主题六 电子商务网络营销与客户管理（课件）-《电子商务基础》同步教学（大象出版社）

主题六 电子商务网络营销与客户管理 主题六 电子商务网络营销与客户管理 研讨一 网络营销是怎样的模式 研讨二 网络营销调研 研讨三 网络上营销策略 研讨四 客户关系管理概述 研讨一 网络营销是怎样的模式 一、网络营销的概念 二、网络营销的特点 三、网络营销的功能 四、网络营销的相关理论 五、网络营销和传统营销的关系 研讨一 网络营销是怎样的模式 一、网络营销的概念 一般地说，凡是以互联网为主要手段开展的营销活动，都可以成为网络营销（有时也称为网上营销，互联网营销等）。 比较常见的定义为：“网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。” 二、网络营销的特点 1．虚拟性 2．高信息性 3．国际性 4．互动性 5．服务性 6．技术性 7．针对性 8．参与性 9．低成本性 研讨一 网络营销是怎样的模式 三、网络营销的功能 1．信息搜索功能 2．信息发布功能 3．商情调查功能 4．销售渠道开拓功能 5．品牌价值拓展和延伸功能 6．特色服务功能 7．客户关系管理功能 8．经济效益增值服务 研讨一 网络营销是怎样的模式 四、网络营销的相关理论 1．直复营销理论 2．关系营销理论 3．软营销营销理论 4．整合营销理论 5．数据库营销理论 研讨一 网络营销是怎样的模式 五、网络营销和传统营销的关系 1．相同点 两者都是一种营销活动； 两者都需要企业的既定目标； 两者都把满足消费者需求作为开展一切活动的基点； 两者对于消费者要求的满足，不仅包括现实需求，而且还涵盖了潜在的一些要求。 2．不同点 在产品上：在Internet上进行市场营销的产品可以是任何产品或任何形式的服务项目，而在传统营销领域却很难做到； 在价格上：在Internet上营销减少了“实体店租金”成本，因此价格可以调整到更加具有竞争力的水平； 在销售上：网络营销具有“距离为零”和“时差为零” 的优势，改变了传统的迁延日久的供销方式，可以采用更直接的销售模式，实现零库存，无中间商的高效运作 研讨二 网络营销调研 一、网络营销调研内涵 利用Internet发掘和了解客户需求、市场机会、竞争对手、行业潮流、分销渠道以及战略合作伙伴等方面的情况，针对特别特定营销环境进行简单调查设计、收集资料和初步分析的活动；是发现和提出企业营销的问题与需求，系统地、客观地识别、收集、分析和传播信息，从而为提高和修正企业营销决策的效能。 研讨二 网络营销调研 二、网络营销调研方法 1．网络直接调查的方法 （1）在线问卷调研法（2）网上观察法（3）网上实验法（4）专题讨论法 2．网络间接调查的方法 （1）利用搜索引擎收集资料（2）利用相关网站收集资料（3）利用相关的网上数据库查找资料 研讨二 网络营销调研 三、网络营销的调研程序 1．明确问题与确定调研目标 2．确定调研对象 3．制定调查计划 4．收集和整理信息 5．信息的整理与分析 6．提交调研报告 研讨二 网络营销调研 四、网络营销调研的策略 1．充分利用网络数据库 2．科学设计在线调查问卷 3．吸引网民参与，特别是被动问卷调查法 4．提高网络市场调查的质量 5．多种方式融合一起，选择合适的方式发布网络市场调查 研讨三 网络上营销策略 一、网络营销的产品策略 1．产品的选择策略 2．产品的品牌策略 3．产品的组合策略 4．产品的支持服务策略 5．网络营销新产品策略 研讨三 网络上营销策略 二、网络营销的定价策略 1．免费价格策略 2．低价定价策略 3．定制生产价格策略 4．使用定价策略 5．拍卖定价策略 研讨三 网络上营销策略 三、网络营销的促销策略 1．网络促销的概念 利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关商品和服务的信息，以引起消费者的需求，唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动。 2．网络促销的作用 发布功能；说服功能；反馈功能；创造需求；稳定销售 研讨三 网络上营销策略 三、网络营销的促销策略 3．与传统促销的区别明显 网络促销 传统促销 时空观念 电子时空观 物理时空观