任务4.4促成商品交易 第3课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务4.4 促成商品交易 课 型 理论课 课 时 3 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解促成交易的方法与技巧：从众成交法、试用成交法、最后机会成交法、总结利益成交法、保证成交法 2.掌握促成交易的方法与技巧从众成交法、试用成交法、最后机会成交法、总结利益成交法、保证成交法的要点 学习重难点 重点：理解促成交易的方法与技巧：从众成交法、试用成交法、最后机会成交法、总结利益成交法、保证成交法 难点：.掌握促成交易的方法与技巧从众成交法、试用成交法、最后机会成交法、总结利益成交法、保证成交法的要点 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 收集“促成顾客成交的方法与技巧”的案例 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 导入案例：新品水饺的推销案例 销售员：您好！这是我们家的新品，玉米、红薯馅的迷你包。您尝一下。 顾客：不用了，我就看一下。 销售员：（1）________________ 顾客：嗯，这个倒不错。那我试一下。 销售员：您刚刚试吃的是添加了玉米的。这款我们现在有活动。 顾客：哦，这个产品保质期多久啊？是蒸一下就好了吗？ 销售员：哦，这款产品保质期3个月，隔水蒸5分钟就行了，非常方便。 顾客沉默 销售员：（2）______________ 顾客：好的，那就给我来一袋吧。 讨论题： （1）请运用促成交易的方法，在横线上为销售员添加适合话术，促成成交。 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题： 讨论题： （1）请运用促成交易的方法，在横线上为销售员添加适合话术，促成成交。 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 1、 促成交易的方法与技巧 （一）从众成交法 又称排队成交法，是指销售员利用顾客的从众心理促使顾客购买产品的一种成交方法。运用时努力创造产品抢购的场面、必要时出示以前顾客订单或销售统计指标，造成缺货现象。 1.适用： （1）比较时尚商品 （2）顾客有从众心理 2.优点：促使消费者下决心购买，取得较大的销售成绩，滚雪球效应。 3.缺点：忽视对顾客的信息传递，忽视双方的沟通，发生成交混乱现象。 有效促成购买，节省时间提高推销工作效率。 3.缺点：过早地直接提出成交会破坏原本不错推销气氛，给顾客增加心理压力，造成推销被动，使销售员动机和目的太过于明显。 （二）试用成交法 指销售员想办法把实体产品留给顾客，使顾客对产品拥有一段时间的使用权，从而促成顾客购买的方法。 1.适用： （1）确有需要，但一时不能下决心购买的顾客 （2）在试用过程中损失不大的产品 （3）个体单价很小，而且可以现场试用、品尝、鉴定的产品。 2.优点：很容易促成交易，有利于扩大顾客的范围。 3.缺点：有时会延迟成交，降低推销的效率。 （三）最后机会成交法 销售员直接向顾客提示最后成交机会和有限成交机会，从而促使顾客立即实施购买行为的一种成交促进方法。 1.适用：产品供不应求 2.注意事项： （1）通过广告宣传形成成交氛围，强调失去机会等于损失金钱。 （2）向顾客提示成交机会，诱发其购买动机，促发其占有欲，刺激购买。 （3）所利用的机会要属实，让顾客认识到是向他们提供重要信息。 2.优点：使顾客有一种内在式成交压力，可限制成交内容和条件促成成交。 3.缺点：向顾客发出最后通牒，可使销售员失去最后的推销机会。 带着如下问题，细读教材： 1.从众成交法适用什么样的情况？有什么优点？有什么缺点？ 2.试用成交法适用什么样的情况？有什么优点？有什么缺点？ 3.最后机会成交法适用什么样的情况？有什么优点？有什么缺点？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 （四）总结利益成交法 指销售员在推销中记住准顾客关注的主要特色、优点、利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。 1.适用：适用面广，