11.1 认识分销渠道（课件）- 《市场营销知识》同步教学（北理工版·2019）

项目十一 渠道策略 任务一认识分销渠道 带你理解渠道、经销、分销、代理等概念 小路是一个在陕北山沟沟里面长大的农村娃。二十岁的那年，他们那 里没有下过一滴雨，庄家严重欠收，村子里很多人都跑到外面奔生计去 了。听李大婶说，他家毛二跑到了隔壁的河东省蹬三轮了，说那边经济 好挣钱容易，小路听闻后便搭上了火车投奔毛二了。 ·到了那边后，先是效仿毛二买了一辆二手破三轮，用脚画圆蹬出了第 一桶金。辛苦一段时间后的小路，攒了些钱，渐渐的也发现蹬三轮没意 思，又累挣得又少，想换个行当做。 ·通过蹬三轮的经历，他走遍了河东的每一个，发现当地没有特色美 食，倒是有很多来自其他地区的美食，像是胡辣汤、煎饼果子和美味切 糕等等。初中毕业的小路似乎从这里面看到了商机，他从小最爱吃凉皮 了，家里面到处都有卖的，但是这里一家都没有。 ·小路打算改行卖凉皮（产品），于是他便用蹬三轮攒下的钱，购置了 锅碗瓢盆，自己蒸凉皮做面筋，并对比另外的小吃胡辣汤的价格，为他 的凉皮定价两元一碗。 每天早上骑着三轮车沿街叫卖（销售渠道）三轮加自己便是销售终 端，虽然口味纯正，但是吃客不多。因为很多人养成了习惯，同等价位 下， 他们不大愿意尝试市场的新品一凉皮。 聪明的小路经过分析，果断降价为一块一碗，调价之后果然吃 客渐渐多了起来，同时他也发现了同为小吃的胡辣汤，吃一碗只 能垫肚但不能管饱。 氵 精明的小路每天收摊回家后都会计算今天一天的营收状况， 段时间的经营后发现他的凉皮一块钱卖两碗也有赚头。 ·于是乎，眼光长远的小路果断的将原先跟胡辣汤一样的小碗， 全部换成了大碗，而且还是一元一碗，这一机智的变招，直接使 大量的胡辣汤吃客流向了小赵的美味凉皮（价格策略调整）。 ■ 没错，小路这时己经打破了胡辣汤小吃霸主的地位，问鼎了河 东小吃的冠军位置。 一 段时间的经营后，己经有了些积蓄的小路盘下了河东最繁华 的商业区一银锭商场里面的一个门面，取名为“回味香”（终端 升级)。 其他人看到了小路挣钱，眼红的不得了，纷纷跟风前来做凉皮 生意，一时间小小的河东出现了数十家凉皮店面，还有好几家公 然山寨小赵的凉皮店，取名为“会味香”、“回喂香”，“回味 想”等等。 小路看竞争对手的凉皮质量参差不齐，担心会坏了河东凉皮的 口碑，砸了自己的招牌，小路一看这生意有风险，连忙跑到工商 局为自己的凉皮注册了商标（品牌）。 ·有了竞争对手后，小路危机感骤增。每天想着就是怎么吸引更 多的客户，他回老家招来了两个做凉皮的专家，雇了三个淳朴小 妹当服务员（终端零售人员），同时投入资金设计了一个门面 LOg0一凉皮上有一个指南针(VI视觉识别系统)，把店面装潢换 成陕北窑洞风格(SI企业终端形象识别)，这立即就树立了自己 的品牌形象。 最近河东地区新开了一个金砖路商业步行街，小路立刻嗅到了 小吃市场真空的现状，盘下了那里最好的一个门店，又开了一家 “回味香”凉皮店（连锁店）。 看着生意越来越好的“回味香”，小路决定不在由自己蒸凉皮 和面筋了，他找了一个优质的凉皮原料生产商（供应链）。 ■每天凌晨他们都会派人将新鲜的凉皮和面筋送到“回味香”门 店，这样小赵便可以将心思放到改良调料配方上面（物流配 送) 有天毛二找到小赵，说他看准了河东留集中学的市场潜力， 想着在那 里也开一家“回味香”，凉皮的原材和配料全部由总部统一提供（加盟 商)。 就这样一个接着一个，小赵的“回味香”已经开到了学校、集市、工 厂，每天凌晨他们都会派一辆面包车把当日的原材料和配料送到各个分 店中（终端配送）。 ·后来早些年跑到内蒙古通过挖煤挣了不少钱的肖虎主动找上门来，说 他所在的内蒙古市场前景广阔，想着把“回味香”搬到内蒙古，让他把 内蒙古的市场交到他的手上（省代理商）。 肖虎常年在外面打拼结交了不少朋友，通过交际网发展他各个市里面 朋友，使他们成为了他的线下（分销商）。 ·几年下来，小路的生意越来越好，为人善良的他会将赚来的一部分钱 捐给慈善组织，为社会贡献更多的力量。 1.1.1分销渠道与营销渠道 分销渠道：是指某种商品和劳务从生产者向消 费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所 有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 营销渠道(marketing channel),也称为营销网 络或销售通路，有时也称为贸易渠道(trade channel)或分销渠道(distribution channel) 关于营销渠道的定义，有很多种版本，其中最 具有代表性的当首推美国著名营销学家菲利 浦科特勒(Philip Kotler)博士的描述 Kotler博士认为：“营销渠道就是指某种货 物或劳务从生产者（制造商）向消费者 (用 户)转移时取得这种货物或劳务的所有权的 所有组织和/或个人。 市场营销渠道(Marketing channels) 配合起来