任务4.4促成商品交易 第2课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务4.4 促成商品交易 课 型 理论课 课 时 2 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解促成交易的方法与技巧：请求成交法、假定成交法、选择成交法、优惠成交法、异议成交法、小点成交法 2.掌握促成交易的方法与技巧请求成交法、假定成交法、选择成交法、优惠成交法、异议成交法、小点成交法的要点 学习重难点 重点：理解促成交易的方法与技巧：请求成交法、假定成交法、选择成交法、优惠成交法、异议成交法、小点成交法 难点：掌握促成交易的方法与技巧请求成交法、假定成交法、选择成交法、优惠成交法、异议成交法、小点成交法的要点 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 收集“促成顾客成交的方法与技巧”的案例 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 导入案例：促成商品成交 顾客进店手说：这款手机给我看一下。 导购1：这款手机有金色、银色、玫瑰金三种颜色，Home键全新设计。。 顾客：噢，我之前网上了解过，功能确实蛮多的。网贴说这款手机会出现疑似电流声的噪声，并一直持续。会这样吗？ 导购1：绝对不会，我们销售到现在从来没有顾客反映这样的问题。我们一个月内有质量问题是包退换的，先生可放心。这款手机卖得很火的，隔两天就要补货的。 顾客：你们这卖多少钱？ 导购1：3580元，全国统一价的，官网可查。 顾客：是全国联保吗，保修多久？ 导购1：全国22个大中型城市都有售后服务处，您可放心，一个月内包换。 顾客：可以使用支付宝付款吗？ 导购1：支付宝、微信、刷卡都行，看您怎么方便。 顾客沉默一会儿说：手机还真不错，今天没时间了，过几天再仔细看看。 导购2走过来说：这款手机性价比非常高的，带在身边很气派，您说是不 顾客点点头。 导购2：您是这边清江路的银行上班吧？前几天你们银行好几个人买。我们电话回访都说蛮好用的。 顾客：是吗？ 导购2：是的，而且这几天有活动，价格很优惠，活动过后就会涨价。这么好的产品，您为什么不马上就买呢？ 顾客看着导购2，点点头说：行，你给我拿一台吧。 讨论题： （1）请找出案例中出现的顾客成交信号。 （2）请问导购2运用了哪种成交方法？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题： （1）请找出案例中出现的顾客成交信号。 （2）请问导购2运用了哪种成交方法？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 1、 促成交易的方法与技巧 （一）请求成交法 又称直接成交法，是销售员直截了当地提议准顾客购买推销产品的方法，是最简单最常用的成交方法。 1. 适用： （1）比较熟悉的顾客。 （2）顾客没有提出异议，也没明确显示购买反应等 （3）顾客一开始提很多问题都一一解答后，不再提新问题也不提购买。 （4）顾客通过语言、体态、表情、动作等发出了成交信号。 2.优点：借要求成交向顾客进行直接提示，略施压力，有效促成购买，节省时间提高推销工作效率。 3.缺点：过早地直接提出成交会破坏原本不错推销气氛，给顾客增加心理压力，造成推销被动，使销售员动机和目的太过于明显。 （二）假定成交法 指销售员在假定顾客已同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的一种方法。 1. 适用： （1） 老顾客 （2）中间商进货。 （3）依赖型和决策能力层次低顾客、多血质型顾客。 （4）明确发出各种成交信号的顾客、没有推销异议的顾客等。 2.优点：压力小，省时，有比较高的推销效率。 3.缺点：若销售员没有看准时机，会妨碍顾客选择，阻碍推销成交。 （三）选择成交法 指销售员在向顾客提供一些购买决策的选择方案，并引导顾客立即购买产品的一种成交方法。 1. 适用： （1）顾客已接受推销建议。 （2）顾客已具备购买某种产品的信心。 （3）顾客已决定购买，只是在规格、型号、交货时间、购买数量上还存在疑虑。 2.优点：可使顾客减轻心理压力，使顾客无法拒绝成交。 3.缺点：销售员在备选方案无法使顾客满意，顾客会丧失信心，失去成交的机会。 带着如下问题，细读教材： 1.请求成交