10.3 定价策略分析（课件）- 《市场营销知识》同步教学（北理工版·2019）

项目十 价格决策 迈克尔·乔丹 YULLS 2 故事启发 Γ腰 发挥了自 茬的，它体现的是高品的价值。 商品的价格是外 ■ 做人块是如此。当家庭，社会以及周围的环境决 了价值观萸取同，而每大入身处的家庭以及环 都不二程，现么对子个公童宣价值观并不楨 e 异。.作为 独立懲想的人最重要的是首先肯定自三的价值 紧莓晶心中芮价值，因为他知道百上所终 任务三定价策略分析 导入案例 每天降价10% 日本东京银座“美佳”西服店为了销售商品采用了折扣销 售方法，颇获成功。 具体方法是这样的，先发一个公告，介绍某商品品质、 性能等基本情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期， 最后宣布打折扣的方法：第一天九折，第二天八折，第三、 四天打七、八折，以此类推，到第十五、十六天打一折。 其结果是，第一、二天顾客不多，来着多半是来探听虚 实和看热闹的，第三、四天人渐渐多了起来，第五、六天 打五、六折时，顾客像洪水般的涌向柜台争购。以后连日 爆满，没到一折销售日期，商品早已缺货。 评价 这是非常成功的折扣定价策略，妙在准确的抓住顾客的购 买心理，有效的运用折扣方法进行销售。 人们希望购买质量好又便宜的货，最好卖到二折、一折价 格出售的货，但是有谁能保证到想买时还有货呢？于是出 现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不到者 惋惜的情景。 这样的销售定价策略，无疑比当前的商业欺诈定价策略要 高明的多。 反面材料： (美容院的欺诈定价) 3.1定价策略 ◆ 制定价格不仅是一门科学，而且需有一套定价策略与技巧 定价方法着重于确定产品的基本价格，定价技巧侧重于根 据市场的具体情况，从定价目标出发，运用价格手段，使 其适应市场的不同情况，实现企业的营销目标。 企业常用的定价策略包括： 园 3.1折扣定价策略 为了鼓励顾客及早 真心王老吉 付清货款、大量购 悠悠学子情 买、淡季购买，酌 一进新电能用看一准 生素流学酵用轴为显其4一速金 车金学流来一个带 轴型参一十模 情降低其基本价格 这种价格调整叫做 王老吉 价格折扣。 折扣定价 惑层 现金折扣：是企业给予那些以现金付款或提前付 款的顾客以一定的折扣的一种方法。(2/10， net/30) 数量折扣：是企业给那些大量购买某种商品的顾 客的一种折扣。购买数量越大，折扣数量也就越 大。分累计折扣和非累计折扣两种。 功能折扣：又叫贸易折扣，是指制造商给中间商 的一种额外折扣。 季节折扣：企业给那些购买过季商品和服务的顾 客的一种减价方法。 折让：以旧换新折扣 3.2地区定价策略 地区定价策略的实质，就是决定对于卖给 不同地区顾客的某种产品，是分别制定不 同的价格还是制定相同的价格。 ,FOB原产地定价： ,统一交货定价：相同厂价+相同运费 (平均) ,分区定价：将市场分为若干个价格区，制定不同的地区价。 ,基点定价：选定某些城市作为定价基点，然后按一定的厂价 加从基点城市到顾客所在地的运费定价。 ,运费免收定价：企业负担全部或部分运费。