2.1贸易磋商（课件）-《外贸制单（国际商务单证）》同步教学（北京邮电大学出版社）

学习目标 了解国际贸易磋商的形式、内容和程序； 熟悉并掌握国际贸易合同的内容、形式和商订过程。 项目二 贸易磋商与合同商订 任务导入 李丽所在的大连瑞星进出口贸易公司是一家私营企业，董事长为瑞星女士。该公司主要经营手工工具，有比较成熟的工作团队，有自己的公司网站，在行业内有一定的知名度和美誉度。近日，西班牙ANA公司对大连瑞星进出口贸易公司的手工工具产品感兴趣，因此，双方需要对交易条件进行磋商，并达成一致意见，然后签订一份正式的书面合同。对此，李丽需要拟定销售合同（一式两份），签章后寄给西班牙ANA公司。西班牙ANA公司需对合同及内容进行审核，审核无误后再签章递回，双方各持一份销售合同。此次过程中李丽需要完成下面任务。 （1） 贸易磋商。 （2） 合同商订。 项目二 贸易磋商与合同商订 贸易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际贸易能否顺利签订合同，主要取决于贸易双方对交易条件磋商的结果。贸易双方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商，尽量争取做到双赢；同时还要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易惯例。 任务一 贸易磋商 任务一 贸易磋商 一、 国际贸易磋商的形式 1. 口头磋商 口头磋商是在谈判桌上面对面或者通过现代语音通信手段进行的交易磋商。具体而言，既可以是在各种交易会、洽谈会或者展览会上的洽谈，也可以是代表团出访或者邀请国外客户来华洽谈等。其优点是可以使双方及时、准确地了解对方的合作态度，根据具体进展随时调整战略。但其最大缺点在于成本相对较高。 任务一 贸易磋商 一、 国际贸易磋商的形式 2. 书面磋商 书面磋商是指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通信方式洽谈。目前，多数企业使用传真进行贸易洽谈。随着现代化通信技术的发展，书面磋商越来越简便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉一些，因此，书面磋商成为日常进出口业务中的常用做法。 任务一 贸易磋商 二、 国际贸易磋商的内容 国际贸易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同中的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及检验、索赔、仲裁和不可抗力等。其中以前七项为主要内容或主要交易条件。买卖双方欲达成交易、订立合同，必须至少就这七项交易条件进行磋商并取得一致意见（特殊情况可以例外）。而对于其他交易条件，特别是检验、索赔、仲裁和不可抗力，它们虽非合同成立不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止或减少争议的发生，以及便于解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不容忽视。 任务一 贸易磋商 三、 国际贸易磋商的程序 国际贸易磋商的过程包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必需的法律步骤。 任务一 贸易磋商 三、 国际贸易磋商的程序 （一） 询盘 询盘（inquiry）是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘可由买方做出，也可由卖方做出，内容可详可略。例如，买方询盘“有兴趣东北玉米，请发盘”，或者“有兴趣东北玉米，10月装运，请报价”。询盘对交易双方无约束力。 任务一 贸易磋商 三、 国际贸易磋商的程序 （二） 发盘 发盘（offer）也叫发价，是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并表示愿意按这些条件达成交易。发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。 发盘多由卖方提出，也可由买方提出。实务中常见的是由买方询盘后，卖方发盘，但也可以不经过询盘，一方直接发盘。 任务一 贸易磋商 三、 国际贸易磋商的程序 （三） 还盘 受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见称为还盘（counter offer）。还盘在法律上又称反要约。还盘实际上是受盘人以发盘人的身份发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件不用重复。 任务一 贸易磋商 三、 国际贸易磋商的程序 （三） 还盘 小思考 我国某出口企业于2014年8月1日用传真向美国客商发盘销售某商品，限8月7日复到。8月2日，我方收到美国客商发来传真称：“如价格减3%，可接受。”我方尚未对美国客商来电做出答复，由于该商品的国际市场价格剧涨，美国客商又于8月3日发来传真表示：“无条件接受你8月1日发盘，请告之合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？ 任务一 贸易磋商 三、 国际贸易