项目5 任务4直销（课件）- 《市场营销知识》同步教学（东南大学出版社）

任务5.4 直销 5.4.1直销概述 1)直销的定义 直销是指直销员在固定零售场所以外，以面对面的方 式向渠道终端或最终消费者推销产品的一种销售形式。 任务5.4 直销 5.4.1直销概述 2)直销的分类 单层次直销 人员直销 正当多层次直销 (传销) 多层次直销 非法多层次直销和 (非法传销) 无店铺销售 (直销) 目录营销和 邮购营销 直效营销 电话营销 收视购物 传媒营销 非人员直销 销售方式 网络营销和 自动销售 自动售货机 店铺销售 百货商场、超市、专卖点、购物中心等 图5.4.1销售方式的分类 任务5.4 直销 5.4.1直销概述 2)直销的分类 (1)单层次直销：又称为传统直销，是最古老的销售方 式之一，即由直销人员从厂商处直接进货，然后直接卖给 消费者，而且无论他们是依据卖货额领取佣金还是领取工 资，都与直销公司是合同关系，也就是说，由厂商到消费 者之间只经过一个层次 (2)多层次直销：是指直销公司通过多层的、独立的直 销员来销售商品。 任务5.4 直销 5.4.1直销概述 3)相关概念的辨析与界定 (1)单层次直销与多层次直销的异同 相同点： A.直销公司和直销人员的关系一般是经销关系，而非 雇佣关系，即销售人员不是公司员工，而是独立的直销商 B.直销商是全职或兼职。 任务5.4 直销 5.4.1直销概述 3)相关概念的辨析与界定 (1)单层次直销与多层次直销的异同 ①不同点： A。不管是多层次还是单层次，其直销都是一种人员销售。 B.单层次直销属于单纯性系统，就是销售层（又称作业层 只有一至二层，连同管理层不超过三层次的直销系统。 C.多层次直销奖金制度采用多层制度，即直销人员除了销 售产品之外，还可以吸收、训练下线，借着奖金制度的 计，直销商可以自其下线的业绩中获得部分的奖金。 任务5.4 直销 5.4.1直销概述 3)相关概念的辨析与界定 (2)单层次直销与多层次直销的异同 ②相同点： A.直销公司和直销人员的关系一般是经销关系，而非雇佣 关系，即销售人员不是公司员工，而是独立的直销商。 B.直销商是全职或兼职。 任务5.4 直销 5.4.1直销概述 3)相关概念的辨析与界定 (2)多层次直销与直效营销的区别 直效营销有以下三个显著区别于多层次直销的特征： ①形式上的区别： ②媒介物的区别： ③情感上的区别。 任务5.4 直销 5.4.1直销概述 3)相关概念的辨析与界定 (3)多层次直销和非法传销的区别 非法传销（也称为隐蔽的金字塔销售公司）表面上与正当的多层次直销公 司一样都是直售商品，但金字塔销售公司往往有如下特点： ①传销商加入时要投入很高的入会费。 ②公司不是根据销售额给予传销商奖励，而是根据发展下线给予奖励。 ③硬性规定传销商要买大量的商品（存货负担）。 ④对传销商退货予以限制（存货负担） ⑤夸大收入，骗人入伙。 正当的多层次直销公司的入会费都不高，不是根据发展下线给予奖金，而是 根据销售额给予奖金，没有存货负担，不限制退货，不夸张骗人。 任务5.4 直销 5.4.1直销概述 4)直销的特征 (1)直销推广的是新的经营理念 (2)销售者、消费者、经营者三位一体 (3)直销是一项合乎人性的事业 (4)直销是以商会友，以友促商 (5)直销给每个人的机会均等 (6)直销中可以兼享天伦之乐 任务5.4 直销 5.4.2直销的优势与销售效率分析 1)直销的优势 (1)可以从事个性化销售 ①吲导消费者正确选购 ②指导产品的正确使用 ③减少或避免了假冒伪劣产品的可能性 ④直销从业人员可以得到专门的培训 (2)可以减少中间环节及成本 (3)可以提供长期的一对一的售后服务 (4)可以快速得到市场需求的信息