任务4.4促成商品交易 第3课时（同步课件）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

项目1 售前准备 任务4.4 促成商品交易（第3课时） 高等教育出版社 《商品销售》 导入案例：新品水饺的推销案例 销售员：您好！这是我们家的新品，玉米、红薯馅的迷你包。您尝一下。 顾客：不用了，我就看一下。 销售员：（1）________________ 顾客：嗯，这个倒不错。那我试一下。 销售员：您刚刚试吃的是添加了玉米的。这款我们现在有活动。 顾客：哦，这个产品保质期多久啊？是蒸一下就好了吗？ 销售员：哦，这款产品保质期3个月，隔水蒸5分钟就行了，非常方便。 顾客沉默 销售员：（2）______________ 顾客：好的，那就给我来一袋吧。 讨论题： （1）请运用促成交易的方法，在横线上为销售员添加适合话术，促成成交。 一、促成交易的方法与技巧 （一）从众成交法 又称排队成交法，是指销售员利用顾客的从众心理促使顾客购买产品的一种成交方法。运用时努力创造产品抢购的场面、必要时出示以前顾客订单或销售统计指标，造成缺货现象。 1.适用： （1）比较时尚商品 （2）顾客有从众心理 2.优点：促使消费者下决心购买，取得较大的销售成绩，滚雪球效应。 3.缺点：忽视对顾客的信息传递，忽视双方的沟通，发生成交混乱现象。 一、促成交易的方法与技巧 （二）试用成交法 指销售员想办法把实体产品留给顾客，使顾客对产品拥有一段时间的使用权，从而促成顾客购买的方法。 1.适用： （1）确有需要，但一时不能下决心购买的顾客 （2）在试用过程中损失不大的产品 （3）个体单价很小，而且可以现场试用、品尝、鉴定的产品。 2.优点：很容易促成交易，有利于扩大顾客的范围。 3.缺点：有时会延迟成交，降低推销的效率。 一、促成交易的方法与技巧 （三）最后机会成交法 销售员直接向顾客提示最后成交机会和有限成交机会，从而促使顾客立即实施购买行为的一种成交促进方法。 1.适用：产品供不应求 2.注意事项： （1）通过广告宣传形成成交氛围，强调失去机会等于损失金钱。 （2）向顾客提示成交机会，诱发其购买动机，促发其占有欲，刺激购买。 （3）所利用的机会要属实，让顾客认识到是向他们提供重要信息。 2.优点：使顾客有一种内在式成交压力，可限制成交内容和条件促成成交。 3.缺点：向顾客发出最后通牒，可使销售员失去最后的推销机会。 一、促成交易的方法与技巧 （四）总结利益成交法 指销售员在推销中记住准顾客关注的主要特色、优点、利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。 1.适用：适用面广，特别适合相对复杂的购买决策。如复杂产品或向中间商推销。 2.注意事项：要特别注意顾客所关注的核心利益，语言要简明扼要。 一、促成交易的方法与技巧 （五）保证成交法 指销售员直接向顾客提供成交保证，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。 1.适用： （1）产品单价过高，缴纳金额较大，风险大。 （2）顾客对产品并不是十分了解。 （3）有心理障碍，对成交犹豫不决 2.优点：增强成交说服力和感染力，诱发顾客的购买动机，提高推销工作效率。 3.缺点：滥用此法，会使顾客反感，一旦不能兑现保证，会失去推销信用。 练习：分析案例中销售员运用了哪些成交方法与技巧？ 1.销售员：李总，很多您的同行都购买我们设备提升生产能力，您不购买吗？ 2.销售员：李总，我们这个机器只剩下3台了，最后的优惠时间也只有一个星期了。 3.销售员：李总，我留一台设备在您公司，您试用一周后再决定。 4.销售员：李总，您放心，这个机器我们保证3月4日给您送到，全程安装由我亲自业监督。安装好后，我向您汇报。 5.销售员：李总，这台普通纸的传真机让您在收到传真文件上很轻松地批下各种意见，交有关人员处理，真不错吧？帮您解决以往许多苦恼，输出纸张是固定A4或B5规格，能改善您目前规格不统一的裁剪所造成的存档困扰。上面几点问题，我们设备都能给您解决，您放心购买吧! /作业布置/ 任务1.1 请回答导入案例思考题 讨论题： （1）请运用促成交易的方法，在横线上为销售员添加适合话术，促成成交。 感谢观看 $$