10.3 批发商与零售商（课件）- 《市场营销知识》同步教学（北京理工版）

第十章 分销渠道策略 第一节 分销渠道的功能与类型 第二节 分销渠道设计与管理决策 第三节 批发商与零售商 第四节 物流策略 第三节 批发商与零售商 一、 批发和批发商 批发是指一切将物品或服务售给为了转卖或者商业用途而购买的组织或个人的活动。 批发商是那些主要从事批发业务的公司。 批发商主要有三种类型，即商人批发商、 经纪人和代理商、 制造商销售办事处。 ( 一) 商人批发商 商人批发商又叫独立批发商，是指自己进货，再批发出售的商业企业，对其经营的产品拥有所有权，是批发商最主要的类型。 商人批发商按职能和提供的服务是否完全，可分为两种类型。 １ 完全服务批发商 这类批发商执行批发商的全部职能，他们提供的服务主要有保持存货、 雇用固定的销售人员、 提供信贷、 送货和协助管理等。 按其服务范围又可分为: 下一页 返回 第三节 批发商与零售商 (１) 综合批发商。 经营不同行业并不相关的产品，服务范围很广，并为零售商提供综合服务。 (２) 专业批发商。 其经销的产品是行业专业化的，属于某一行业大类。 例如，五金批发商经营五金零售商所需的所有产品。 (３) 专用品批发商。 其专门经营某条产品线的部分产品。 例如，服装行业中的布料批发商。 ２ 有限服务批发商 这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，只提供一部分服务。 有限服务批发商又可分为: (１) 现购自运批发商。 这类批发商只经营一些周转快的食品杂货，主要卖给小型零售商，当时付清货款，既不赊销也不送货，顾客要自备货车去批发商的仓库选购货物，自己把货物运回来，很少使用广告。 上一页 下一页 返回 第三节 批发商与零售商 (２) 承销批发商。 这类批发商不持有存货，不负责产品的运输，拿到顾客 ( 包括其他批发商、 零售商等) 的订货单，就向生产者联系，并通知生产者将货物直接运给顾客。 所以，承销批发商不需要有仓库和商品库存。 (３) 货车批发商。 这类批发商从生产者那里把货物装上货车，立即运送给各零售商。 因此，货车批发商不需要有仓库和产品库存。 由于货车批发商经营的产品多是易腐和半易腐产品，故而一接到顾客的要货通知就立即送货上门，每天送货数十次。 货车批发商主要执行推销员和送货员的职能。 (４) 托售批发商。 这类批发商在超级市场和其他食品杂货商店设置专销柜台，展销其经营的商品。 商品卖出后，零售商才付给货款。 这种批发商的经营费用较高，主要经营家用器皿、 化妆品、 玩具等。 上一页 下一页 返回 第三节 批发商与零售商 (５) 邮购批发商。 邮购批发商将产品目录寄给零售商及其他顾客，全部批发业务均采取邮购方式，主要经营食品杂货、 小五金等商品，其顾客是边远地区的小零售商等。 (６) 农场主合作社。 农场主合作社主要是农民组建，负责组织农民到当地市场上销售的批发商。 合作社的利润在年终时分配给各农民。 ( 二) 经纪人和代理商 经纪人和代理商是指从事采购或销售或二者兼备，但不取得商品所有权的商业单位。 与商人批发商不同的是，经纪人和代理商对其经营的产品没有所有权，所提供的服务比有限服务批发商还少，其主要职能在于促成产品的交易，获得销售佣金。 与商人批发商相似的是，他们通常专注于某些产品种类或某些顾客群。 经纪人和代理商主要分为以下几种。 上一页 下一页 返回 第三节 批发商与零售商 １ 商品经纪人 商品经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助买卖双方进行谈判。 商品经纪人向雇用方收取费用。 商品经纪人并不持有存货，也不参与融资和承担风险。 ２ 制造代理商 制造代理商也称制造商代表，代表两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、 销售区域、 订单处理程序、 送货服务和各种保证以及佣金比例等方面的正式书面合同。 制造代理商了解每个制造商的产品线，并利用其广泛关系来销售制造商的产品。 上一页 下一页 返回 第三节 批发商与零售商 ３ 销售代理商 销售代理商是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定商品或全部商品的代理商。销售代理商对价格、 条款及其他交易条件可全权处理。 这种代理商在纺织、 木材、 某些金属产品、 某些食品、 服装等行业中十分常见。 在这些行业，竞争非常激烈，产品销路对企业生死存亡至关重要。 销售代理商与制造代理商一样，也和许多制造商签订长期代理合同，为制造商代销产品。 ４ 采购代理商 采购代理商一般与顾客有长期关系，代顾客进行采购，往往负责为其收货、 验货、 储运，并将货物运交买主。 采购代理商消息灵通，可向客户提供有用的市场信息，而且还能以最低价格买到好的货物。 上一页 下一页 返回 第三节 批发商与零售商 ５ 佣金商 佣金商又称佣金行，是指对商品的实体具有控制力并参与商品销售协商的代理商。 佣金商通常备有仓库，替委托人储