户交易流程线上处理。通过款项与订单的一一对应，使用户的款项信息更清晰，经营状况一目了然。 【知识拓展】  窜货管理 采用代码制可以使厂家在处理窜货问题上掌握主动权。 首先，由于产品实行代码制，使厂家对产品的去向了如指掌，使经销商有所顾忌，不敢贸然窜货；其次，即使发生了窜货现象，厂家也可以搞清楚产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对容易。 合同约束，坚决打击：在与经销商签定的合同中，要明确加入“禁止跨区销售”条款，将经销商的销售活动严格限制在自己的市场区域之内；此外，在合同中载明级差价格体系，限定市场最低价格；同时，将年终给经销商的返利与是否发生窜货相联系，一旦发生窜货，取消经销商的年终返利，使返利不仅成为一种奖励，而且成为一种警示工具。 窜货，又称倒货、冲货、跨区销售，是销售网络中与厂商签订合同的经销商、代理商或分公司，使产品不在合同所规定的销售区域内储存、流通或销售的行为。 $$