任务4.1应对一般顾客 第3课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务4.1应对一般顾客 课 型 理论课 课 时 3 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解骄傲型顾客、刁钻型顾客、吹毛求疵型顾客、杀价型顾客、经济型顾客购买的特征 2.掌握骄傲型顾客、刁钻型顾客、吹毛求疵型顾客、杀价型顾客、经济型顾客的应对策略 学习重难点 重点： 理解骄傲型顾客、刁钻型顾客、吹毛求疵型顾客、杀价型顾客、经济型顾客购买的特征 难点： 掌握骄傲型顾客、刁钻型顾客、吹毛求疵型顾客、杀价型顾客、经济型顾客的应对策略 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 收集“顾客购买应对”的案例 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 导入案例：顾客的接待 销售员：您好，欢迎光临！这是×品牌，请到里面挑选一下。 顾客：这件多少？ 销售员：这种保暖小背心699元，有两个颜色。 顾客：这么贵？什么材料？ 销售员：是涤纶的。 顾客：我还以为是羊毛的呢？有没有折扣？ 销售员：这是本季新品，没有活动。如果您想挑选有活动的商品，在这边。 顾客：这款有没有大一号的。 销售员：这个号不合适吗？我觉得您穿着刚好呀。 顾客：不是，我喜欢穿肥大一点的，不喜欢紧身的。 讨论题：（1）分析案例中顾客购买的特点，判断是什么类型的顾客？ （2）有哪些应对策略，可促成交易成功？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题： （1）分析案例中顾客购买的特点，判断是什么类型的顾客？ （2）有哪些应对策略，可促成交易成功？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 一、十类典型顾客的交易策略 1.骄傲型顾客： （1）特征：常常自夸自赞，自认为专业。该类顾客在个性上弱点是爱被人捧，希望认同他的社会地位、人格上某种别人无法超越的优越性等。 （2）对策：附和、认同、捧 （3）禁忌：争论 （4）话术示范： “张总，您很专业” “您好，您真是衣架子身材啊，穿什么都很合适” 2.刁钻型顾客： （1）特征：往往表现没有购买意愿，并不急于交易，却会缠住销售员。有时有兴趣要买，也摆出一副趾高气扬的样子。交易过程是场辛苦的拉锯战。 （2）对策：包容、控制自身 （3）禁忌：争辩 （4）话术示范： “您认为价格高在哪里呢？哪些产品让您觉得会比我们的产品贵呢？” 3.吹毛求疵型顾客： （1）特征：追求完美，容不得一点瑕疵。购买中会找出产品许多不好的地方。容不下任何缺点，如果产品或门店有一点点不好印象，都会导致交易失败。 （2）对策：力求完美，遵守推销法则 （3）禁忌：不懂装懂 （4）话术示范： “先生，您真细心，能注意到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司产品有小小的不同，就是.....” 带着如下问题，细读教材： 1.如何应对骄傲型顾客？ 2.如何应对刁钻型顾客？ 3.如何应对吹毛求疵型顾客？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 4.杀价型顾客： （1）特征：表现出想购买的兴趣了，却还挑三拣四，找缺点批评产品，或交易中一直抱怨自己没钱、买不起，其目的就是为了促使销售员降价，满足不杀价会吃亏的心理。 （2）对策：强调物超所值 （3）禁忌：贸然降价 （4）话术示范：“您看您这么瘦，穿什么都很好看的。我们再赠送您一块红色丝巾做搭配，很显气质的。” 5.经济型顾客： （1）特征：有些时候并不是真正经济拮据，拿这个作为理由拒绝销售员，他们对钱管理得比较严谨。 （2）对策：强调物超所值，性价比分析 （3）禁忌：降价 （4）话术示范： “相信您已经对比过其他同类产品了，我再帮您分析一下....而且我们现在正在做推广活动，前100位顾客都有礼品可赠送，这样算下来，您只需要支付原价的80%就可以了。” 4如何应对杀价型顾客？ 5.如何应对经济型顾客？ 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 活动1： 分析下列顾客属于哪类型顾客，应采用什么对策，并编写话术？ 案例1：导购向顾客介绍商品后，顾客说