1.3营销工作人员职业素养（课件）-《市场营销知识》同步教学（电子工业版）

项目一 认知市场营销理念 1 任务一 认知市场 2 任务二 认识市场营销观念 3 任务三 营销人员的职业素养 目 录 CONTENTS 任务3 营销工作人员职业素养 生意人如何讲诚信 生意人如何讲诚信 生意人如何讲实话、客套话？ 听经典，学营销 听话要听音 评一评：张女士的“潜台词”是什么 （一）自信 （二）诚实 （三）积极乐观 （四）老板心态 （五）毅力 （六）宽容 学一学：一、营销职业心态 （一）守信 （二）负责 （三）公平 学一学：二、营销职业道德 （一）营销礼仪原则 1.敬人 2.自律 3.适度 4.真诚 5.从俗的原则 学一学：三、营销礼仪 （二）商务活动基本礼仪 1.仪表庄重 2.介绍礼仪 3.握手礼仪 四、有效沟通 （一）恰当地寒暄 （二）掌握交谈的技巧 小测试——1 你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐。结账时，客户坚持要看一眼账单，你给他看了后，他自言自语地说：“可够贵的呀！”此时，如下的说法中，你更加认可哪个说法是可以影响对方将来的采购决策偏向你一点： a．这点钱小意思，上次有一个客户也是3个人，花5000多呢！ b．没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢！ c．不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有多余呢！ d．是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。 a：—2分。 b：+1分。 c：—1分。 d：+2分。 解析 选择a：从交换的本质上想一下，这个回答的含义是：上次我请客花得更多，你们比上次请的人价值要低。眼前的客户得到的理解，就是上次的客户更重要。选择这个答案，会减掉2分。 选择b：人与人之间的交往中，钱是非常重要的。一方付出了钱，给另外一方吃到好东西，就是带给他了好处。如果你强调钱不重要是可以的，然后突出聊聊是关键，就等于指出了用钱交换的是聊天中获得的信息。这个选项可以得到1分。 选择c：你应该知道，这样说并不能体现交往的价值，而且对方会觉得自己是帮助你来花掉预算，这次交往不是你对他有任何好处，而是他对你有好处。如此一来，将来继续交换也就不容易了，也不容易约到这个客户了。这个选项扣除1分。 选择d：先表示超了预算，这就等于让对方感受到你为他们承担了压力，然 后又将这个压力引导到自己身上，表明与经理的关系不错，等于让客户意识到受了两个人的好处，能够铺垫下一步的关系拓展。这个选项可以得到2分。 小测试—2 公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定的礼品价格前提下，向客户赠送一罐新下来的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶不愿意接受，并明确表示：“你还是拿回去吧！”此时，在如下的说法中，你认为哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受： 　a.其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思，您不要有压力。就算是您最后决定咱们这次不合作，这罐茶叶算什么呢！ 　b.这是公司发给我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。这么好的茶也别浪费了，上次在您办公室，看您的茶杯就知道您是懂茶的，反正我是给您留下了。 　c.您要不收呢，我也理解，也没有办法。您看这样吧，我将这个茶就留在您的办公室了，其他同事来都可以喝。下次我再来，一起喝，好不好？ 　d.您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我连个茶叶都送不出去。就算您照顾我，收了吧！ a：—2分。 b：+2分。 c：+1分。 d：—1分。 解析 选择a：这是非常糟糕的方式，等于说自己送的茶是“金玉其外，败絮其中”，降低了自己给对方的价值。这个选项扣除2分。 选择b：通过了解发现你是懂茶的，那么我是针对你的特点送来的礼物，让对方得到的不仅仅是茶叶，还有真正的关心、用心和好心，这是交换的最高境界。这个选项可以得2分。 选择c：这个选项也可以，不过不如b，可以得到1分。 选择d：现实生活中，不少初级的大客户销售顾问选择的是这种说法，让客户感受到压力，而且采用的是示弱的方式，但这会让客户感觉你幼稚和无能。这个选项扣除1分。 练一练（请使用教材与手机） 合作学习 一、案例分析 二、单项选择题 三、多项选择题 效果检验 $$