8.2人员推销(课件)-《市场营销知识》同步教学（浙江教育出版社）

促销策略 话题8 知识目标 1. 了解促销和促销组合的含义。 2. 理解影响促销组合决策的因素。 3. 掌握人员推销、广告、营业推广、公共关系的含义、特点及相关策略。 1. 能够根据产品和市场特点选用恰当的广告媒体和促销组合策略。 2. 能够运用人员推销和公关技巧开展促销活动。 3. 能够策划并制订简单的促销方案。 技能目标 1. 具备自主学习和主动思考的意识。 2. 培养学生对营销市场的敏感度和创新精神。 素质目标 学习目标 案例导入 亲民的价格、丰富的配置及时尚的外观，把五菱宏光MINIEV推上了纯电动车市场头部销售阵营。五菱宏光MINIEV起步价2.88万元，90%的消费者都能接受，而且推出了诸如柠檬黄、牛油果绿、白桃粉之类的车身马卡龙配色，颇具时尚气息，深受年轻人喜爱。 思考 1. 请分析五菱宏光MINIEV为何能受到年轻人的喜爱？其产品自身有什么优势？ 2. 五菱宏光MINIEV之所以能成为销售冠军，是由于企业采取了哪些具体的促销方式？请列举。 在年轻人聚集的网络平台上，大大小小的年轻博主都在测评五菱宏光MINIEV的内部配置、外观配色，掀起了一波MINIEV 的热评。2021年3月13日，以“装·出腔调—潮出新国风”为主题的宏光MINIEV潮创盛典在成都宽窄巷举行。这个活动主要是五菱宏光MINIEV 外观配色图形与城市文化结合，展示每款车车主的潮流文化品位。活动穿插川剧变脸、新说唱、互动游戏等内容，全方位演绎新能源车潮改的热情。2021年4月15日，五菱宏光MINIEV潮改（车身配色修改）秀在广州太古舱码头盛大上演。本次活动主题为“粤潮迭起，五菱有戏”。在国潮改装秀现场，珠三角地区的众多车主及粉丝欢聚一堂，数十台结合粤式文化进行外观改造的五菱宏光MINIEV闪耀亮相。大胆潮流的创意让来往路人纷纷驻足拍照、流连忘返。 2020年，五菱向武汉及其他城市捐赠口罩。2020年6月，地摊经济兴起，大量民众追赶地摊浪潮，五菱随即推出了地摊车。这一系列的操作，更印证了其“人民需要什么，五菱就造什么”的口号，也由此一步一步加深了消费者对五菱的印象。 学习目标 促销及促销组合 探寻1 人员推销 探寻2 广告 探寻3 营业推广 探寻4 公共关系 探寻5 目录 人员推销 探寻2 人员推销的含义及特点 一 1. 人员推销的含义 人员推销指企业派专职或兼职销售人员直接向潜在购买者进行的推销活动。销售人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，销售人员是推销活动的主体。 人员推销是一种互惠互利的推销活动，也是一项专业性很强的工作，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意产品推销。人员推销不仅是卖的过程也是买的过程，即帮助顾客购买的过程。 知识链接 2. 人员推销的特点 人员推销过程是销售人员直接将产品“推”给顾客的过程，通过展示产品、议价、谈判来达成交易，并在过程中指导产品的使用，解答质疑，能够促使销售人员与顾客之间建立起长期的关系，比非人员推销更富有人情味，因而常能当场成交，成功率较高。 在推销过程中，销售人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标消费者，另一方面还可以把市场信息，消费者的要求、意见、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。 人员推销费用较高，但是人员推广可通过调整销售队伍和人数规模控制成本。 销售人员可以根据顾客的实际需求，有针对性地从某个侧面介绍商品的特点及功能，抓住有利时机促成交易；也可以根据顾客的特点和态度，有针对性地采取必要的协调行动，满足顾客的需要。 人员推销特点 针对性强 有效性强 双向信息传递 成本可控 知识链接 人员推销的形式 二 1. 上门推销 上门推销是最常见的人员推销形式之一，是由销售人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。上门推销更需要销售人员的主动和技巧。 2. 柜台推销 柜台推销也叫售点推销，指企业在适当的地点设置固定销售点，由营业人员接待进入销售点的顾客并推销产品。销售点的营业人员就是广义的推销员。 3. 会议推销 会议推销指企业利用各种会议向与会人员宣传介绍和推销产品，如在订货会、展览会、物资交流会等推销产品。 知识链接 人员推销的方法 三 人员推销的程序 四 知识链接 小陈原来是一名程序员，精通电脑知识，后来转为某品牌电脑的门店销售人员。如果有人来咨询，他会讲很多专业知识，有些顾客觉得他很专业，当下就付款购买，但是大部分顾客通常听几句转身就走了。请问小陈应该如何改进销售方法？ 动脑筋 知识链接 1. 细分顾客 2. 抓住关键 3. 掌握洽谈艺术 4. 耐心倾听 人员推销技巧 五 知识链接 学以致用 一位男顾客来到某男装店挑选领带，销售员小元热情地迎接：“先生您好，请问您想看些什么？”男顾客没有回答，径直地往店里走。小元猜测这位顾客可能