7.3分销渠道的发展趋势(课件)-《市场营销知识》同步教学（浙江教育出版社）

分销渠道策略 话题7 知识目标 1. 掌握分销渠道的含义、基本模式和类型。 2. 掌握渠道策略的不同类型及其适用性。 3. 掌握分销渠道的控制和管理。 4. 熟悉渠道管理中出现的问题及解决办法。 5. 了解互联网经济的发展对渠道策略布局的影响。 1. 能根据不同产品的特征选择其适用的分销渠道。 2. 能结合企业情况分析其渠道策略的优势与不足。 3. 能够根据不同的市场状态，灵活地为企业制定渠道策略。 技能目标 1. 培养学生合作探究的学习意识。 2. 培养学生运用发展的眼光分析和解决问题的能力。 素质目标 学习目标 案例导入 达芙妮的名字在众多80后、90后的心中有特殊的记忆，许多女孩都曾经想穿或者穿过达芙妮品牌的漂亮鞋子。在达芙妮业绩最好的时候，一年可以卖出5000万双女鞋，几乎以一己之力推动了整个女鞋市场的发展，还被冠以“鞋王”的称号。 2012年是达芙妮的巅峰，这一年，达芙妮也站到了一个全新的高度，营收、利润和门店数量都到达了峰值。但这个峰值过后，达芙妮开始走下神坛。2013～2019年，达芙妮连续6年营收下降。2020 年8月，达芙妮宣布彻底退出实体零售业务，关闭旗下所有门店，进行轻资产业务模式战略转型。 是什么导致曾经的一代“鞋王”、资产规模上百亿元的行业领军企业就这样走下神坛？ 思考 达芙妮宣布退出实体零售业务，进行轻资产业务模式战略转型。请分析达芙妮败退的根本原因。 在互联网快速发展的阶段，达芙妮也曾试图抓住电商这个机遇。2009年，达芙妮与百度共同投资了电商平台“耀点100”，为了表示对“耀点100”的支持，达芙妮孤注一掷，关闭了“京东”“乐淘”等分销渠道。结果3年之后，“耀点100”因资金链断裂轰然倒闭，而达芙妮也因此错过了互联网高速发展的红利期。此时的达芙妮依然沉浸在开店的乐趣中，对互联网的热情也因为“耀点100”的倒闭而冷淡了下来。当达芙妮回过神来的时候，互联网的电商平台早已是一片火热。竞争谈何容易！达芙妮的实体店数量庞大，运营成本高，销售回款周期长，在资源配置不合理的情况下，必然会影响其网络销售。当2020年新冠肺炎疫情来袭，更是加快了达芙妮败退的速度，因此也就不难理解达芙妮最后作出的艰难决定。 在时代浪潮的变迁中，互联网的飞速发展淘汰了一批传统的企业，也催生了新零售这个行业模式，在线上门店业绩节节攀升的同时，也可以看到许多的实体店清仓倒闭。 学习目标 分销渠道 探寻1 分销渠道策略 探寻2 分销渠道的发展趋势 探寻3 目录 分销渠道的发展趋势 探寻3 互联网经济对企业的影响 一 现在，消费者无须再借助层层的中间商来实现购买，仅仅需要在互联网平台上下单就可以等待商品送达。对生产企业而言，直接与消费者进行沟通带来了多方面的益处。 在互联网商业模式中，原本传统渠道里的中间商成员会大幅减少，因此可为企业节省管理渠道的相关费用。去除中间环节后，商品的价格也会降低。 生产企业可以及时获得最新的市场信息，能够根据市场的实际需求决定生产数量，甚至可以根据订单来安排生产，从而实现库存的减少甚至实现零库存。 生产企业可以通过互联网的数据平台轻松收集到目标消费者对于产品需求的个性化信息。这些信息有利于生产企业为消费者量身定制产品，从而进一步提高企业的市场竞争力。 在传统的信息传递过程中，消费者的需求信息需要经过层层中间商的收集和处理后才能到达生产企业。而互联网上的沟通是直接、高效、准确的，生产企业能够准确地把握消费者的需求变化，生产出消费者喜爱的产品。 互联网经济对企业的影响 准确掌握市场信息 降低交易成本 减轻库存压力 生产个性化产品 知识链接 如今直播带货发展势头劲猛，请问带货主播的存在替代了传统企业运营中的哪些角色？一个优秀的主播对产品或企业而言能够起到哪些作用？ 动脑筋 知识链接 互联网对分销渠道的影响 二 快速发展的互联网商业对传统的分销渠道产生了巨大的冲击，新的分销模式不断兴起，如淘宝、京东、拼多多等购物平台，以及网红带货、直播带货等新的营销模式都充当了传统分销渠道的角色。 在科技日新月异的今天，互联网已经全面改变了我们的生活。对企业而言，传统的渠道也被互联网企业淘汰了不少，请你说说互联网、互联网企业、手机App分别替代了中间商的哪些功能。 动脑筋 知识链接 互联网对分销渠道的影响的具体体现 增加分销渠道种类 疏通分销渠道 细化分销渠道 降低分销成本 整合分销渠道 提高分销效率 渠道透明化 知识链接 渠道策划方案设计 渠道设计指为企业搭建一套全新的营销渠道系统或对已经存在的渠道系统进行升级改造的策划活动。设计一个渠道系统必须遵循渠道设计的原则，如产品适用原则、战略匹配原则、客户导向原则、最大效率原则及覆盖适度原则等，还需要根据企业的实际需求制订渠道目标及主要的渠道选择方案，并作出相关评价，选出最佳方案。 渠道